农资零售店的经营模式创新.pdfVIP

和君咨询有限公司 农资终端商学院 ——如何开一家长期赚钱的农资零售店 农资终端是农资销售的最后一环，也是最重要的环节，同样也面临着最大的困难与挑战。在 恶性竞争、同质化严重的农资市场上，能够开一家长期赚钱的农资零售店并非易事。 我们的核心观点是，农资产品竞争的激烈程度还在增加，农民购买农资的知识与经验还在丰 富提升，农资行业已经发生了巨大变化，农资店老板只能与时俱进、顺势而为。向上与厂商 结盟，获得最好的农资产品与品牌；向下扎根农村，深化服务，协助农民增产增收，不断巩 固自己的市场基础。 所以农资门店老板需要持续地学习，不断地进行模式创新，不断地提升营销技能，不断地优 化服务内容，不断地提升利润水平。最近很多农资厂家正在组织开展零售店的培训，也有更 多的农资店老板希望通过学习来提高经营水平。 说明： 本次文章是由北京和君咨询公司王建国团队提供的。该团队定位于服务农资企 业，已经为近百家农资企业提供过咨询与培训业务。近几年农资门店的培训需 求激增，王建国老师已经为数千家农资门店提供过培训。本期文章是提据农资 门店培训的营销模式创新理念整理而成，较为全面的为农资终端的经营模式创 新、销售技巧等提供理念与方法。 1 中国·北京市朝阳区北苑路86 号院 E 区213 号楼 邮编 Postcode：100101 农资咨询与培训事业部合伙人：王建国， 邮箱：wangjianguo@ 和君咨询有限公司 第一课 因时而变，顺势而为 ——模式创新才能赢得竞争 作者：北京和君咨询王建国农资团队 课前案例： 安徽省宿州墉桥区某乡镇的农资零售店刘老板，在今年春节后，经过长时间的思想斗争，终 于选择放弃经营十几年的农资生意，把自己的农资店改弦更张为一家土菜馆。 按照刘老板自己的说法，这生意早就没法干了。刘老板的店主要经营肥料，他自己分析了一 下，经营肥料每吨不到 10%的毛利率，大部分都要赊销下去，资金一年才能周转一次。再扣 除各种费用，所剩无几，就是把钱存银行，只利息也不止这点钱。 卖肥料太难了，品牌很多，产品也差不多，零售店很多，竞争异常激烈。就为了赚这点钱， 还是整天想着送农民促销品、帮农民把肥料送到家里去，甚至有的农民还要求把肥料运到田 里去。一年到头，辛辛苦苦，陪着笑脸，赚的钱还不够利息，这生意还怎么干，长痛不如短 痛，刘老板终于下决心了。 案例中刘老板的处境绝不是个例，而是当前农资市场恶性竞争的一个缩影，深刻地反映出大 部分农资零售店的生存状态。一叶落而知天下秋，我们从刘老板身上，似乎看到农资零售店 正面临着严峻的考验。这已经不是盈利性降低、赚钱多少的问题，而是面对行业趋势变化的 一场生死大考。 1、 环境在变，你变了没有？ 在乡镇和村级经营农资的经销商，绝大部分都是内行。他们或者是原供销社系统的人，或者 是原生资公司的人，或者是原种子公司的人，大都有十年以上的农资经销历史，是内行。我 们这些从事多年农资生意的内行人，为什么会遇到当前如此严峻的考验，那只有一个原因， 环境变了。 2 中国·北京市朝阳区北苑路86 号院 E 区213 号楼 邮编 Postcode：100101 农资咨询与培训事业部合伙人：王建国， 邮箱：wangjianguo@ 和君咨询有限公司 变化主要体现在两个方面，一个产品，一是农民。 首先是产品供给的变化。 二十年前，中国农民是不用复合肥的，当然用的农药也很简单，种子都是自留种，没有良种 的概念，当时还处于计划经济体制下的短缺供给，有产品就能赚到钱。当时为了拿到点二铵， 还要找领导去批个条子。二十年时间过去了，农资市场的产品供应今非昔比。你随便走近任 何一家农资零售店，都能看到七八个品牌的复合肥，十几个厂家的农药，摆在柜台上一包包 让人眼花缭乱的种子。一句话，产品太多了，不好卖了。 产品多本身无可厚非，但是