3A___2010鲁能·三亚湾淡季营销方案(培训稿)(下).ppt

本文观看结束！！！ 祝各位身体健康！万事如意！！ 【整合营销三大内容】 【销售渠道拓展：客户挖掘】 方式一：自身客户信息库整理 工作重点：把前期积累的客户，以及老客户资料，统一汇总到策划组录入。 运用方式：针对相应的营销信息，统一通过短信及邮件方式发送到目标客户。 方式二：利用其他竞争楼盘客户资料 工作重点：利用渠道，获取其他竞争楼盘客户资料 运用方式： 先以客户访谈调研方式，与客户进行沟通——建立信任度，降低客户防备心理 后续销售跟进，输送产品销售信息 【重点销售渠道拓展：泛销售】 建议在本年度推售的所有产品，均实行泛销售政策。 泛销售的必要性 利用人脉，可以极大化的把销售信息传递出去 利用泛销售，可拓展客户渠道，切实解决目前项目上客量少的问题 尤其针对企业会所前期销售，可以最大范围的挖掘有流动性过剩的投资型客户 泛销售人员范围 社会资源型人士——利用其社会人脉进行泛销售，包括公司非销售组人员。 专业机构——如专业代理公司、公关公司、投资公司、商会、协会等 泛销售执行流程 【泛销售佣金】 泛销售佣金是实行泛销售的重要环节，这需要处理好两方面工作： 泛销售佣金支付兑现一定要及时快速，这才能极大的激发泛销售人员的积极性；而我司前期在这方面做的有点不足，建议在特殊市场情况下，公司能按照实际回款额确认后，及时支付相应比例的佣金款。 佣金率的确定：太少则无法激励泛销售人员，太多则打乱了价格体系。 关于泛销售佣金的建议： 针对美丽3区、美丽mall、游艇2区西区，建议在本年度内，分淡季和旺季两种佣金率 淡季：截止到10月1日前成交的，佣金率为成交金额的1%。 旺季：从10月1日到年底成交的，佣金率为成交金额的0.5% 针对企业会所，由于要实现前期快速销售——回笼资金，且利用泛销售可最大化的挖掘客户，所以建议本年度内，佣金率采用成交金额的1.5%。但有以下几点需要说明： 如果客户是采用分期付款购买方式的，佣金按实际回款额确认后，按比例支付。 如果客户是采用无理由退房购买方式的，其泛销售佣金，我们建议仍按实际购房额来予以计算，但在支付上必须有约定条件： 房款支付起半年内不退房的，半年后支付一半应付佣金额，否则不支付。 房款支付起一年后才退房的，一年后支付其余的一半应付佣金额，否则不支付。 补充说明：我们认为，即便是其介绍的客户后期退房，只要其介绍过来的客户房款停留在我司有足够的时间，该佣金的支付还是有其价值的——总比短期融资成本6%要划算。 【客户关怀计划】 【客户关怀推广建议】 整体活动推广命名： 在推广受限的前提下，推广传播只限于业主圈层——其内部网是重要的信息发布平台 但针对该系列活动，要适时的准备好全面的宣传推广方案，推广受限消除后，全线启动——特别是内网与大型门户网站建立链接。 分享成熟·美丽绽放 ——“鲁能·三亚湾”客户关怀系列活动 谢 谢 欣 赏！ 【组团策略：美丽MALL10、11号楼】 美丽MALL推售：卖点挖掘、价格策略 重要阶段：10月开盘 推售原则：先推10号楼，后推11号楼 美丽MALL推售节奏： 7月中开始释放产品信息； 市场不好情况下8月提前认购； 争取11月前整体去化90%； 重要策略： 卖点挖掘：重新包装产品。 价格策略：适当低价撼动市场，实现快速去化，销售额达成的重要保证 美丽MALL总平面布局 【组团策略：游艇2区西区】——近阶段不作具体营销准备 游艇2区2期推盘：年底前开盘 重要节点：11月中（或认筹，或开盘） 推售原则：分3批推售，共119套。认筹阶段只推2批 游艇2区西区营销节点： 8月底完成整体营销方案 10月发布产品信息 视美丽三区去化情况，应时启动认筹及开盘 重要节点要求： 年底前达到预售条件 游艇2区总平面布局 游艇2区西区产品设计至今还在完善，在未确定前，不适宜过早发布产品信息；另由于该组团产品与东区品质有较大提升，预期客户层有所提高，故也要适宜的慎重策划。再加上美丽3区剩余产品可承接目前别墅的需求。 高三企业会所营销策略 【高三企业会所营销思路】 前期我们已经对高三企业会所的营销提出了多个方案，其区别在于不同销售方式的探讨；而共通之处在于产品使用价值的挖掘。也就是说，前期我们已对产品功能进行了较为深入的考量，产品分析已基本到位——相应待出台的楼书是集中的表现，应予以保留。至于各种销售方式也不失为长期营销做参考。 此方案中新提出的营销思路，是构建在特殊的市场环境，利用特殊的销售方式方法，着重在企业投资性需求上，可以说是前期营销方案的补充。但由于它具备时效性，所以是近期高三企业会所营销的重点。 【策略实施的两个步骤】 无理由退房措施 个体投资客户 企业投资客户 过渡 企业使用客户 回购性措施 溢价转售 引导价值