建材家居终端门店成败10大关键点.pdfVIP

建材企业微营销找九正 更专业、成本更低，效果更好 建材家居终端门店成败10大关键点 有太多人在谈门店管理七要素 ，然后突然有一天发现这七要素更适合快 消品在大卖场的销售管理 ，那么作为家居建材门店该如何管理自己的门 店要素呢? 1地理位置 家居建材门店应该开在哪里 ，是进入专业的建材市场还是选择街边店独 立经营?近年来，以红星美凯龙、居然之家等为代表的一批建材、家具 大卖场的兴起 ，反映了顾客购买习惯的变化 ，那就是大家都渴望一站式 的购买。家庭装修本来就要占去顾客很多的时间和精力 ，加之顾客对建 材产品缺少购买经验 ，那么选择在建材市场购买将成为顾客避免作出错 误决定的最安全做法。所以 ，要想赢得更多顾客进门 ，那么不论你做 是什么建材产品，选择在专业的建材市场/建材大卖场做生意都会比街 边店好很多， “天时、地利、人和” ，位置决定了地利的程度。 2产品组合的属性和质量 有一些建材行业的经销商除了片面的追求 “利润”，从来没有考虑过品 牌所带来的附加价值和未来的竞争格局 ，什么赚钱就做什么的现象十分 普遍 ，也就是说经销商做生意是以自己能否赚钱为目 ，从来没有刻意 建材企业微营销找九正 更专业、成本更低，效果更好 地去关注过为顾客提供购买的便利性问题。但是 ，市场环境正在发生变 化 ，顾客变得越来越挑剔 ，一站式购买成为更多顾客的选择 ，尤其当时 间成本变得越来越高昂的时候 ，门店产品的丰富程度将最终影响到顾客 是否会购买，甚至是否会走进门店。 3价格 你问一百个门店销售人员，她们最怕的是什么?得到的答案可能有九十 九个会说是价格。价格真的有那么恐怖吗?为什么每个销售人员谈到价 格的时候都心生畏惧呢。我想更多的原因还是在于门店的日常管理 ，当 你的门店整体形象所提供的销售氛围 ，让顾客觉得有议价空间时 ，那么 不管你有多么坚守 ，想不让价就成交都是件非常困难的事情。当顾客在 做购买决定时 ，心理面对价格的预期会因为门店的价格的标识而受到影 响。在 《无价》这本书中 ，作者给出了 “价格瞄定”的概念 ，也就是顾 客会根据一些产品的标价来判断最终的成交价格。门店产品要想坚守价 格 ，要做的就是整体形象的提升 ，统一规范、明确清楚的价格标识以及 销售人员坚定的报价策略。 4广告和促销 “酒香不怕巷子深”的高姿态不适合当下的销售环境 ，所以要有销售 增长 ，广告和促销势在必行。我们发现建材行业的终端竞争远远比产品 建材企业微营销找九正 更专业、成本更低，效果更好 竞争要激烈的多 ，所以消费者拦截成为各大商家吸引顾客进店的主要方 式 ，甚至这种拦截已经不仅仅停留在建材市场 ，而是深入到了新开盘小 区。 5销售人员 建材行业的销售不同于服装行业和快速消费品行业 ，要求导购员不但要 有快速成交的能力 ，更要求导购员具有长期跟单的能力 ，所以研究建材 产品的销售流程和销售定单分析 ，是改善导购销售效率低下的一个关键 突破口。除了要解决销售人员的技能问题 ，还需要提升销售人员的态度 问题 ，也就是如何激发这些人的销售热情 ，而这和门店的考核制度、奖 励制度有关。 销售人员的工作能力和工作态度直接影响到销售定单的最终走向 ，销售 说到底是人和人之间关系的处理 ，好的销售员更能够赢得顾客的信赖和 认可。 6提供的服务 顾客在选购建材产品的时候，因为顾客知识的缺乏导致了其选购周期 长 ，而且比较的品牌多 ，对于许多处在装修路上的人们来说 ，门店的服 务常常会成为影响他们最终购买的重要因素。商品零售店最终都