导购技能.docVIP

【你是否厌倦了喋喋不休的推销辞令？是否厌倦了接踵而至的拒绝和冷漠？也许家具销售让你感到精疲力尽，但能力和业绩总无法提升。其实家具销售是富有创造力的，你只有为成功而做出改变，方可成为家具顶尖导购员。下面我将对近80名优秀家具导购员营销实践并结合家具销售场景而总结的有效成功策略，相信能倍增你的销售业绩。】 　 　??一、开场白 　　“您好！欢迎您光临××家具专卖店，很高兴为您服务！”导购员问：“请问，我怎么称呼您比较合适？”，客户回答：“你就叫我吴老师吧”。导购员自我介绍：“您好吴老师，我是本店导购，我叫××，本次您在商场的导购服务由我负责，我将全程为您服务”。 　　【晓波解密】多次重复品牌和商号；用顾客自己介绍的称呼称呼他，以制造亲切感；导购员自我介绍，让顾客了解你；与顾客营造情感氛围。这是充满关切的开场白。 　　二、了解客户需求和推荐产品最有效的话术 　　1.?您以前听过我们的品牌吗？ 　　2.?您选择家具是注重品牌、质量、价位、款式？ 　　3.?我知道购买家具不容易，您可以细心比较，我会给您一些建议！ 　　4.?您知道如何识别优、劣产品的区别吗？ 　　5.?这种品牌的沙发用料好，近期销量最大。 　　6.?您选择产品最注重的几个问题我都清楚了，因此我郑重向您推荐几款符合您要求的产品。 　　三、产品介绍技巧 　　介绍产品的诀窍是：突出利益、产品品质优势。 　　优秀导购员在每一款新产品上市时，会将厂家提供的产品资料核心要点背诵并熟记于心（背原文），这样介绍产品时才具有说服力，但大多数普通导购员从不背原文，只是描述，这样就会将产品的美感和特点丢失，不能形成“美好意念”的产品体验。某品牌沙发文字介绍案例如下： 　　此款产品除却代表时尚的金属配件，以木脚和木架的原始材料做主打形象与有力衬托，宁静中透露着高贵典雅的贵族气质，深蕴新古典主义之内涵。适中的十字方块形座垫，既增加了沙发的弹性与美观度，又不让打理有丝毫的为难，再配以大气沉稳的造型，无不体现复古的高贵雅致和现代生活的悠闲舒适。 　　此款沙发座深舒适有度，扶手中直方正，精心配置的圆扶手又给整款沙发多了一丝活泼的蕴味，让传统不再单调。木架还可以随着客厅的主题变换为胡桃木、樱木等颜色。 　　无论是处于金碧辉煌的画梁雕栋、还是温文尔雅的小楼坊间，都可尽显独有的蕴味。 　　【晓波解密】只有大量背诵经典原文并告知顾客，加上部分描述，只有这样才能成为产品介绍高手，如同古代诗词，不能说出原文，只是描述，这样的产品内涵和美感便会荡然无存！记住，每天朗读优秀家具导购台词，不久就会熟能生巧，功力非凡！ 　　四、留住客户常用话术 　　离去的客户回头机会太小了，优秀导购员一般会再次尝试，找到客户回头的机会。 　　1.?您对我的服务有什么意见和建议吗？ 　　2.?请您谈谈我们店面的装修、产品的服务，给我们提出一点意见，好吗？ 　　3.?是不是我们什么地方做得不够好，您可以给我们提出宝贵意见吗？ 　　4.?您可以留下联系方式吗？如果您关注的这几款产品有优惠活动，我会第一时间通知您。 　　5.?您可以听一下这种产品选购技巧，即使您现在不买，对以后选购同类产品也是有好处的。 　　6.?没有关系，一定要好好挑选一下，这是我的名片，您有什么疑问我非常乐意为您解答。 　?五、客户未购买，留下客户联系方式的话术 　　1.?您好，这是产品的资料和我的名片，对了，我们还为所有来店的客户准备了一份小礼品，您帮我登记一下好吗？另外如果您愿意的话，我们会定期通过短信为您发送一些新产品或促销信息。 　　2.?您相信我是专业的，您放心，不管买或不买，我都会为您提供免费咨询，您可以留一个联系方式吗？我们有任何优惠活动，我将优先通知您。 　　3.?您喜欢的这几款产品，我向公司申请一个特价，您留个联系方式，我到时候通知您。 　　4.?这是我的名片，能留下您的电话吗？我们可以帮您免费上门测量和制作演示效果。 　　【晓波解密】销售是一个过程，得到一个客户联系方式，意味着客户愿意把你纳入到他的选择计划之中，这样就增加了成功销售的可能。卖场是收集客户信息最重要的单位，要加强卖场信息的收集工作。 　　六、客户推荐蕴含无限商机 　　在产品成交以后，优秀导购员还不要忘记要求老客户推荐新客户。所谓的客户链就是由老客户不断地去延伸、去形成我们的新客户。客户推荐标准台词：感谢您信任本公司和信任我本人，像您这样的成功人士、知名人士，（或）像您这样的成功企业家，周围一定有不少的朋友，（或）像您这样人缘好的人一定有不少的朋友，不知道您周围有没有朋友也需要我们公司的产品，如果有，请您帮我做引荐，这样您就可以帮助我进一步开拓市场，服务更多的客户，又可以帮助您的朋友选择一个好的产品？您放心，我一定会为他同样的优质服务，（或）您放心，如果他不愿意买，我一定不会勉强您的，您看