招商不跟踪,到头一场空.pdfVIP

看建材新闻上九正建材网 及时 • 全面 • 深度 • 酷评 www.jiuzheng.co 招商不跟踪，到头一场空 招商是建材企业快速建设销售网络、快速回笼资金、快速启动市场的一个营销策 略。如果建材企业能选择一个好的经销商，就走好了在该市场成长的第一步。 因此，企业在选择经销商时就相当于男人“找老婆”，要想找一个会“持家”“过日 子”的经销商，所以建材企业在选择经销商前就要盘点企业的自身资源，从发展 的角度考虑企业的品牌、产品、渠道、区域、目标及发展管理，对自身实力做出 客观的判断，考虑变动带来的需求。 然后，聚焦自己的目标客户，并不是所有愿意经销产品的客户都是理想中的客户， 只有符合厂家未来市场定位的经销商，才是合适的经销商，为了避免企业错误判 断。 作为建材企业在选择经销商前，一定要制定招商标准，对自己未来符合企业发展 的经销商进行虚拟“画像”，符合条件的，才可以进入下一轮筛选，不符合条件 的，即使实力再强大，也要避免“入围”。就像男人找一个持家过日子的老婆一 样，不能光看外表，还必须对其脾气、性格、家庭文化、素质、家底等多方面进 行充分的了解，否则结婚后发现不合适，过一段时间再离婚，就会导致“赔了夫 人又折兵”。 对于建材企业来说如果合作前没有对经销商进行细致的调查，经过一段时间的合 作发现所选的经销商不合适再换掉的话，市场上就会留下一大堆的后遗症，被换 掉的经销商还会在同行之间给你散布负面的谣言，就会出现整顿一个做烂的市场 比开发八个新市场还难的局面。 看建材新闻上九正建材网 及时 • 全面 • 深度 • 酷评 www.jiuzheng.co 另外就是寻找到了一个能持家过日子的老婆，婚后还要对婚姻认真经营，否则， 一不小心就会有“第三者插足”，老婆移情别恋被第三者挖去了，到头来还是一 场空。所以，建材企业在寻找到合适的经销商后，只有与经销商同呼吸，共命运， 利益共享、风险共担，达到一种真正意义上的战略合作伙伴关系，厂商才能“相 濡以沫”白头到老，才能同舟共济，抵达战略双赢的成功彼岸。 因此建材企业为了避免“招商不跟踪，到头一场空”的情况发生，就必须对目标 经销商进行详细的调查，跟目标经销商合作就要协助其达到双赢。 目标经销商的调查 招商过程中，经销商的调查虽然在市场调查内容中单独分为一个部分，但是对经 销商的调查几乎涉及到所有市场调查内容，也正是这样，对经销商的调查就显得 异常重要。在现实面前，如何对目标经销商进行深度调查，选择合适企业长期发 展的的经销商，借助经销商的网络渠道实现双赢呢?具体要从以下几个方面对目 标经销商进行调查： 一、实力调查 1.门店和办公环境调查：经销商的门店在批发市场、商业区还是在郊区，门店的 装修风格、布局、卫生情况以及门店内销售的产品和产品陈列情况等了解经销商 的门店生意状况。 2.库房面积和库存产品调查：了解库房的面积以及库存产品的品种、数量等推断 经销商的生意规模和资金情况。 看建材新闻上九正建材网 及时 • 全面 • 深度 • 酷评 www.jiuzheng.co 3.运输力调查：看经销商的送货车辆的数量以及型号，看在自己想卖货的渠道有 没有自己需要的辆车。 4.知名度与网络调查：渠道倒推看看在自己想卖货的渠道的知名度。 5.财务状况调查：询问同行、分销商、终端店以及库存产品的资金量等。 6.社会关系调查：了解在当地政府部门、相应的执法部门以及当地企事业单位的 社会关系，判断经销商的社会关系和团购能力。 二、行销意识调查 1.对自己经营状况的熟悉程度：现在代理产品各品项的销售情况，赊销情况等(你 xx产品每月能销售多少，你外欠款数目，那