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结束语 4、终端精耕——重复购买售后A: 重复购买的12项售后工作: 1)查验库存。 2)根据安全库存量确定下货量(1.5法则)。 3)建议购买(拒绝购买——分析原因、填表)。 4)查看陈列、展示与活动,是否都按规定执行(在第一区域、第一位置、第一现场、第一视角)? 在原位置补充/同时在第二、三位置补充。 5)运用《常用终端人员套话语》模本调查信息,并在离开终端后填写信息反馈表。 (三)终端铺市 4、终端精耕——重复购买售后B: 6)对于终端、竞品、我品、行业、经销商等发生的重大事件调查原因,并在离开填写信息反馈表。 7)赠送礼品(如有) 8)说明政策(新的政策或客户对原政策未理解)。 9)根据政策对终端或终端具体销售人员进行激励。 10)如客户不了解产品或者推销术语,可进行讲解与示范。 11)现场助销。 12)帮助终端分析销售状况,帮助终端解决其他问题。 (三)终端铺市 4、终端精耕——如何处理初次拒绝购买: 1)作好登记。 2)观察——分析对手在终端中的存货情况。 3)倾听——了解终端深层不购买的原因。 4)询问——如有不了解的地方可以进一步向客户询问。 5)表示感谢,结束语为下次拜访留有铺垫。 (三)终端铺市 4、终端精耕——处理拒绝重复购买: 1)询问原因——常见原因; A库存过高 B销售不畅 C对手打压 D缺少现金 2)解决问题。 4、终端精耕——无效的拜访: 1)负责人不在。 2)店门未开。 3)其他原因未达成拜访。 无效的拜访不记录在有效的拜访之列须重复拜访。 (三)终端铺市 4、终端精耕——辅助工作: 1)修改地图 2)建立旗舰店 3)深化与终端关系 4)增强市场渗透 5、促进销售效率与竞品拦截: A、在销售促进上拦截对手 1)针对终端设计政策。 2)针对终端的销售人员设计政策。 3)在季节上胜过对手。 4)在时间段与周期内胜过对手。 5)在关系上胜过对手。 6)在促进政策上胜过对手。 (三)终端铺市 B、在陈列上拦截对手: 1)陈列在第一位置。 2)陈列以更醒目的形式表现出来。 3)陈列的区域比对手要大。 5、促进销售效率与竞品拦截: C、在整合营销传播上拦截对手: 1)跟踪调查主要对手的整合营销传播状况。 2)调查对手整合营销传播的实际效果。 3)对对手的整合营销传播进行压制性的攻击。 (三)终端铺市 D、在新品上拦截对手: 1)跟踪对手的现有产品与新品销售或上市情况。 2)以本公司新品或原有的最贴近对手产品的产品进行拦截。 3)以价格进行拦截。 4)以高整合营销传播攻势进行拦截。 5)以促进终端产生过量存货进行拦截。 6)以战斗品牌进行拦截。(即特价产品) 5、促进销售效率与竞品拦截: E、重要终端促销(人员推广): 促销小姐选拔的5有: 1)有毅力:能够适应长期单调的工作。 2)有决心:能力百折不挠地做好工作。 3)有素质:说话不卑不亢。 4)有压力:生活或理想促使自己有压力的人,才会更好地工作。 5)有经历:通常有恋爱经历的女孩说话更大方得体,并且应付突发事件更得心应手。 (三)终端铺市 5、促进销售效率与竞品拦截: F、规范促销专业模本: 1)态度与肢体语言模本。 2)标准促销用语模本。 3)解答疑问模本。 4)场景模本。 5)应对突发事件模本。 6)应付竞争干扰模本。 7)辅助服务标准。 8)考核合格再上岗。 (三)终端铺市 在终端铺货中的整合营销传播工作: 1)不能轻易地降低传播的力度。 2)视对手的反应设计压制性的促销方案。 3)可以尝试新的传播方法与手段。 6、分销精耕: A、模型市场的两种销售形态: 1)完全自主型销售。 2)有限自主型销售。 将物流与采购权交给小批发商。 B、批发商分类: 1)坐批:主要以在商铺内待销为主。 2)行批:主要以访销为主。 3)集批:主要以在批发市场中批发为主。 C、批发商的特点: 1)规模较小 2)操作能力不强 3)资金不充沛 4)管理分散 5)归属感差 6)使命简单或“理想远大” (三)终端铺市 6、分销精耕: D、强化批发商的执行能力: 1)为批发商提供系统的工作模本。 2)传授批发商相应的营销知识。 3)强化批发商对企业的认同感与归属感。 4)对批发商的业务流程依据企业的需要进行再造。 5)与批发商共享信息与客户关系。 (三)终端铺市 6、分销精耕: E、批发商监控: 1)与批发商信息共享。 2)建立连接批发商的ERP系统,全方位地监控批发商的库存与财务变化,并对批发商的上述数据变化进行跟踪与分析,对同类批发商的业绩进行

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