商务谈判(国际商务专业).ppt

二、事人不分 不管你对对方的谈判组成成员有多么大的成见，或多深的情感，此时，应该把它搁置起来，就事论事，这样才能做到公证合理，保证谈判双方的利益。 1.偏激的感情色彩； 2.总在立场上讨价还价。 三、信息沟通的障碍 （一）理解沟通中的障碍 案例：阿维安卡52航班 沟通是人与人之间传达思想或交换信息的过程。 （二）沟通中的障碍 1.语言障碍 语言障碍一般表现为：一方能够听懂，但另一方不能听懂，或双方都听不懂以及双方都能听懂，但经常产生误解。 2.环节过多 信息从一个人传到另一个人的过程中会越来越失真，一般每经过一个中间环节，就要丢失30%的信息。 3.地位差异 信息发送者的层次越高，听众越倾向于接受。 4.表达不明，渠道不畅 举例1： 　马路上，一辆车子的引擎出了问题，司机检查发现是电池没电了，于是，他拦住了一辆过路的汽车请求帮助。那辆车的司机很乐于助人，同意帮助他重新发动汽车。“我的车有个自动启动系统”，抛锚汽车的司机解释说：“所以你只要用大概每小时 30 公里至 35公里的速度就能启动我的车子。”“做好事”的司机点点头，回到他的车中。驾车者也爬入自己的车，等着那“助人为乐者”帮助发动汽车，可他等了一会儿，没见汽车上来，便下车看个究竟。但当他转过身时，发现事情糟了：“助人为乐者”正以时速35公里的速度撞向他的车。结果是造成了18000元的损失。 第二节 应对谈判障碍僵局 在谈判过程中，可能会遇到三种情形的困难： 1.障碍 2.焦灼 3.僵局 善用限制性压力进行谈判 一、有限制性压力的情况之下，人会变得比较有弹性， 会答应之前还在坚持的条件； 二、如果你自己有时间压力，不要让对方知道，如 果对方知道你有时间压力，就很容易控制你； 三、要记得80%的谈判，都会在最后20%的时间里完 成。 时间压力策略使用注意事项： 1.了解对方需求 2.只有在谈判的最后阶段的关键时刻才能使用 3.己方人员要做好退出谈判的心理准备 权利限制策略 当谈判双方就某些问题进行协商时，由于一方谈判者的权利受到了限制，他的立场可以更加的坚定，也可以合理的提出拒绝。通过采用设置权限的策略，给自己留下更多的时间去考虑或者去找到拒绝、提出新要求的时间。 应对没有决定权的对手 1.激起对方的自尊心，刺激他作出决定; 2.让对方答应回去帮你说好话; 3.视条件而成交; 4.不给对方机会请示上级; 5.直接问他是否有权利决定. 出其不意策略 是指在谈判过程中，通过提出一些令对手感到意外的问题，给其造成震慑。意图是在对方尚未准备的情况下，打乱其计划部署，使局势朝着有利于己方的趋势发展。 对于出其不意事件，主要包括以下几个方面： （1）出其不意的问题，如出乎对方预料的提问、提出己方掌握的机密、揭露对手的底细等。 （2）出其不意的时间，如突然改变谈判的截止日期、谈判速度的突然改变等等。 （3）出其不意的人物，如谈判人员的突然更换、更高级别的权威人物的突然到场等等。 （4）出其不意的行动，如在谈判姿态上的突然改变、谈判人员在感情上的突然爆发等等。 5、疲劳战术：即通过软磨硬泡，干扰对方的注意力，瓦解其意志，从而在对方精疲力竭站脚不稳时，我方反守为攻，促成对方接受我方条件，达成协议。 疲劳战术的运用： 连续紧张地进行长时间谈判，拖延时间 在谈判间隙，举行投对方所好的活动，直至疲劳 热情、主动地利用一切机会与对方攀谈，甚至在休息时间拜访对方，使对方缺少必要的休息 应对疲惫策略的措施有： ⑴ 谈判前应做充足的休息，养精蓄锐。 ⑵ 谈判过程中少说多听，保持体力。 ⑶ 在谈判过程中，可提出暂时休会以争取时间休息。 ⑷ 己方也可以通过不断换人来应对对方的车轮战术。 五、成交阶段及其基本策略 当谈判双方对重要交易条件已基本达成一致意见，双方的期望已非常接近，即将签署协议的阶段，称之为成交阶段。 成交阶段的三个主要目标： 1 力求尽快达成协议 2 尽量保证本方已取得的谈判成果不能丧失 3 争取获得最后的利益 1 场外交易 场外交易是指谈判双方在谈判桌以外的场合，对谈判中的某些问题取得谅解和共识，从而促进完成交易。 当谈判进入成交阶段，双方在决大多数问题上已经取得一致意见，只在某一个问题上存在分歧、相持不下而影响成交时，可以采用场外交易的策略来解决。 2. 润滑策略 谈判人员在即将结交的过程中，会互相馈赠礼品，以期表示 有好和联络感情，这在西方谈判专家称之为“润滑策略 3 .争取最后的利益 通常，在双方将交易的内容、条件大致确定，即将签约时，精明的谈判人员往往还要利用最后的时刻，去争取最后的收获。 常规做法是：在签约之前，突然漫不经心地提出一个请求，要