《@策划任立峰 -新聚仁同策2016年西安大明宫东区住宅开发与销售策略建议》.ppt

强力队伍超强杀客： 树立客户信心 提升客户到访 化解成交障碍 动力+压力机制保证强大执行力！ 压力机制： 坚决执行末尾淘汰制度，以2个月为期，销售业绩最后一名自动淘汰.并通 过及时补充新人保持团队的活力。（鲶鱼效应） 动力机制： 重奖之下必有勇夫，完善激励机制，鼓舞营销团队战斗力。 　刺激sales 销冠奖、头炮奖、销售指引奖、 销售精英奖等等 刺激销售经理 优秀管理奖 奖励机制设置 强力队伍超强杀客： 树立客户信心 提升客户到访 化解成交障碍 培训内容 专业培训，每个销售人员都是“销售经理”！ ?《竞品分析》 ?《房地产专业知识》 ?《心理学及逼定技巧》 ?《社交礼仪》 ?《CALL客技巧》 ?《团队管理及配合》 ?《世界品牌巡礼》 ?《策划与销售有机融合》 ?时间管理的能力； ?学习提高的能力； ?情绪控制力； ?市场穿透的能力； ?促成交易的能力； ?与客户沟通的能力； ?产品推介的能力； ?自我驱动力 优秀的 销售员 1 能力提升 2 策略把控促进成交： 树立客户信心 提升客户到访 化解成交障碍 严密组织，密切把控，包装开盘最大成交率！ ?寻找更多意向客户； 从众多的客户信息中筛选有效客户； 锁定最终目标客户。 客户梳理 1 ?开盘前反复演练，排查各环节漏洞及突发事件，确保开盘能紧张、顺利、有序进行； ?开盘前两天，连续两天走场排练，各自岗位了然于胸。 反复演练 2 ?布置的大气、动线流畅、气氛紧张而有序； ?“三重等候”，保证客户有序进入选房区选房； ?一对一选房，销售员积极引导，现场配合快节奏音乐，整个现场气氛热烈，客户间无形的形成你争我抢的局面，现场氛围帮助销售员逼定客户。 现场逼定 3 5、市场风险预测及解决方案： 1）、定价过高，销售低迷 由于定价过高，高于周边楼盘价格，客户无法接受，最终放弃本项目而选择其他楼盘，同 时过高的定价也会使一批有效目标客户流失，最终造成整盘销售低迷。 总结：销售低迷，价格波动较大。 2）、西安房地产市场整体状况较差，导致本案销售低迷 整个西安房地产市场不景气，购房客户数量减少，如何寻找有效和更多的目标客户成为工 作中的重点。 3）、资金回笼周期 西安房地产限购令颁布并实施后，银行也相应的出台了一系列的资金紧缩政策，房贷审批 较严格，放款周期较长，在保证利润收益的同时，也要加快资金回笼。 解决方案： 通过各种促销手段，间接降低房价 促销手段 目的 备注 打折 直观降价 抵现 争取更多客户 例如：交1万抵3万 礼品 回馈礼品 家电等 限时抢购 聚集人气 几套特价房 活动 与客户生活密切关联的附加值 赠送装修费用、外地旅游机会、送油票等 总结：通过各种高档次的促销，变相降低房价，促成最终成交。 1）定价过高，销售低迷解决方案： 解决方案： 通过各种营销、推广手段，需找更多、更准确的目标客户，最终保证成交量。 总结：营销、推广手段的拓展，寻找更多有效目标客户。 2）西安房地产市场整体状况较差，导致本案销售低迷解决方案： 手段 内容 目的 备注 营销 1、派单 2、外展点 3、小区拓展 4、展会 近距离接触客户，信息直接传达 寻找最好的方式 推广 1、候车厅 2、单立柱 3、广播 4、报纸 5、车体广告 项目信息广泛传达 寻找最好的媒体 解决方案： 选择多家银行政策相对宽松，房贷速度快的银行进行合作，尽量避开年末银行结算时间，保 证资金回款周期。 总结：联合多家银行，保证资金回款周期。 3）资金回笼周期： 6、客户流失风险预测及解决方案： 1）、认筹至开盘时间间隔较长，会导致部分客户流失。（2011年11月开始认筹——2012年5月开盘） 解决方案： 中价入市： 认筹时，价格较低，通过价格优势吸引更多的客户，同时在价格优势的基础上 对大明宫整体项目以及周边未来发展做全面宣传，增加客户的购买信心。 认筹后及时解筹： 认筹后及时选房，签订选房协议（购房合同取得预售许可证后签订），支付首 付款，正式签订购房合同时价格依旧按照选房协议中签订的价格执行。 总结：中价入市，认筹后尽快签订选房协议，收取首付款。 * * 1）房地产调控政策更加严峻解决方案： 具体解决方案： 大明宫项目优势提炼 项目优势深入挖掘，卖