2013邯郸市临漳县银街壹号营销策略报告.ppt

目 录 1、了解我的产品 2、包装升级产品 3、项目营销实战 综合体常用开发模式与驱动因素分析 礼宾大道，细节展示，艺术小品，引起客户渴望行程的欲望 谢 谢 本文观看结束！！！ 祝各位身体健康！万事如意！！ * 3）整盘持续期 2014年2月----2014年4月，推广手段：报纸、单页、短信、SP巡展等，根据工程进度情况，对小高层进行二次开盘。计划完成全盘的85% 全线营销建议 * 4）结尾期： 2014年5月----6月，推广手段：短信、报纸、单页、客户联谊会。计划完成全盘的95% 全线营销建议 为首临漳，比肩世界 引领时代的的首创者 都市综合体的世界观 不可复制的位置，不能代替的中心 只有这样我们才能 Part 3项目营销实战 我们卖给谁？ 我们怎么卖？ 目标客户锁定 实施方案 * 客户群定位 一 * 年龄 25—35岁 职业 在家务农、在外打工、小老板 收入 1.5-2.5万 购房 目的 解决住房问题 关注 重点 价格 接受 价格 2000以下 年龄 35—45岁 职业 个体经营者 企事业单位 收入 3.5—6万 购房 目的 改善现有居住环境 关注 重点 产品品质 社区环境 配套服务 接受 价格 2600左右 刚性需求客户特征 改善型客户特征 刚性需求客户更关注价格，社区能够满足生活所需，注重生活便利性。 改善型客户更关注项目品质及环境，对价格的承受能力相对要高。 客户群定位 我们要卖给哪一类客户群，先了解客户类型 * 通过调查我们发现，刚性需求客户对面积选择集中在90-120平米区间，而改善型客户对面积集中在120-140平米区间。 刚需、改善选购面积对比 客群定位及客群特性 客户群定位 * 我们的客群在哪里？ 以刚性需求客户群体为主，改善居住需求客户为辅 1、首次置业客户（对价格具有很高的敏感性） 2、期望能到城市生活，为自己也为子女有更好的发展。（对城市生活向往） 3、对生活区域没有过多要求（相对便利的交通及生活配套最为重要） 4、能够有固定居所，生活压力相对较小（总价少、贷款额度小） 5、年龄25—35岁为主体 6、年收入在2万以上 7、在家务农、进城打工、上学归来、地缘性客户群、喜欢安静者、县城个体经营等中低收入者。 客户群定位 刚性需求特点 * 当所有定位确定后，接下来就是围绕项目的定位，找到一个大的营销方向，也就是营销战略与策略的制定。 * 营销战略 二 * 战 略 领先者战略 1 快速销售战略 2 领先同类产品市场 理念领先 模式领先 手段领先 本项目销售周期中一方面面临临漳房地产市场及周边项目竞争威胁，一方面面临房地产宏观形势的不确定性，只有快速销售才是安全稳妥的制胜之道 营销战略 * 营销策略 三 营销策略 * 着重实施渠道营销 售楼现场坐销 政府、企事业单位定点行销 媒体推广渠道 直销渠道（巡街、乡镇巡展） SP促销活动 客带客渠道 ······ 策略1 营销策略 * “先大后小”、“先小后大”、“先内后外”策略 先大客户、后小客户 先小户型、后大户型 先项目附近客户，后外围客户 策略2 营销策略 * 营销原则 四 * 工程进度的跟进和顺利施工，是建立公司形象与信誉度的直接表现。同时对购房群体信心度的建立也十分关键。 2.“少花钱”原则 1.快速销售原则 前期主要依靠精准的渠道营销，尽可能降低营销费用。花最少的钱办最好的事情。 营销原则 * 大的营销战略、策略已经制定，接下来需要的是详细的营销计划。营销计划的完成离不开宣传、推广、公关、促销等活动的完美配合。 * 营销模式 五 * 海啸模式 五位一体模式 互动模式 现场说服+互动展示 专家模式 置业专家+生活专家 宣传策略 销售现场 销售人员 营销模式 * “海啸模式” 营销模式 * 什么是“海啸模式”？ “海啸，是海平面矗起的水墙，排山倒海而来，刹那间造成巨大的震动。是一种具有强大破坏力的海浪。水下地震、火山爆发或水下塌陷和滑坡等大地活动，都可能引起海啸。 ■海啸营销模式的特点： 1.快：呈排山倒海之势； 2.强：影响力强； 3.有内驱力（如地震）； 4.上下互动，齐头并进。 营销模式 * 广告 各类体验活动 各类关系渠道 及跨界渠道 销售现场 直销 五位一体、共同推进、相互促动 五位一体推广渠道 宣传策略建议 * 海啸推盘模式 立体式信息轰炸 集中性圈客 快速成交 营销模式 * 具体销售计划 六 * 销售计划的制定，将直接影响整个楼盘销售进度，和开发商的回款速度。针对本案的特点，建议在销售策略中主要考虑首推业态、销售控制、价格策略、调价节奏、促销手段、销售管理、团队配置7个方面。 1、首推业态 根据我们对临漳县城楼盘掌握情况来看，市场主体放量以小高层为主，因此小高层面临相当大的竞争压力，为了避免