系统营销的基础管理体系[启睿学苑].ppt

系统营销的基础管理体系 第一节 如何开展营销目标管理 一、目标管理的五大作用 一）、使营销人员产生积极性 二）、使营销人员能清楚地看到组织问题 三）、有助于工作人员进行工作安排 四）、目标能引发销售人员的工作潜能 五）、有助于对营销售货员的工作绩效进行评估 二、目标制定的六大步骤 一）、分析企业管理现状，找出存的问题。 二）、分析产生问题的原因 。包括管理和产品上的等。 三）、找出存问题的主要原因。包括人员、质量、架构、成本、材料、品种等级、制造工艺等。 四）、针对主要原因设立管理目标。包括利润、市场占有率、资源运用、效率、创新、社会责任等。 五）、目标的确定须符合SMART原则。 SMART详解： Specific具体的 Measurable可衡量 Attainable可以达到 Reasonable合理的 Time有时间性的 三、目标确定和管理工作流程 一）、制定目标 二）、目标分解 三）、目标实施 四）、检查实施结果及奖惩 五）、信息反馈 四、目标管理工具和方法 一）、系统图法 可以将目标分解为大目标、小目标、总目标、副目标、长期的、短期的等 二）、PDCA循环法 PLAN计划 Do 实施 Cheek 检查 Action 处理 三）、5W1H法 Why为什么要做 Where哪个部门做 What 做到什么程度 Who 谁来做 When什么时候完成 How如何做 第二节 如何开展营销过程的精细化 一、过程管理的精细化 一）、产品生产的精耕细作 二）、客户服务的精耕细作 三）、人员管理的精耕细作 四）、渠道管理的精耕细作 五）、售后服务的精耕细作 第三节 如何开展营销预算管理 一、销售预算的编制 预算编制是预算管理的关键环节，因为预算管理的实质就是事前谋算。因此，编制质量的高低直接影响预算执行及其结果。同时，预算编制也是企业的年度大事。每到下半年度，企业都要为下年度的预算编制开始准备，将公司政策解 读成各个不同的预算科目及数字。 销售预算的编制，一般当由公司最高层牵头，营销和财务部门的负责人参加，根据企业的目标和实际，而明确营销预算的主要方向和目标。然后，由营销部门拟订具体的方案，财务部门负责平衡和调整。 一般的，销售预算编制的基本流程为：制定预算编制时间表；搜集和分析当年度的资料；制定各项政策和目标；制定预算编制表格。销售预算编制的主要依据有： ·公司下达的销售任务和计划； ·最近几个月的销售情况，包括区域、数量、结构及平均单价等； ·上年同期的销售情况，包括区域、数量、结构及平均单价等； ·最近市场预测情况； ·公司的销售政策和策略，如促销、返利及价格政策、广告投入、营销变化等； ·商品或劳务总体的价格变化情况； ·外部环境的变化，如季节、竞争对手、供求关系、政府政策、行业发展的波动等； ·营销队伍的素质及稳定性等； ·其他影响因素。 此外，还应注意的是：预算月份的销售量不得低于上年同期和全年平均水平； 第四节 营销预测的基本方法 一、预测的步骤 一般的，营销预测主要有以下七个基本的步骤，营销经理应据此进行预测： (1)确定预测目标。营销经理的主要工作，就是要把握好整个预测工作的重 心。 (2)搜集相关资料。通过各种途径、渠道和方式，搜集与预测对象有着直接 或间接关系的资料。 (3)资料的研判和调整。主要是研究、判断所获取的资料是否能符合预测所 需。若不符，有两种方法加以解决：一是另外再搜集合适的资料；一是对资料加 以适当的调整。 (4)资料趋势的分析。通过图表、数据等方式进行分析，例如将其绘成历史 曲线，或求算其长期趋势等，以明了资料变化的一般特性。 (5)选择预测方法。选择预测方法时，应注意预测方法符合广泛性、准确 性、时效性、可用性和经济性这五项基本的原则。 (6)未来数字的预测。通过选择好的预测方法、模型，计算得出未来的预测 数据。 (7)可能事态假设的检定。即以众多方面事实与统计方法假设进行检定，以 及检定预测结果是否正确。 二、预测的方法 现仅列出企业最常用的几种预测方法，以供利用及参考。 (1)专家会议法。这种方法就是通过召集专家开会的形式，利用专家的经验、知识和分析判断能力，对预测课题进行集体讨论，从而作出预测。这种方法的好处是可以相互沟通，集思广益；其缺点是参加人数有限，会影响代表性，易受心理因素的影响，或屈从于权威的意见，不愿修改已公开发表的意见等。 (2)德尔菲法。tl二战，，后，美国兰德公司提出一种通过信函向专家进行咨询的预测法，称之为德尔非法。它既可以避免由于专家会议面对面讨论带来的缺陷，又可