《第七章　商务谈判的策略与技巧》.ppt

第七章　商务谈判的策略与技巧 “谈判是一门科学，更是一门艺术” 〖本章重点〗 1、了解商务谈判策略与技巧的基本常识 2、掌握商务谈判策略与技巧的类型 3、掌握商务谈判创造附加值的策略与技巧 〖人生指南〗 人生就是一场谈判，人生也需要策略与技术 第一节 商务谈判的一般策略与技巧 　一、商务谈判策略与技巧的基本常识 （一）商务谈判策略与技巧的内涵 1、商务谈判策略，是指在商谈判活动中，谈判者为达到自己的目的，依据谈判双方实力，对整个谈判力量准备和所运用方案的规划，是计策和谋略。 2、商务谈判技巧，是指在具体谈判过程中，为实施策略，而进行的带有技术性的具体谈判方法。 前者指导整个谈判全过程，具有相对的稳定性；后者指导谈判某个阶段，具有极大的灵活性。 第一节 商务谈判的一般策略与技巧 （二）商务谈判策略与技巧运用作用（五个有利于） 1、开好局 2、稳好舵 3、撑好帆 4、管好人 5、靠好岸 （三）商务谈判策略与技巧运用的原则 刻意运用 流于自然 不露痕迹 天衣合缝 二、商务谈判策略与技巧的类型 （一）关于协调双方谈判关系的策略与技巧 1、建立起对手满意感的策略与技巧 2、为对方成员间制造矛盾的策略与技巧 第一节 商务谈判的一般策略与技巧 3、向对方施加压力的策略与技巧 “升格”的谈判策略，其实就是一种向对方施加压力的策略。 所谓升格谈判策略，是指在谈判活动中，谈判者特别是作为东道主的一方，在谈判出现分歧且无法解决时，或者面临破裂的情况下，为使谈判能够进行下去并取得预期的目的，由上级领导或单位主管部门出面协调干预，以促使谈判成功。这里，上级领导是以“裁判长”的身份出现并裁决分歧的，是要直接介入实质性问题的讨论的，而不是一般礼节性的会见。 当然，在运用该策略时要特别注意，不论是在谈判的中期还是后期，领导一定要在需要拍板的时候露面，切忌泛泛用之。而只有在双方“打”得难解难分时，运用升格谈判策略施加压力，才能取得最大的效果。 第一节 商务谈判的一般策略与技巧 （二）针对谈判对方的策略与技巧 1、疲劳战术(劳将法) 疲劳战术策略是商务谈判中惯用的一种方法，它是指谈判的一方为了达到一定的谈判目的，利用消耗对方精力的办法，使之在谈判中失利。此种策略充分利用了人们这样的经验：即当人的身心处于正常状况时，他的判断力会很正常，能够适时地自我抑制；相反，当人的身心处于疲劳状态时，就会严重波及精神方面，影响判断力的正常发挥，其工作的兴趣和责任心就会大大减弱。在这时，谈判者最易为逃避压力、急于结束而对他人的用心或话题不加思考，轻率决定，甚至有时由于理性水准的降低而做出违背心意的事来。这种疲劳战术的谈判策略在日本极为流行。 第一节 商务谈判的一般策略与技巧 2、诡道谋略（诈将法） （1）诡辨逻辑 就是与逻辑思维基本规律相违背，使用语言游戏，兜售歪理，迷惑他人。 主要表现形式： 循环论证，机械类比，平行论证，以偏概全，偷换概念 （2）制造错觉 故布疑阵，就是在谈判中制造“失密”。 故意犯错，就是故意算错某些数字。 （3）攻心夺气 赶将法 庞将法 感将法 激将法 第一节 商务谈判的一般策略与技巧 （三）抬升自身谈判地位的策略与技巧 1、人为制造竞争 2、借势助威 名人、名车、名地、名牌 （四）针对商品的策略与技巧 1、声东击西法（卖猫） 2、以假乱真法 （卖房） 3、吹毛求疵法（买冰箱） 4、货比三家法（买衣报） 5、最高预算法（买东西） 第一节 商务谈判的一般策略与技巧 （五）针对谈判过程的策略与技巧 1、挡箭牌法 A、权力有限策略 B、材料不全 C、商业密秘 2、针锋相对法 A、驳斥对方要有理有据 B、情绪上对立，不是无理取闹，而是顺理成章的感情暴发。但因其杀伤力极大，用时要谨慎。 3、强调双赢法 A、强调通过合作，各有所得； B、如我方略赢，可用略显惭愧策略。 第二节 商务谈判创造附加值的策略与技巧 一、商务谈判最高境界是创造附加值 创造附加值，就是创造机会，利用合作的方式，挖掘出潜在的利益，再通过零点-极点的竞争方式进行分配，以让对方得到心理上的满足，夸大对方成就感，从而达到商务谈判的最高境界。能否抓住