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中国农业银行理财产品营销 ——汇利丰 根据资料显示，目前一年期定期存款利率为3.5%,而CPI指数已达到6.2。但是，由于实际利率等于名义利率减去通货膨胀率。也就是说，对于客户而言，原先的存款业务不仅不能保证收益，反而会降低其实际购买力。所以，越来越多的人开始寻求更多的理财渠道。鉴于此，商业银行推出了各种理财产品以满足客户的需求。以下，我们小组就中国农业银行对于理财产品的营销策略做出介绍。 一 银行市场营销环境分析 （一）市场经济呼唤商业银行营销 1 开展市场营销是商业银行真正走向市场、适应激烈同业竞争的需要。新兴商业银行要在狭小的市场空间中谋求生存与发展，正向商业银行转轨的专业银行急需重新瓜分市场、抢占新的效益增长点借以改善财务状况，竞争空前激烈。不仅如此，商业银行还受到邮政储蓄、农村合作基金会、信托投资公司、财务公司、保险公司、证券公司等非银行金融机构的冲击。来自方方面面的竞争迫使商业银行不得不面向市场，研究客户需求，把采取何种市场营销战略放到了首位，以获取更大的市场份额和最佳经济效益，在竞争中立于不败之地　例如，当银行通过营销手段吸引到优质客户时，优质客户的高信用度可以较大程度地保证银行按时收回贷款。按时回收贷款提高了银行利润水平、丰富了银行资金充裕度，从而降低了银行经营性风险，提高了资金流动性水平。又比如，银行通过开展营销拓展了银行美誉度、提高了银行信用度后，银行又能吸引到更多的客户(尤其是优质客户)，同时银行建立起的美誉和信用度又能增强客户的忠诚度，在发生金融危机或突发事件时，银行挤兑风险、流动性风险将大大降低(如图1)。 “汇利丰”本外币结构性存款是指由农行提供的与利率、汇率、商品价格、股票指数或信用体信用状况挂钩的存款，我行向客户提供保证本金的承诺，客户通过承受一定的利率、汇率、商品价格、股票指数或信用体信用状况风险来提高资金收益。 “汇利丰”本外币结构性存款是指由农行提供的与利率、汇率、商品价格、股票指数或信用体信用状况挂钩的存款，我行向客户提供保证本金的承诺，客户通过承受一定的利率、汇率、商品价格、股票指数或信用体信用状况风险来提高资金收益。 　 多样设计：“汇利丰”结构存款注重跟踪所连接的股票指数、商品价格、汇率、利率等的变动情况，无论上涨下跌，只要其变动情况与预期相符，即有获利机会，为投资者提供更多可能。 　　本金保障：“汇利丰”结构存款具有投资范围广、本金安全的特点，致力于在保障投资者本金安全（保本型）的基础上获得更高的收益。产品分为保本浮动收益型和部分保本浮动收益型两种。投资者在购买时请根据自己的要求注意选择产品类型。 　　适合广泛：“汇利丰”理财产品适合于拥有闲置资金，对收益要求较高，对国际金融市场，包括汇率、利率、股票和商品市场走势有一定认识并有能力承担一定风险的客户。 　　保本型“汇利丰”理财产品适合风险承受能力为谨慎型、稳健型、进取型和激进型的投资者；适合无投资经验及有投资经验的投资者。 部分保本型“汇利丰”理财产品适合风险承受能力为进取型和激进型的投资者；适合有投资经验的投资者。 （三）汇利丰的有关营销方案 1 3R营销——差异化 3R营销即维护优质客户，顾客多重销售和客户转介绍。客户维护——由于金融商品伴随着商品提供企业的信用因素，当顾客首次购买是，往往存在心理障碍，银行在争取新客户是需要花费很高促销成本。顾客多重销售——是对于提高指一次向客户销售多种产品，对于提高销售收益效率非常有效，还可以维持顾客维持率。客户转介绍——是通过现有客户的介绍扩大客户数量，由于信用性，体验性特点，顾客的经验之谈比银行自身宣传更有效。 2 产品创新 改善或创造产品，进一步满足顾客需求或开辟新的市场。　以市场竞争为基本出发点的产品创新是市场经济的企业行为，是从市场到市场的全过程。企业究竟生产什么是市场需要与企业优势的“交集”，并以能否取得最大的预期投资汇报率为最终选择标准。其关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有利、更有效的传递目标市场所期望满足的东西。当然，目标市场的需要和欲望并不只是现在的需求，也包括消费者将来可能产生的需求甚至包括营销者创造的需求。产品创新以现实或潜在的市场需求为出发点，以技术应用为支撑，开发出差异性的产品或全心的产品，满足现实的市场需求，或将潜在的市场激活为一个现实的市场，实现产品的价值，获得利润。品牌营销是指企业通过利用消费者的品牌需求,创造品牌价值,最终形成品牌效益的营销策略和过程。是通过市场营销运用各种营销策略使目标客户形成对企业品牌和产品、服务的认知过程。品牌营销从高层次上就是把企业的形象、知名度、良好的信誉