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服装企业运营的数字“魔力”(二) 字号显示：大 中 小　　2006-10-18 09:30:19　　来源：中国时尚品牌网 　　上期详细阐述了服装店铺在铺货的过程中，如何应用数据的收集来分析货品的组合以及保障合理的商品销售结构。这就好比我们要做一道美味可口的菜肴，通常在菜谱里这样描述：“肉二两、配菜半斤、盐一小勺、味精少许┅┅”，通过以上的组合才具备将菜肴变得“活色生香”的基础。 　　而真正要将菜肴变成“色、香、味”具全的桌上餐，那么还存在掌控火候、炒菜的先后顺序等问题，即在服装店铺销售过程中，用商品数据分析来控制销售的前因后果。 　　在此，我们需要继续共同探讨“服装零售店铺销售数据的有效分析”： 　　服装零售店铺数据分析常规应用数据分析的工具，为表格——日报、周报、月报、季报，最常见的是日报表、周报表。 　　在笔者给众多服装企业的培训、辅导过程中，发现男装、女装、童装、休闲装、运动装等店铺几乎都有销售日报表，每天填写，也每天传发给总部，但很奇怪的是：负责销售管理的人员会更多地关注日报表中的销售总金额，如果销售上升就很高兴，开始积极补货或大量发货；如果销售下滑，就开始电话责问店长。对日报表中表现的销售趋势、销售结构、销售明细、库存结构、库存需求却不闻不问。这样“粗放型”地使用数据工具——日报表，是不能真正从中分析销售中存在的问题、有效控制店铺商品。 　　例如：某服装店铺的销售日报表（通类规范报表） 　　在这张销售日报表中，完整地将服装店铺当日销售的款式、色彩、码型、价格，以及总量的进、销、存记录下来。 　　作为一名专业的服装销售／管理人员，拿到这张表格后，首先应关注该店铺今日的进、销、存总量是否符合正常状态？库存的货量偏多还是偏少？然后关注今日销售的金额是上升还是下降？与同期数据对比并结合天气状况是否正常？如果不正常（无论是销售减少／销售增加）分析具体原因？今日销售的件数是多少？结合销售金额，分析其销售的平均单价，属于低／高／中等价位线？分析原因？再分析具体销售的明细，如：畅销的款式、畅销的颜色、集中销售的码型以及对应的店铺库存，根据销售趋势和未来天气的预测，确定畅销款的补货情况，并最好与店长进行电话沟通顾客消费的情况。以便做到对该店铺的销售状况清晰明了，并有效补充货源，进一步提升店铺的销售。 　　例如：某服装店铺，（经营面积80平米）夏季产品平均价位在500－800元，少淑风格定位。8月25日：销售6080元，销售件数46件，当日进货350件，店铺现库存1200件；其中销售排名第1的是：M601890，白色，225元／件，销售5件。 　　从当日销售的平均价位线来看，6080／46＝132元，而本身的定位是500－800元，可见该店铺在进行大规模的促销打折活动。促销活动期间，货品的充足很关键，在80平米的店铺库存1200件，那么1200／80＝15件，即每平方米的货品量15件，此数量应该是十分充足的。 　　在促销活动中，服装销售应该是款少量大。从畅销款的销售来看，在1200件货品中，最畅销的仅销售5件。就需要分析为什么各款式销售量不大，并且各款式销售比较平均？需要进一步详细分析该店铺各款式对应的数量，铺货的结构是否合理？ 　　从畅销前10名，可看出销售比较集中的价位线是什么？再对应该店铺现有货品的价位线进行分析，如果销售比较集中的价位占总体货品的比例60％以上，基本是吻合市场的销售需求的。 　　对应畅销款式的色号、码型，再查店铺的库存数量，是否缺码断货？按照现销售速度，预测该库存能维持几天的销售？ 　　对应平销的产品，尽量让畅销产品带动平销产品，即：选择能与畅销产品组成系列化或能搭配的平销产品。 　　对应完全滞销的产品，分析在促销活动中没有销售的真正原因，再分析其他店铺是否有对此类产品的需求，若有，则调配货品；若没有，则要再使用价格杠杆进行调节。若最终是产品本身的原因，在价格调节没有作用，而产品的生命周期已经度过，只能作为“死库存”来处理。 　　日报表是对服装销售进度“微观”的了解与监控，周报表则是对服装销售的时段监控。由于周报表记录了一周（7天）的销售状态，从累计的销售趋势、补货情况、库存状态，能分析出该店铺的销售脉络，从而有针对性地调节货品。 　　例如：某服装店铺的销售周报表 　　周报表主要应用于每周一次的营销会议，由各店长提前准备数据并进行分析，在会议上主要阐述店铺的销售情况和货品状况，论据以数据为主。笔者经常发现，服装企业的周会往往流于形式，实质内容很少。周会通常少则3－4小时，多则6－7小时，主要是各店铺的店长将流水帐似的一周事务进行汇报，甚至包括人际关系调节、在店铺管理中的困难和不能解决的问题等等，因此，周会就变成了抱怨会、提问题会、责任推委会。却很少以店铺的经营数据来阐述目前的情况，并提出可行的解决措施。 　　以上