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酒店商务市场年度工作总结 客房业绩和餐饮业绩完成情况（左侧为去年，右侧为今年，除平均房价其余金额以万为单位，精确到小数点后两位） 房间 餐饮 2012年 2013年 同比去年 2012年 2013年 同比去年 营 收 房 晚 平均房价 注: GE等大客户协议价的客户用房较去年下降，相应的平均房价也上升了。 2013年业绩完成情况： 月份 房间业绩 房晚数 平均房价 餐饮业绩 备注 2013年1月 2月 未完成 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 未完成 10月 11月 业绩完成的较好的月份：1月，6、7、8和11月，较差的月份：2月份，9月份。2月春节大假，团拜取消，会议较少，受8月医药公司事件影响，9月份药企会议基本不在酒店召开，少数召开的会议不设指示牌。 二、用房前十名 　2012年（1月至11月） 2013年 （1月至11月） 序号 公司名称 房晚 序号 公司名称 房晚 备注 1 1 2 2 3 3 4 4 5 5 6 6 7 7 8 8 9 9 10 备注： 工行2012年下半年会议较多，房量增加，新政策对工行接待的客户或其他行到云南出差的住房报销标准有严格规定，严令禁止客人支付部分费用，建行结算多余费用的行为。 ***公司的协议签订虽然由国旅运通来代理，订房业务仍由携程商旅代理差旅服务，来房数量稳定。 三、用餐前六名 2012年(1至11月) 2013年(1至11月) 备注 序号 公司名称 消费金额(万元) 序号 公司名称 消费金额(元) 1 1 2 2 3 3 4 4 5 5 6 6 备注： 1、2013年仅接待1起**公司团拜，财务部的团拜均取消。 2、今年酒店接待了工行国际部安排的高规格宴会，也为其在食堂举办宴会出借过宴会鲜花。 3、云达今年装修了风云大厦办公楼作为会所后，很少到酒店用餐。 4、相比去年，张总今年到酒店的用餐频率也较高，他喜欢餐厅的氛围，服务员也熟悉其口味和用餐习惯。 四、会议前十名 2012年(1至11月) 2013年（1至11月） 序号 公司名称 消费金额 (万元) 序号 公司名称 消费金额 (万元) 1 1 2 2 3 3 4 4 5 5 6 6 7 7 8 8 9 9 10 10 备注： **今年在酒店举办的会议比上年有较大的增长，虽然市场部会议都在五星级酒店举办，日常的研讨会也较多在酒店8楼小会议室举办。 **公司今年的会议消费较去年都有增长，其中**公司严格规定禁止到五星级酒店和温泉酒店消费后，所以会议和住房基本都安排在酒店。 五、业务拓展情况 1、新协议开拓 份 2、新协议中来房的客户有 家，有效率51.6%。其中重点需要跟进的客户有：西仪工业、丽江集团。 六、单项销售情况 项目 销售金额（元） 备注 七、客户账务结算及信用情况 1、月结客户 单位名称 结账周期 信用情况 备注 1个月 良好 国有股份 1个月 良好 国有股份 2个月 良好 私企 2个月 良好 私企 2个月 良好 2个月 良好 2、预付款客户 截止2013年底，共有17家预付款客户：国土资源局，UBH。 3、VIP卡客户 截止2013年底，已有40位客户办理了酒店的VIP储值卡。 七、个人工作技能的提升和不足 1、虽然经过长期的销售工作，累积了一定的客户资源，销售工作相对好开展。但也有曾经联系过，后来又中断联系的客人，通过其它途径到酒店消费的情况。如何有效的和客户进行沟通，并保持长期的联系，是我将来工作中需要改进的方面。 2、客户谈判技巧需要提升 3、坚持参加了酒店组织的外语提高班。 八、2014年工作计划 1、对重点客户有计划的进行面访和电话联系，及时销售酒店产品。面访客户之前，做好拜访计划，在面访过程中，对客户的需求情况了解清楚，做好方便查阅的需求记录，以便及时有针对性的对客户展开促销工作。 2、加大宴会的销售力度。首先尽量多了解同档次的商务宴会的消费场所情况，其次熟悉酒店各类菜品酒水价格、特点，提炼优势，对有需求的客户针对性的展开销售工作。 3、提高会议的综合消费。挑选有实力的会展公司，达成双向合作的意向，通过会议策划、会展布置