《国花瓷——策划方案》.doc

国花瓷——西风酒市场方案 国画瓷西风酒自1956年导入市场以来，市场表现十分突出，得到广大消费者的一直认可，在集团目前的产品线中占有很重要的位置。目前存在一些比较突出的问题，主要表现在：1）?；2）?；3）?；进行推广。 北京地区，包含。 2011年月——20年月，为期一年，但先期做三个月的推广方案，以后方案将根据该方案做滚动计划。 1、?渠道合作模式的选择；2、?价格体系的设计；3、?销售政策；4、?销售奖励和市场管理；5、?促销宣传。 渠道模式选择： 分销渠道模式： 目前国花瓷西凤酒在分销渠道上混乱的局面，各区域的经销商在分销过程中渠道清晰，关系明确，很容易造成乱价和窜货，所以的渠道模式应该是：1）?地区县个区域经销商的局面不变，这样既有利于维护在地区的网络资源，又可以保证总体区域分销密集度；2）?各区域的总经销在各自区域内选择10—15家分销商进行深度分销，由这些分销商向该区域内的批零网点、酒店等渠道进行深度分销；在分销商选择上改变对分销商不加控制的局面，分销商在区域内过多就会造成各自的分销区域重叠，直接导致的后果就是窜货、乱价，所以在区域内严格限制分销商数量，并且对于分销商的分销区域进行严格的限制和划分，并以书面协议形式加以约定，这样有利于今后的市场维护和管理；3）?总经销在分销的同时对于分销商实施协助销售，即派专人协销；4）?各区域总经销同时对该区域内的重点商超渠道进行直供，保证分销的密集度。 这种分销模式的优点：1）?保持的销售网路的完整性和分销密集性，又可以对渠道实施深耕细作；2）?分销商限量和分销区域明确性可以有效的防止窜货、乱价，有利于市场管理和维护；3）?协销制既可以有利于总经销销售深度，又可以对分销商进行有效的监督和管理。 单位：元/件XX XX XX XX开票价?直供重点商超价?终端零售价xx xx xx 设计说明：1）?由于进行重新包装，所以建议开票价上调元；2）?在整个渠道层级中保持价格统一，防止价格倒挂和窜货现象的出现；3）?总经销和分销商之间不留空隙，有效防止总经销窜货；4）?控制二批的分销价格，在二批进价和出价之间不留空间，可以有效的稳定价格体系；5）?重点商超直供价和二批分销价保持一致对于整个价格体系稳定会起到很重要的作用；）?整体价格空间结构为“3＋2”，既3元作为渠道空间进行分配，2元作为市场促销宣传费用。 渠道?返利（单位：元/件）?结算方式?备注西凤集团—总经销?元该费用包括给分销商的元返利。?总经销的元返利分成两部分“基本利润”+“协销费用”，即＋，年终根据总经销销量和政策执行状况一并返还；总经销和西凤集团现款现货。?“协销制度”内容详见“销售政策和市场管理”元元是二批的实际返利。?为了提高分销商的销售积极性，该返利一年分为两次进行结算，半年结算一次基本利润，年终根据分销商销售数量给予销售奖励；分销商和总经销之间现款现货。?元返利可以分为“基本利润”+“销售奖励”两个部分，详细内容见“销售奖励和市场管理”分销商—终端?一律按开票价销售和总经销直供价保持一致?现款现货或其它? 销量任务分解（11年月—年月）：2010年地区全年销售数据为依据2月月?月?月?月?月?月?月?1月?年月?月?月?合计1、?销售奖励1）?总经销奖励（销量以月为标准）元/件；在全年的销售过程中，总经销认真执行协销制度，销售网点和销量都达到预期标准，通过办事处考核合格，年终将给予元/件的协销奖励。 2）分销商奖励（销量以月为标准）元/件；全年累计销量达到件，奖励元/件；销量累计达到—X件，奖励元/件；基本利润每半年由总经销发放一次，奖励则由经销商根据二批实际销量年终一次性发放。 2、?市场管理1）?总经销管理件则扣除全年返利；如果出现两次跨区销售行为，则取缔销售权。 注：l?总经销与西凤集团签订明确的销售合同，制定销量目标和任务。l?为了防止跨区销售，产品在生产包装时，应在产品包装（包装箱内和产品外包装内l?办事处有权利对总经销的产品流向进行管理监控。l?办事处派专人负责总经销管理，对协销员进行监督。 2）分销商管理5件则扣除全年销售奖励；出现两次跨区行为或降价行为，则扣除全年所有的费用和返利直至取消分销权。l?办事处要协助总经销加强区域内分销商管理，建立分销商档案，对分销商销售情况实施监控，如总经销和办事处有权要求分销商提供有关销售流向的资料等。l?推广前期召开分销商会议，与分销商签订全年的分销协议书。 、、三个月）：件为标准，共计元促销宣传费用。 ，开瓶见喜，步步高。 第一部分：促销对象为消费者和零售终端，促销预算为X元；1）?消费者促销：，开瓶有惊喜；、、三个月；包装内放入