开放式基金销售渠道的分析.pdf

摘 要 2001年9月，华安创新、南方稳健成长证券投资基金的成立， 标志着我国开放式基金的启航。经过几年的迅猛发展，我国开放式基 金业已初具规模，形势喜人。展望未来，开放式基金面临着前所未有 的发展机遇。然而，现行的营销模式却越来越不利于基金的深度、持 续发展，因此，必须进行改良甚至改造。其中，非常关键的一环就是 选择发展高效有序的销售渠道，这即是本篇论文研究的目的所在。期 望通过对销售渠道的研究，结合我国开放式基金发展的实际情况，力 求在销售渠道的创新方面有所突破，并提出一些可操作性的建议，从 而促进我国开放式基金的销售活动得以顺利进行，为销售渠道的选择 提供借鉴意义。 由于美国的共同基金市场历史悠久，基本上是世界基金业发展的 缩影;其次是我国的金融体系特别是资本市场体系的发展模式在很大 程度上借鉴了美国的发展经验，作为其子系统、开放式基金的发展也 无法摆脱这一思路;再次是考虑到便于收集和统计资料的因素，因此 选择美国的共同基金市场作为参照系来进行分析研究。 本篇论文首先阐述了开放式基金销售渠道的概论，对开放式基金 营销的整体特点、销售渠道的选择和控制以及影响渠道选择的因素作 了详细的介绍。在第2部分着重对美国共同基金的不同发展阶段及其 相应时期销售渠道的演变进行研究。美国共同基金销售渠道的发展历 程:直销~分销的萌芽一分销成为主要营销模式~全方位的销售渠道 形成。然后对美国共同基金主要销售渠道如专职经纪公司、贴现经纪 人公司、保险代理机构等进行统计分析，之后阐述了美国共同基金发 展的新趋势和新特点，这对我国开放式基金的销售渠道建设很有借鉴 意义。由于我国开放式基金尚处于初创阶段，受市场环境、技术条件、 投资观念等等因素的限制，在发展初期可以成为分销渠道的主要有商 业银行、证券公司和保险营销队伍。而保险公司作为开放式基金的代 销机构，条件尚不成熟，商业银行和证券公司作为基金的代销机构各 有千秋。在第3部分对此作了详细的比较分析，并对渠道的拓展和控 制进行了一定的研究，最后介绍了我国目前开放式基金销售渠道的现 状。他山之石，可以攻玉。美国共同基金销售渠道发展的经验对我国 开放式基金今后的渠道建设很有启示，通过对美国共同基金销售渠道 和我国开放式基金发展初期销售渠道的研究，得出结论:推进基金销 售渠道的多元化应当是一个必然的方向，并适时引入类似保险经纪人 的基金销售代理人模式。但是渠道多元化会随之带来诸多问题和变 化，在论文结尾部分笔者提出了一些解决的力.法策略。 关键词:共同基金、开放式基金、营销、销售渠道 直销、代销. ABSTRACT SinceChinasfirstWestern-styleopen-endedfundwaslaunchedby HuaanFundManagementCo.LtdinSeptember2001,theopen-ended fundsinChinahavetakenonquiteanewlookaftermorethanadecades development.Withthecomingofthenewcentury,open-endedfundsare facedwithunprecedentedopportunitiestoseekfurtheradvancement Nevertheless,theexistingmarketingmodeisbecomingmoreandmorea blockonthewayofopen-endedfundsin-depthandsustaining development.Consideringvarioussalesmodesandtakingintoaccount theactualsituationofthedevelopmentofChinasopen-endedfunds,this thesisattemptstoputforwardsomeconstructiveandoperable suggestions,withaviewtopromotingthesmoothmarketingofthe open-endedfunds. ChapterOneisabriefsurveyoffeaturesinthemarketpromotionof open-endedfunds