商务谈判—价格磋商.ppt

第6章商务谈判价格磋商与再谈判 经商有理、行商有道 商务谈判实务 情境3 实施谈判 任务2 价格磋商  【学习要点】 ? 商务谈判价格磋商的程序 ? 报价原则与方法 ? 讨价还价策略 ? 商务谈判小结的内容、方式和时机 ? 商务谈判再谈判的运作形式与目标 一对夫妻在浏览杂志时看到一幅广告中当作背景的老式座钟非常喜欢。妻子说：“这座钟是不是你见过的最漂亮的一个？把它放在我们的过道或客厅当中，看起来一定不错吧？”丈夫答道：“的确不错！我也正想找个类似的钟挂在家里，不知道多少钱？”研究之后，他们决定要在古董店里找寻那座钟，并且商定只能出500元以内的价钱。 他们经过三个月的搜寻后，终于在一家古董店的橱窗里看到那座钟，妻子兴奋地叫了起来：“就是这座钟！没错，就是这座钟！”丈夫说：“记住，我们绝对不能超出500元的预算。”他们走近那座钟。“哦喔！”妻子说道：“时钟上的标价是750元，我们还是回家算了，我们说过不能超过500元的预算，记得吗？”“我记得，”丈夫说：“不过还是试一试吧，我们已经找了那么久，不差这一会儿。” 夫妻私下商量，由丈夫作为谈判者，争取以500元买下。随后，丈夫鼓起勇气，对售货员说：“我注意到你们有座钟要卖，定价就贴在座钟上，而且蒙了不少灰，显得有些旧了。”之后，又说：“告诉你我的打算吧，我给你出个价，只出一次价，就这么说定。想你可能会吓一跳，你准备好了吗？”他停了一下以增加效果。“你听着——250元。”那座钟的售货员连眼也不眨一下，说道：“卖了，那座钟是你的了。” 那个丈夫的第一个反应是什么呢？得意洋洋？“我真的很棒！不但得到了优惠，还得到了我想要的东西。”不！绝不！他的最初反应必然是：“我真蠢！我该对那个家伙出价150元才对！”你也知道他的第二反应：“这座钟怎么这么便宜？一定是有什么问题！” 然而，他还是把那座钟放在客厅里，看起来非常美丽，好像也没什么毛病。但是他和太太却始终感到不安。那晚他们安歇后，半夜曾三度起来，因为他们没有听到时钟的声响。这种情形持续了无数个夜晚，他们的健康迅速恶化，开始感到紧张过度并且都有着高血压的毛病。 1 报价策略 报价的含义 报价又叫发盘或发价。报价是指双方对所交易的标的物的价格提出的观点。发盘有两种形式，即发实盘和发虚盘。 实盘是发盘人所作的承诺性表示 实盘对发盘人具有约束力。在实盘所规定的有效期限内，除非发盘人先声明撤回或修正，否则，应负有效承诺责任。 实盘必须具备以下三项条件 内容清楚确切，没有含糊和模棱两可的词句 买卖商品的主要交易条件是完整的 发盘人没有任何其他保留条件  虚盘是发盘人所作的非承诺性的表示 凡是不具备实盘的三项基本条件的发盘，都是虚盘。 发盘内容不明确肯定。如“可能接受的价格”、“数量视我供货的可能性” 主要交易条件不完备。未列出必须具备的主要文易条件，如数量、价格、交货期等内容 有保留条件。如“以我方最后确认为准” 身边的价格磋商 你去菜市场买菜: (寻盘,也就是询价) 大爷,这白菜怎么买? (发盘) 5毛一斤 (还盘) 不行,太贵,便宜一些,我要10斤 那最低4毛5一斤,不能再低了 (接受): 行,就4毛5一斤,我要10斤,你给我称吧! 好的 报价的意义 报价依据 报价原则 双赢谈判的利益最佳结合点 报价顺序与方式 先报价策略 优点：先行报价影响较大，先报价的卖方实际上为谈判规定了一个框框，最终协议将在此范围内达成。而且第一个报价在整个谈判与磋商过程中都会持续起作用。因此，先报价比后报价的影响大得多。 后报价策略 避免暴露我方的意图 比满对方会在磋商过程中迫使我们按照他们的路子谈下去 先报价好还是后报价好？ 低报价策略 低报价策略的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。 在销售环境中，你见过低报价的例子吗？ 4．高报价策略 高报价策略的一般模式是，首先提出含有较大虚头的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣，以及佣金和支付上的优惠（如延长支付时间，提供优惠信贷等）来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成交易。 在确定的合理价格范围内，报价要尽量高，递价要尽量低。要高（或低）得合情合理，更能够讲得通。卖方的起始报价，应是防御性的最高报价。所谓“最高可行价”，不是一个绝对的数字，在具体掌握上仍有较大的伸缩性，还要把报价的高低同谈判对手的意图、谈判作风，以及是否打算同我方真诚合作等因素结合起来考虑。 加法报价策略 加法报价法是报价时不将自己的要求一下报出，而是分几次提出，以免一开始吓倒对方，导致谈判破裂。由于总的要求被分解后是逐个提出，往往被认为是一个一个的小要求，就容易被对方接受，而一旦接受第一个要求后，就会使对方接受下一