张宏印营销思路参考建议.docVIP

市场营销思路参考建议 在具体工作开始之前首先要意识到以下几点： 一、分析客户能参与到我们的项目的共同特点，也叫满足哪些条件？ 资金实力 操作时间 接受能力 二、从而准确推断出准客户人群有哪些？ 公务员、教师、医生、银行职员、财会人员 三、利于工作开展的优势有哪些？ 满足以上运作项目条件 有内部通讯录，便于电话营销资源寻找，针对特定人群话术制定 生活区域较集中便于摆展工作进行 工作时间、场所固定，便于陌生拜访 四、电话营销： 1、 资源寻找：准客户单位内部通讯录、小区物业公司业主通讯录、私立学校登记家长信息、自来水公司小区登记信息、电业局小区登记信息、天然气小区登记信息、热力供暖公司小区登记信息、大型商场会员信息、茶社会员信息、KTV及洗浴娱乐场所会员信息、移动（联通、电信）公司大客户资料、最后在百度、阿里巴巴、慧聪网上找当地的企业信息； 2、 了解客户的五大咨询建立初步的信任感：  1 投资经历?2 投资依据?3 盈亏状况 4 对专业对老师是否认同 5工作性质 先生/女士：你好，我是xx市天一金行的理财顾问 我叫***！，我们现在对国内黄金现货进行一个推广，请问你对黄金投资有没有关注？ 3、 由点到面的开发：当认识了行业当中的一些有影响的力的人后，无论这些人最后是否经营我们的项目，都可以经过一段时间后成为朋友，通过和他们聊天你可以熟知一个行业信息，经他们介绍你会认识一些有实力、有时间、有投资意向的人，这些人最终都将成为你的客户； 降低工作难度：当你在电话营销中针对一个行业或单位进行猛烈攻势的时候，适当的抓住一两个人（舌头），询问行业或单位真实情况，有条件的话可以采取擒贼先擒王的策略，最终达到 “大哥您看，你们单位王局长都在做 你还有什么顾虑，如果还有担心可以去咨询王局长；以后您如果和王局长一起做的话，有许多机会和王局长一起参加我们的交流会，将会有更多的机会和王局长交流。” 五、摆展： 结合目前人员的情况，小区摆展建议作为现阶段市场工作重点，坚定信心用一个月左右时间，让目前人员的个人能力得到提升，为下阶段的陌生拜访和单独谈客户做准备。 小区摆展方向以目标客户群体的家属院、高档社区作为重点，模式有两种： 固定地点，不固定人员； 固定人员，不固定地点。 这两种情况在人员充足的情况下选择第一种，在人员不充足的情况下建议选择第二种方法。 从摆展时间上来划分，又可以分为两种情况： 连续性摆展； 间歇性摆展。 对于连续性摆展指的是在固定天数内，长期驻扎于一个特点地点进行摆展，连续性摆展利于短时间发掘意向非常明显的客户； 对于间歇性摆展指的是在固定天数后，以周为单位分多次在一个特定地点进行摆展，间歇性摆展优势为培育客户。 摆展本身就是一个长期坚持才能出效果的形式，从锻炼人员能力方面考虑建议现阶段可以选择连续性摆展，做透一个社区降低员工浮躁情绪。 摆展流程： 宣传阶段（铺垫） 通过扫楼、小区内发单页、寻找小区电话资源、熟人介绍等形式做足进驻小区摆展前的铺垫工作 摆展阶段（展业） 物料准备：也叫展业工具准备，条幅、展蓬、易拉宝、桌凳、电脑等； 人员的集中和分散原则 人流量大的时候集中、小区有客户需要拜访的时候分散 报告会阶段（邀约） 小区摆展期间没能签协议的客户，邀约到报告会上进行攻单。 在这过程中我们注意一些细节： 人员的情绪，以鼓励为主，发现问题及时给予指导解决； 人员的设置，尽量不要扎堆摆展，造成人员的浪费。 摆展过程中人员不要过于集中在展台下面休息，2人展业， 一人负责讲解，一人负责发放宣传单页寻找意向客户，遇 到意向客户引导至展台前进一步由讲解老师（卖同事）进行交流；其余人员可以散布在小区或者小区附近地方进行交流沟通。 针对小区的情况，尽量把摆展的时间安排在正常工作时间，周六、日如需摆展，可以灵活安排； 针对小区宣传，进行一至两天内要求常驻人口都能看到我们的宣传页，意向客户都能接受到准确讲解，了解我们的产品； 客户信息收集，可以通过发放免费理财知识讲座入场劵、抽奖劵、问卷调查表等形式获得，达到邀请客户来公司听投资理财报告会，数据收集需要通过量化考核了解区域内的摆展效果； 天气炎热，建议公司可以适当为员工提供一些帮助，例如：每日摆展人员报销两瓶冰镇矿泉水，体现公司领导对员工的关怀； 最后人员要时刻保持高度社会责任感，不得有损公司的形象。 会议营销：大型会议和小型会议 会议主要分为会前、会中、会后三大部分。 会前： 邀约来参加会议的客户，务必提醒下客户带身份证，可以通过携带身份证领取礼品、参与抽奖等形式善意提醒。 礼品的价值一般在10元以内。 客户参加会议首先受到迎宾热情引导至接待处客户签到及领取礼品兑换劵或抽奖劵，安排准客