电话销售教材？.ppt

* 那我们如何打一场漂亮的比赛,在整个赛程中有效控制局面,最终能顺利地进球呢? * 首先我们应该问自己这样几个问题. 在软推销这本书中,主要探讨的是关于为什么的这三个问题 * 而潜在客户的欲望对购买的的影响体现在何处,本书中有这样的两段话. * 举一个简单的例子, 服装最早的功用是遮羞, 保暖, 而现在人们购买服装, 尤其是女人买衣服的目的更多的是为了美化外表, 或使自己显得独特, 或是体现高贵的身份,等等等等 * 人们购买无外乎一是为了获得利益, 比如:……………另一方面是为了避免损失,比如:………… * 先提问听众，然后再做归纳。 * 当我们了解了所有的这些因素后，我们就可以依此为开始推销面谈做准备了。 * * 其实, 大多数时候买与不买没有真正意义上的不可推翻的原因, 就象前面所说到的, 购买是因为受欲望的驱使, 而不是完全根据逻辑推理去判断是否应该购买。客户在没有被激发出强烈的购买欲望时, 不会主动采取购买的行动, 而当他有这种欲望的时候, 他不仅会购买, 还会用逻辑分析为本次购买作出辩护。 所以, 如果我们剖析客户的支配性购买动机, 就不难制造出一个可以驱使其购买的欲望出来. 整个推销面谈过程的最重要的元素, 就是要找出潜在客户的支配性购买动机, 一旦你找到这一点,就会大胆缩短推销面谈所花费的时间, 也会使推销面谈变得更为容易、更可能成交。 那么，通常影响人们购买的情感因素有哪些呢？ * 首先你必须了解：你此次的拜访目标=你的目标+客户的目标 * * 催眠重点：一切以结果为导向！ 帮 客户 解决问题！ 问题集锦与分类：催眠 重点:答案一定是YES、二选一、引导 所以培训很重要是吗? 我相信您一定想提升企业的竞争力? 而增加？？机会会提升？？的能力对不对? 如果给您提供的全都是顶尖产品您会更愿意使用是吗? 而且您一定希望能花更少的钱来达到更好的效果对吧? 那么如果我能够为您提供一个只用很少的投资就可以得到顶尖的服务,您看怎样(一定会愿意和我们合作吧)? ……………… 练习单元 需要配合：人数两人 学员甲：业务员 学员乙：张总 用问问题来说服人 用问问题来引导对方的思路 用问题找出双方的相似之处 用问问题引导谈话主题 你可以用问问题的方法引导谈话主题，新的问题当然会带来新的谈话内容。只要你的问题不是生硬的，谈话效果肯定会不错。另外，你应当问开发性的问题，这样对方才有的说。 注：主导话题、改变话题都不能太跳跃，话 题跨度不易太大，除非你首先声明，否则会 让别人云里雾里。同时认为你缺乏深度。 不要用问题逼迫别人 “你的意思是说我做这鞋样子不好？” 对方可能没法回答这类问题，因为答案可能是肯定的，而说出来就要伤和气。 很多比较容易冲动和缺乏风度的领导在沟通失败后会说“你是领导还是我是领导？” 对方在说话当中如果 得到你的附和他会继续说 下去，因为附和对他是一 种鼓励。 学会附和的技巧 五、异议处理 处理异议 为什么会有异议？ 准客户看待事物的不同角度、信息的不对称造成迷惑 准客户对业务人员的不信任造成怀疑 迷惑+怀疑=异议（拒绝） 所问的问题?注意力?心境?行为?结果 调整你的注意力 如何消除异议？ 打消迷惑：给予准客户尽可能多而齐的信息 去除怀疑：建立专业行销人员的形象—— 不卑不亢、逻辑连贯地回应 所有异议都对应至少一个解决方案！ 重点提醒：认清准客户的真实