《如何撰写房地产营销策划方案》.pdf

月入万元陆金所1 元可投资 /action/EfUFnm 在接受代理楼盘时，发展商往往会要求其写出“提案报告书”。根 据“提案报告书”的好坏，发展商决定由哪一家营销公司来代理其 楼盘，所以，“提案报告书”制作的好坏，基本上决定了营销公司 生存的命运。一份好的“提案报告书”，必须由营销公司的研展部 门、企划部门、业务部门通力合作，才能很好地完成。撰写“提 案报告书”来时，首先必须要求发展商提供个案资料、建筑规划 设计初稿或蓝图，以及其他相关资料。在此基础上，再收集个案 所处区域的都市计划图、人口统计资料、交通建设计划、公共工 程建设计划及其他利多利空资料。同时，还要收集该个案区域市 场的市场调查资料表，作为“提案报告书”的附表,据以作为提出 “价格建议”、“产品定位”的数据资料。 一般说来，“提案报告书”并没有统一的格式和内容，但是， 大部分的“提案报告书”都是针对发展商的需要而撰写的，通常包 括下列内容： 一、研展部分 1、项目简介。其内容包括开发商、基地 面积、总建筑面积、住宅面积、公建面积、容积率、绿化率、建 筑密度、停车位、自行车停放面积、住宅总套数、地理位置等。 2、区域市场分析。其内容包括地理位置、交通配套、个案市调 等。 月入万好项目 月入万元陆金所1 元可投资 /action/EfUFnm 3、SWOT 分析。主要是在区域市场分析的基础上分析本案 的优势（Strength ）、弱点（Weakness ）、机会点（Opportunist ） 及存在的问题（Threats ）。 4 、客源分析。包含客层分析、 年龄层分析、客户来源分析等。通过对目标客户的分析，从而可 以对产品进行定位。这部分内容通常可以用饼图来显示，较直观。 5、产品定位。包括产品建议、价格建议及付款建议。在产品建 议中必须罗列出为什么这样定论的理由和房型配比建议，在价格 建议中也要罗列出定价的理由和随工程进度和销售率可能达到 的价格。 二、企划部分 包括： 1、广告总精神。 2、 诉求重点。 3、NP 稿标题初拟。 4 、媒体计划。 三、业务部分 主要包括销售阶段的分析、业务策略及执 行计划两大部分。其中销售阶段分析一般分为三阶段（引导期、 强销期、持续期）做详细阐述。业务策略及执行计划也分为三部 分：策略拟定、销售通路及业务执行等做一一陈述。 完成 了以上研展、企划、业务三大部分的报告后，一份提案报告书基 本上出来了，但最后不要忘记还有一个关键的事情必须在报告书 里涉及，那就是与开发商的“合作方案”，营销公司一般可以有三 种代理的方式：（1）纯代理；（2 ）代理（即包括广告）；（3 ）包 月入万好项目 月入万元陆金所1 元可投资 /action/EfUFnm 销。这三种方式的代理价格与佣金提取方式都是不同的，可以在 报告书中罗列出来，由发展商去选择，双方再做进一步的商讨。 “提案报告书”写出来后，做一个闪亮的包装也是很必要的。这可 以给开发商一个醒目的感觉，使开发商感觉营销公司对提案报告 是相当重视的，也可以让开发商对营销公司的实力有充分的了 解。从而赢得开发商的信任。 总之，撰写“提案报告书”的主要 目的在于能够成功地取得销售代理权，让开发商觉得“非你莫 属”。 “以正合，以奇胜”房地产策划之体会 成功的房地产策划最重要的不是靠什么高招奇招，最重要是靠踏 踏实实的规范操作；只要在每一步的操作都到位的基础上，再加 上一些突破之举，策划才能绽放异彩，取得成功！策划工作中应 把握以下关键要点： 一、 时机（投资开发的时机） 投资时机 的决定是建立在房地产市场把握的基础上。如果对投资开发时机 的决策失误，则你所策划的项目很可能在未出世前已注定失败。 “汇展阁、东海一期”的成功正是很好地把握时机的结果；“爵×大 厦、中×时代广场”的失败正是生不逢时的例证。对时机的把握关 键的要点是你