渠道管理之个人论述.ppt

关于分销工作的分析及建议（个人版） 品牌二部 胡兴 2007-11-4 思考 ？？？？ 什么叫分销管理呢？查阅了些资料，从广义上看应该叫做渠道管理，狭义上看叫做批发商管理！ 作为我们自身来说，如何开始做渠道，如何开始着手分析和规划市场，如何搭建起科学的管理体系，如何统领全局市场，制订怎样的分销政策以刺激渠道销售最大化，如何管理渠道以达到双方的和谐，如何帮助分销商加强自己的产品、现金流和信息流管理。。。。。。 而对分销商而言该如何发展自己呢？是该强化店铺软.硬件设施，还是逐渐扩大在货品供应上的总量；在经营环境愈发残酷，管理日益成为分销商的必须重视的第一要素的时候，分销商又该如何强化自己的内部管理呢？ 等等等等。。。。。。  都成为我们当下必须思考的全面问题！ 工作要点 针对过往的工作仔细总结，其实可以把分销管理这个概念对于我们的参考意义按照我们公司的实情归类为两部分，即： 既然我们的日常工作要点可以分为这两个部分，我们就有必要在这两个项目上研究，交流，应用！ 扩 展 市 场 开 发 客户管理及维护 计划 考察 怎么开展？ 实施 目的 方式 如何明确？ 态度 市场开发 新市场的开发要符合整个公司的下一步发展计划。在竞争日趋激烈的市场条件下，必须有快捷的开发速度、稳定的客户源才能保证公司更大的市场占有率。 怎样才能保证优异的开发成绩呢？ 这是一个三步走的过程！ 首先快速制定详尽的开发计划； 再对计划地点的市场条件进行考察， 寻找（或筛选）客户，拿出可行方案； 最后按方案开发店铺！ 市场开发 开发过程中最重要的就是考察这一步，当中包含的内容也最繁琐。因为计划由公司制定，我们只用给出建议，只要考察完毕确定好客户，就可以实施店铺开设！ 考察分为： 市场调查 寻找客户 汇报结果 制定方案 市场开发 市场调查 确定好开发目的地，要做的第一件事就是市 查，毛主席说 “没有调查，就没有发言权 ” 争取用最少的时间、步骤、费用得到最多的成果！ 市场的状况非常复杂，我们的要从几方面去看 当地政府的规划重心 当地同行业总体状况 当地消费水平与习惯 当地竞争对手的了解 只有把这些资料综合、汇总，才能对当地市场有个较 为清晰的掌握，为下一步工作备好案！ 寻找客户时需要注意 店铺资源 人脉基础 经济实力 从业经验 经营意识 有了上诉要求，对客户的甄别便较为容易了！ 在上诉流程都顺利完成后便可以将考察结果汇报公司并进行研究，确认开发可能性，同时上报品牌公司！ 在店铺开发得到认可后，需要同客户主动联系，一起根据双方情况讨论开业细节并签定经销合同！ 在客户等待开业过程中，我方要具体的落实，跟进店铺的硬件到位情况，以免贻误开业时间给客户带来额外损失！同时也要监督客户的工程质量，以保证店铺的形象！ 在开业期间，给予客户陈列，培训方面的支持！ 在未来的客户管理上怎么应对呢？（壹） 目前的市场竞争如此激烈，如何维护公司的经销渠道？如何保持经销商和忠诚？如何调动他们的积极性？如何防范经销商的违规行为？又有什么具体的管理办法呢？  在与客户的接触过程中 ， 首先应保持良好， 积极的态度， 树立公司形象！ 帮助客户处理问题时，要维护公司政策及利益，要坚持原则并保持公司形象！ 管理中要以客户为导向，既多做换位思考，以客户为中心来分析问题，帮助客户来解决问题。所以，我们需要花较多的时间与客户之间建立信赖，并且了解客户的需求，只有以客户为主才能更好地建立对公司的信任感。有了这种信任，信赖，我们开展工作的困难就减少了！ 在未来的客户管理上怎么应对呢？（贰） 对于销售政策及任务可以提前同经销商进行沟通，考虑其提出的意见以及市场环境，和经营现状等等因素，客观