服装业务如何做好陌生拜访.docVIP

陌生拜访系统 一．具体实施8步骤 第一步　拜访前的准备 　　与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客，是的第一步。只有在充分的准备下拜访才能取得成功。 　　成功拜访形象 　　　拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此要特别重视我们留给别人的第一印象，的拜访形象可以助你一臂之力。 　　外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。 　　控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。 　　投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。 　　诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。 　　自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。 　　接触是促成交易的重要一步，对于来说，接触是奠定成功的基石。 　　计划准备 　　1）计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。 　　2）计划任务：首先任务就是把自己“陌生”的立场短时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与顾客沟通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划的　　3）计划路线：进行拜访，个访问计划统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。 　　4）计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。 　　外部准备 仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。仪容仪表： 　　2）资料准备：“知己知彼百战不殆！”要努力收集到顾客资料，要尽可能了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。了解得越多，就越容易确定一种最佳的方式来与顾客谈话。还要掌握活动资料、公司资料、同行业资料。 　　3）工具准备：“工欲善其事，必先利其器”除了具备契而不舍精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量！销售工具包括企业宣传资料、名片、笔记本、钢笔、宣传品等。 　　内部准备 　　1）信心准备：心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。 　　2）知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。 　　3）拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。 　　4）微笑准备：管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。 　　许多人总是羡慕那些成功者，认为他们总是太幸运，而自己总是不幸。事实证明好运气是有的，但好运气问题偏爱诚实，且富有激情的人！ 第二步　确定进门 　　善书者不择笔，善炊者不择米。会怪不好或不好的通常只有三脚猫的功夫，不会有太大成就。 门：进门之先话术：“”“我是公司的小X！”主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。 　　态度：进门之前一定要让显示自己态度诚实大方！同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。 　　注意：严谨的作风能代表公司与个人的整体水准，千万不要让等小细节影响大事情。 第三步　赞美观察 　　中会遇到形形色色的，每的认知和受教育程度是不同的，但有一件事要强调“没有不接受产品和服务的顾客，只有不接受产品和服务的人的顾客，顾客都是有需求的，只是选择哪一种品牌的产品或服务的区别而已！ 　　赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。善用赞美是最好成绩的销售武器。 　　话术：“真”“你店里陈列真棒”等。 　　层次：赞美分为直接赞美（您看上去真年轻）、间接赞美（，。）深层赞美（）三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。　　注意事项：赞美是一个非常好的沟通方式，但不要夸张的赞美，夸张的赞美只能给人留下不好的印象。如：“您真帅，就像一样。” 　　第四步　有效提问 　　营销人员是靠嘴巴来赚钱的，凡是优秀的销售人员都拥有一副伶牙俐齿，但“顾客不开口，神仙难下手”。我们的目的是让顾客来主动讲话和我们进行有效沟通，因此有效的提问就尤为重要！ 　　1、提问的目的，就是通过我们的沟通了解我们的顾客是不是我们所要寻找的目标顾客。（营销员的提问一定要围绕“四多一少”来进行） 　　2、提问注意： 　　确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。 　　预测与对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初15—45秒的开场白提问