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吴江市国际纺织城营销策略及工作纲要 以下内容免费阅读 ?国际纺织城营销策略总纲及阶段性工作纲要 2007年06月28日 恒基地产顾问 第一部分 项目招商及销售策略 一．项目招商及销售的基本营销目标设定 1．资金回笼目标：力求资金迅速回笼，确保项目滚动开发，开盘后至2007年12月31日实现30%的销售率（约回笼资金9000万）。2．开业入驻率目标：确保项目正式开始招商后一年内开业，开业时商户入驻率达到80%以上。3．品牌塑造目标：通过项目营销，震撼业界，成功塑造“盛泽国际纺织城” 的品牌形象，同时提升星月公司的企业品牌。 二．项目招商与销售的对立统一关系 1．目标经营商家购买将招商与销售合二为一，是营销的首选模式。??? 2、过多的投资客介入，如未能控制商铺炒卖现象，可能扰乱本项目后续销售价格。??? 3．投资者投资后，发展商应当回收不少于2—3年的经营权，以确保各区域商品分类的规范和商户质量的控制。??? 三．项目招商与销售的区域策略 1．招商区域（1）盛泽本地及周边纺织产业集聚地，如吴江、震泽、桃源、横扇、七都、平望、黎里、嘉兴、湖州织里等。 （2）苏州地区：常熟、张家港、太仓等地（3）长三角地区：南通、杭州余杭、湖州织里、绍兴柯桥、海宁、桐乡、常州武进等地。（4）其他区域：棉纺织基地（山东潍坊昌邑、江西澎泽等）、麻纺织基地（宜兴西渚镇、黑龙江兰西县、云南宾川县等）、国内大型面料批发市场（福建石狮鸳鸯池、广州中大及国际轻纺城、南海西樵、东莞虎门等布料市场）??? 2．销售区域（1）商户：盛泽及长三角地区产业基地和特色城镇为重点区域，尤其是其中产区专业市场中的商户。（2）投资客：(??吴江（吴江市区、盛泽及周边乡镇）、嘉兴湖州等临近盛泽的乡镇、苏州市区等地区具有投资实力的家庭或个人；(?江苏其他地区专业市场发达、居民投资意识强的城市，如常熟、无锡江阴、常州、张家港等(?上海、杭州、绍兴、温州、台州、义乌等经济发达、专业市场发达、居民投资意识强的城市。四．项目竞争性招商策略 1．竞争性租赁政策：短时间内抢占市场，与竞争对手争夺客户。????? (?租约期限：结合免租期，建议第一个合同期为两年。(?税收及工商管理优惠政策：进行政府攻关，争取减免进驻商户的相关税费，减少商户经营成本。(?行之有效的倒计时减免租金及管理费策略：结合工程进度及总体招商节奏制定递减式减免租金、管理费、保证金策略，督促商户尽早签约进驻。 A、减免租金优惠政策为降低商户经营成本，确保商户快速赢利，面向商户实施最高2年的免租扶持政策。根据商户签约进驻的时间不同租金减免优惠如下： 签约进驻时间?免租期2007年10月18日前签署《租赁合同》并缴纳足额保证金的商户?24个月2007年12月31日前签署《租赁合同》并缴纳足额保证金的商户?20个月2008年3月31日前签署《租赁合同》并缴纳足额保证金的商户?18个月2008年5月31日前签署《租赁合同》并缴纳足额保证金的商户?16个月2008年6月1日后签署《租赁合同》并缴纳足额保证金的商户?12个月 B、减免管理费优惠政策市场综合管理费按建筑面积人民币10元/平方米收取,自开业之日（2008年8月）起按季度缴付，经营商户第一、二年享受减免优惠，自第三年起另行确定。 签约进场顺序?优惠后市场管理费第1-300名商户?3折，即3元/平米第301-500名商户?4折，即4元/平米第501名之后商户?5折，即5元/平米 C、保证金优惠政策越早进驻，商户优惠幅度越大。租赁保证金为人民币3万元/间，签署《租赁合同》时一次性支付发展商。根据商户进驻的时间不同优惠如下所示：楼层进驻时间顺序?? ?优惠后租赁保证金?一楼?二楼?三楼第1-300名商户? ?2万/间?1.5万/间?1万/间第301-500名商户?2.5万/间?2万/间?1.5万/间第501名商户?3万/间?2.5万/间?2万/间 (?大户鼓励政策：经国家认证的驰名商标、著名品牌以及公认的国内国际大品牌商户入驻可在正常优惠基础上享受额外3个月的免租或免管理费等优惠，吸引大户进驻，引发小商户“跟风效应”，促进招商。(?产区政府鼓励政策：产区政府、协会组织本地企业成片区进驻，产区政府、协会可享受该片区免费的命名权。如，震泽镇政府组织其镇里麻纺企业全面进驻，则可在纺织城里划出专门区域，并命名为“震泽亚麻馆” 。 2．租金及管理费（1）租金：根据免租期满后的市场情况确定。（2）管理费：标准管理费，10元/平方米*月，开业当月起计算。 3．租赁控制策略： （1）严格按区分类招商（2）在每一阶段预留部分好位置，预留给大户和名企（3）规范市场，制度严格的准入制度，制造拒绝反效应提