新版克服自身障碍.ppt

肇庆千江高新科技材料有限公司 知道自身的发展障碍? 销售生涯的最大障碍不是价格，不是竞争，不是客户的抗拒，而是销售人员自身的缺陷。 面对知名度不高的产品，尤其是高价产品，客户常常怀有戒备之心，力求从各个角度证实自己的购买会物有所值，然后才会做出购买行为。客户会通过与销售员的交谈，及对环境和销售员的言行举止的观察来判断自己是否应做出购买决定。销售员只有赢得客户的信任，才可能促进客户购买。 对一个新接触销售行业的销售员，建立客户信任要 六大障碍 (1)知识障碍 是什么? 产品知识是谈判的基础，在与客户的沟通中，客户很可能会提及几个专业问题和深度的有关服务流程问题。如果销售员不能给予恰当的答复，甚至一问三不知，无疑是给客户的购买热情浇冷水。 为什么? 销售人员要非常了解自己的产品、市场的情况。可是我们在跟客户沟通的时候，大部份都在谈自己的产品如何的好，如何的出色，忽略了客户真正的需求。有句话讲得非常好，帮助别人买东西比推销自己的东西给别人比更容易 我们做业务的是客户与公司的中间人，很多业务人员只记得自己代表的是公司，却忘了自己其实也是客户的顾问，所以，我们是满足客户需求的，不是单纯的推销产品。 怎么办? 一方面对产品的专业性，因为我们最开始和客户接触是通过产品的 另一方面是态度，一定要保持诚恳和热情，多联系，多沟通多给他解决实际的问题，他就会从相信你的专业转变为相信你的人，这时候下单就是早晚的事了 化解方法 接受培训和自我学习，不懂就问，在学习中把握关键环节 千万不要对客户说不明白，的确不明白的要告诉客户向专家请教后再给予回复 (2)心理障碍 胆怯、怕被拒绝是新销售人员常见的心理障碍。 通常表现为:外出拜访怕见客户，不知道如何与客户沟通，不愿给客户打电话，担心不被客户接纳。 销售的成功在于缩短和客户的距离，通过建立良好的关系，消除客户的疑虑。如果不能与客户主动沟通，势必丧失成功销售的机会。 化解方法 增强自信，自我激励。 试着换个角度考虑问题：销售的目的是为了自我价值的实现，基础是满足客户需要、为客户带来利益和价值。即使被拒绝了也没关系，如果客户的确不需要，当然有拒绝的权利；如果客户需要却不愿购买，那就正好利用这个机会啦解客户不买的原因，这对以后的销售是很有价值的信息。 (3)心态障碍 心态障碍是指对销售职业及客户服务的不正确认知。一些销售人员轻视销售职业，认为这个职业地位不高，从事这个行业实属无奈，感觉很委屈，总是不能热情饱满地面对客户，所以也无法调动起客户的购买热情. 化解方法 正确认识自己和销售职业，为自己确信正确的人生目标和职业生涯发展规划。 销售是一个富有挑战性的职业，需要不断地为自己树立目标，并通过努力不断地实现目标，从中获得成就感。销售是一个需要广泛知识的职业，只有具备丰富的产品知识、销售专业知识、社会知识等，才干准确把握市场脉搏。 (4)习惯障碍 以往积累的不利于职业发展的行为习惯。 不良的习惯也是不能促成客户签单的首要原因之一。几个销售员习惯了生硬的语言和态度，使客户觉得不被尊重。几个销售员不会微笑或习惯以貌取人，凭自己的直觉判断将客户归类，并采取不当的言行。也许他们的判断是正确的，但这样做会造成不良的口碑传播和潜在的客户损失。 化解方法 保持积极的态度、尊重客户、做好客户记录和客户分析，发现、总结和改变自己的不良习惯，使客户乐于和你沟通。 销售人员与客户的沟通进程，是客户进行品牌体验的关键环节，也是消费者情感体验的一部分。客户需要深层次啦解产品情况，作为决策的依据。而销售员对产品的具体讲解和态度，对客户的决策有很大影响。销售人员的行为举止将影响客户对企业和品牌的认知，是产品销售和品牌展示的关键。 (5)环境障碍 容易受周围的人或事影响。 由于缺乏对销售职业的正确理解和认识，趋向于模仿其他同事的工作形式和作风，但忘啦向同事学习是要吸取别人的长处和优点。曾经有一个初入行的销售员，初到公司时热情高涨，但后来受几个老销售员的影响，工作也变得散漫，不能严格要求自己。还有几个销售员无法融入团队，和团队的距离感也不利于个人发展。 化解方法 辨别是非，尊重同事，以开放的心态建立良好的人际关系。以那些业绩突出的销售员为榜样，学习他们的优点和经验。 (6)技巧障碍 技巧障碍是指对整个销售流程不熟悉，对客户购买过程控制技巧的应用不熟练。 详细表现：对产品的介绍缺乏清晰的思路和办法，不能言及重点，无法把产品的利益点准确传达给客户；缺乏对顾客心理和购买动机的正确判断，不能准确捕捉客户购买的信号，因此往往错失成交的良机；急功近利，缺乏客户管理手段，不能与有意向的客户建立良好关系。 化解方法 充分了解客户的需求，寻找产品和品牌价值能够给客户带来的利益点； 理清客户关心