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建材企业要招商找九正 时间快·性价比高 ·管道多·效果好 建材经销商决胜终端的秘密 现在多数的建材经销商都认为与一级城市相比，二、三级城市的消费群体更容 易划分。其实不然，在二、三级城市普遍存在着“城乡”这两类人群，其中城镇 居民，他们的消费理念更注重性价比;而农村居民，他们更注重的价格，而且相 对敏感。 不过，县级城市却又模糊了这两类消费群体的分化，从而使得二三线市场显 得有些混沌。在这个模糊局面之下，大致方向包括：一方面，一批刚需人群开始 注重家具与房型搭配的功能性、舒适性与个性化、美观化;一方面，有一类人已 经消费得起大品牌、名品牌，甚至也可以表现出“只买贵的不买对的”倾向。 但是，相对消费者群体的分化，和部分个体意识的先锋前卫，部分经销商就 相对落后了——这主要表现在老一批经销商与时俱进的困难上，也表现在团队管 理的混乱上，最终体现在企业销售的效果上。相对于三年前骄人的销售业绩，目 前经销商都会感觉到生意难做，客户难搞，于是也会埋怨同行竞争太激烈，杀价 严重，但事实上，做得好的经销商并非仅仅是以价格取胜，还有更多的因素制约 着胜负。 门店表现效果是“短板”所谓“一屋不扫，何以扫天下”，消费者常常凭借进 店的第一感觉来判断一个建材家居品牌的影响力。因此标准门店建设是商家盈利 的基础。似乎有的商家仍然没有转变观念，因此在门店效果上表现为如下问题： 一是片面追求单位面积产量，结果整个展厅被挤满了货品，全然出不了效果; 建材企业要招商找九正 时间快·性价比高 ·管道多·效果好 二是能注意到摆场不能过满，却没有注意到公共空间的规范，尤其是进门处 (包括前台)、收银台周边的修饰与整洁; 三是产品摆放错位，主要体现在功能区域产品搭配不合理; 四是滞销产品，老产品，没有及时更换; 五是饰品风格与产品风格，空间氛围不兼容。 目前，一级市场经销商和所有的厂家对饰品软装已经相当重视，但在县域城 市能做到衣柜饰品统一、饱满的几乎很少，这就显得没有品质感与生活感;六是 导购员团队素质偏低，欠缺产品知识，销售技巧，团队协作能力较差，没有凝聚 力与向心力。 处于大城市边缘的县城经销商常常抱怨说，我们离大城市只要一二小时的距 离，客单量大的优质客户都有私家车，他们转身就到大城市去了，这固然有大城 市高端大型卖场的吸引力。但是事实上，为何未能吸引顾客，为何未能留住顾客， 还是需要从自身找原因，店面效果不尽如人意或为首因。即将提及的服务问题则 是主因。换句话说，即使因为店面效果不如人意，我们也可以因我们的主动出击， 针对性服务分得一部分销售份额，尤其是鞋柜、衣柜、阳台柜等功能性家具部分; 即使在销售中没有取得份额，但也可以从家具运输、安装、清洁保养、维修中“分 得一杯羹”。 由爆破向渗透转型 某知品牌高调打出“爆破时代”海报的同时，也有很多企业告知我们，他们 觉得“爆破”时代已经过时了。事实也正是如此，为迎战竞争对手的不断挑战， 建材企业要招商找九正 时间快·性价比高 ·管道多·效果好 大量的大型活动促销已经让店家疲惫不堪，所谓“不做活动愁死，做活动累死。” 加之目前促销已经成为常态，消费者对此见怪不怪，无动于衷，单纯的“小区推 广”、“爆破”之类的效果已不再明显。 但是由企业对自己发明的“爆破”促销形式仍然有所扬弃，需要坚决贯彻下 去的：一是，“爆破”的崛起，一改以渠道营销为重点而转而又厂家和商家联手 以终端销售为目的;二是，“爆破”的手法，一改过去坐等自然客户的到来，而改 为“行商”，出门、到小区拦截引流客人;三是根据楼盘交期聚