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安徽大学大学生商务谈判 策 划 书 谈判方：乐百氏饮料公司某新品牌运动饮料成都市场部 院系：数学科学学院 姓名： 班级： 学号： 日期:2011年*月*日 星期* 目录 谈判主题……………………………………………………………………3 谈判团队人员组成…………………………………………………………3 双方利益及优势分析………………………………………………………3 谈判目标……………………………………………………………………5 程序及具体策略……………………………………………………………5 准备谈判资料………………………………………………………………7 谈判议程……………………………………………………………………7 （备注）制定应急预案……………………………………………………7 一、 谈判主题 乐百氏新运动饮料进入成都市场与沃尔玛超级市场 二、 谈判团队人员组成 主谈： 决策人：王琼 法律顾问： 商务顾问： 财务顾问： 三、双方利益及优劣势分析 （一）我方核心利益： 1.双方尽快达成合作关系，避免拉锯战,建立并维护长期合作关系; 2.以较低价格达成协议，完成相关的既定目标，保证产品及时进入市场； 3．进入市场，扩大知名，增加市场占有率，沃尔玛超级市场把乐百氏产品放在显目位置，并定期为乐百氏公司产品做促销活动。 （二）对方利益： 1．按时按量为其提供产品，并确保产品质量； 2．能建立和维持长期合作关系； 3.我方可以适当性的为产品投放广告等，提高销量，为超市带来利润。 （三）我方优势和机会： 1．乐百氏饮料公司是国内一家区域性知名的饮料公司，通过ISO9001认证； 2.在质量性能方面，产品经国家质量认证部门检验证明富含人内所需的一些维生素和矿物质，并经试验证明该产品能及时解渴和补充人们运动后所缺失的水分，维生素和矿物质，产品是低糖产品，分青釉，草莓和青柠味，并且产品已注册生产，产品的一流的生产线和乐百氏公司完善的产品质量检验过程； 3.乐百氏公司已有一套完整的市场推广机制，也已做好了一定的区域性广告投放和宣传活动的策划进行，这为公司的市场推广打下了一个坚实的基础； 4.公司产品具有很强的针对性，消费市场目标明确，面向年轻时尚男女一族； 我方主谈已经做了充分的前期市场调查，结果显示年轻时尚男女一族对运动型饮料有着非常高的崇尚力和热爱度，而且年轻一族对新事物的接受力和好奇心也非常强，因此我公司推出的新运动饮料有着很好的销售和发展前景。 5.公司对前期产品的销售渠道已经建立初步的销售网络，产品销路有市场保证； 6.时下，健康运动饮料观念开始流行，行业发展趋势好，市场空间较大，而我公司产品应运而生，我们的品牌富有运动和时尚感，相信会有很广的市场前景； 7.公司有一套完善的物流管理体系和组织策略。从产品的种类，全面的物流关系，建立完善的销售网络，合理的市场需求分析，及时的产品配送策略和合理的库存管理，公司都有一套自己独有的方式，在质量和时间效率上都有很强的优势。 8.市场尚未出现该运动型产品的领导品牌，这是我们的巨大机会。 （四）我方劣势和威胁： 1.公司刚推出的新产品，知名度不高，可信度，消费者接受度也不高； 2.乐百氏公司非第一集团的饮料公司，在国内处于第二集团前列位置； 3．乐百氏公司前期有一个产品曾被工商质检部门内部通报批评，主要问题是印刷包装问题而非产品质量问题，但曾被媒体曝光过； 4．传统的饮料消费观念仍然很强，运动饮料作为新的概念被市场的接受度有待考验； 5．有很多来之同类更大型饮料公司的市场竞争，这会给乐百氏产品的推广造成一定的威胁。 （五）对方优势： 1、沃尔玛是国际知名大型连锁超级市场，有广阔的消费人群市场。 2、有完善的销售渠道，销售网络以及自己的宣传手段。 3、完善的管理体系。规模经济；重视物流,甚至买卫星构成其物流系采购成本低（量多价优）政府公关优秀规模巨大，带来管理上的挑战，面临的问题也更多运营成本高布局速度慢，优势物流系统发挥不了沃尔玛比较僵化，导致在中国营销成绩不理想，成本降不下来，市场反应迟钝通过谈及双方形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二：开局策略： 4