《--内衣安徽市场推广方案1》.doc

**内衣 安徽地区市场推广方案 一、安徽市场分析 1、市场定位 潘婷内衣的安徽市场定位是二三线市场，以一些发达的地级城市及县级市为目标市场，以终端直营连锁为渠道销售目标。 2、目标市场和消费者 主要目标市场：合肥、芜湖、六安、阜阳、蚌埠、安庆 潘婷的客户主要是二三线市场上的终端销售商，因产品资源有限，应选择产品专业化策略，即集中供应盒裤、大内衣，其它产品为辅助销售，产品有差异性的错位搭配进行客户加盟。消费者主要定位在25-45岁，为有固定收入的大众消费者。 3、市场拓展（发展批发代理商、零售终端商） 首先在重点地级、县级市场发展5个终端销售能力较强的客户，其次开发出有批发能力的地级市场如：芜湖、六安、阜阳、蚌埠、安庆、，最后考虑合肥的批发客户。 客户定位：有经营思路和营销能力，年龄在25岁以上至50岁之间，有创业想法及创业的决心，有30-50万资金左右的有朝气有魄力的新一代商人。 我们服务理念是：客户的投资是对我们的支持，我们的分销是对客户的负责。 渠道运作策略： 1、配送县级、地级各针棉店（5家） ① 现款现货模式；针对自采客户、关系客户。 ② 首批铺货模式；关系客户1000-2000元/家 ③ 月结铺货模式；有实力的客户 ④ 店中店模式（在终端客户店里租陈列面、柜台） 2、地级代理（地级5家） ① 现款现货模式，出样看货，现款下单。 ② 首批铺货模式，2000-5000元。 3、季节性外场联营销售 ① 自营外场促销模式，由公司自己人员联系相关各地外场业务，自己承担所有费用，自己组织货源，自己零售。 ② 联营外场促销模式，由公司派人协助当地客户，联系相关外场业务，客户承担租金管理人员费用，我们组织货源，零售利润五五分成。 4、竞争战略。 ? 借助多种有效的宣传和营销方式，并以此达到进入市场、扩大市场的效果。我们将对每个顾客作一份记录，并定期联系顾客，提供反馈信息和反馈意见，并定期向老顾客寄一些新产品广告和宣传单。提供专业的营销服务，等一系列新式服务，吸引新顾客，抓住老顾客。 二、安徽市场渠道运作策略 1、渠道建设及推广 渠道建设也是市场开拓成功与否最关键的一步，在公司发展阶段应先从区域重点市场开始操作，切忌铺天盖地把产品铺向市场，一旦出现某种问题，想收就来不及了。先从区域市场开始运作，可以以点带面，以强带弱。做品牌和销量不能急，特别是目前的行业情况，要循序渐进，稳打稳扎。 1、产品规划: 在市场操作中，选择合适的产品，并对其进行不同的市场细分和定位，才能为区域空白市场开拓后的良性运作打下基础。产品是影响空白区域市场能否成功的关键。 A、根据消费者喜好确定产品类别。安徽不同地域都有不同的消费习惯。因此围绕市场所表现出来的不同产品的需求，把合适的产品放到合适的市场销售给合适的消费者。是产品进入空白区域市场后能否快速让消费者及市场接受的前提和保障。 B、根据消费能力确定产品档次。不同的地域经济水平不同，市场的消费能力、消费者的消费偏好都可能有所不同。因此一定要根据市场的消费能力和可接受的价格确定新市场主推产品的档次。 C、根据市场策略进行品牌、产品组合。在产品组合时，要注意产品结构的合理性，要注意产品在各个阶段的不同使命，分清主次，从而才能应对市场竞争变化的各种情况。 2、市场布局: A、市场不能盲目开发应该将市场划分为：重点市场、潜力市场、关注市场（以市场经济为主要依据）。 B、在安徽只重点操作6个区域（合肥、芜湖、六安、阜阳、蚌埠、安庆、） 3、渠道规划: A、主攻终端直营渠道：据目前我掌握的资料，安徽区域针棉终端销售店至少数百家以上，可以采取开拓区域连锁零售商。 B、商超配送渠道：开发重点地区有商超配送能力的客户，可联营操作，如季节性大型促销等。 C、批发渠道：针对市场集中地区以代理形式，开发优质批发客户。 D、特通渠道：例如：网购、团购等。 4、渠道战术规划 A、资源聚焦原则。我们想快速的启动市场，那么在资源的使用和分配上就要体现聚焦的原则。从而避免“遍地开花式”的平均用力现象，通过集中人力、物力、财力等，优化资源使用， B、策略适用原则。进入空白市场，利用我掌握的经销商资源，采用中心城市带动周边县市终端门店销售。 C、稳步推进原则。选择合适的市场进行全力营销，总结一套在整个空白区域市场行之有效的市场开发模式，然后复制。 5、打造样板市场 A、在重点市场总结一套营销模式。建立样板市场，总结可行的、有效的，能在整个空白区域迅速推广复制的市场运作模式，起到以点带面的作用。 B、培