汽车配件与营销 作者 孙凤英 第六章.ppt

三、汽车配件的销售方式 1.零售2.门市连锁店 1.零售 1)专营店，也叫专卖店。2)混合店。3)超级市场。 2.门市连锁店 (1)门市销售的柜组分工方式　在一个门市部内部，各柜组的经营分工，一般有两种方式，一是按品种系列分柜组，二是按车型分柜组。(2)门市橱窗陈列和柜台货架摆放　对汽车配件门市部来讲，陈列商品十分重要。 (1)门市销售的柜组分工方式　 在一个门市部内部，各柜组的经营分工，一般有两种方式，一是按品种系列分柜组，二是按车型分柜组。 1)按品种系列分柜组。2)按车型分柜组。 (2)门市橱窗陈列和柜台货架摆放　 1)易于顾客辨认，满足顾客要求。2)库有柜有、明码标价。3)定位定量摆放。4)分类、分等摆放。5)连带商品摆放。 第五节　汽车配件促销策略 一、促销与促销组合的概念及作用二、促销组合策略 一、促销与促销组合的概念及作用 1.促销与促销组合的概念2.促销组合的作用 1.促销与促销组合的概念 所谓促销，是指企业营销部门通过一定的方式，将企业的产品信息及购买途径传递给目标用户，从而激发用户的购买兴趣，强化购买欲望，甚至创造需求，从而促进企业产品销售的一系列活动。促销的实质是传播与沟通信息，其目的是要促进销售，提高企业的市场占有率及增加企业的收益。 2.促销组合的作用 1)提供商业信息。2)突出产品特点，提高竞争能力。3)强化企业的形象，巩固市场地位。4)刺激需求，影响用户的购买倾向，开拓市场。 二、促销组合策略 (1)产品的种类和市场类型　汽车配件产品的种类繁多，因此所采取的促销方式和策略应根据市场的不同而灵活变化。(2)促销的思路　企业促销活动的思路有“推动”与“拉引”之别。(3)产品生命周期的阶段　当产品处于导入期时，需要进行广泛的宣传，以提高其知名度，因而广告的效果最佳，营业推广也有相当作用。复习思考题1.汽车配件市场调查的作用，主要内容和调查方法？2.汽车配件供应必须考虑哪些条件？3.按产品线定价、产品群定价和折扣定价应采取哪些策略？4.新产品定价主要采取哪些策略？5.何谓统一定价、基点定价、分区定价和产地定价？6.汽车配件的主要定价方法有哪些？7.汽车配件销售有何特征？常见销售方式有哪些？ 二、促销组合策略 8.分销渠道有哪些主要类型？ 表6-3　定价因素 制约因素 高价 低价 制约因素 高价 低价 1．促销手段 很多 很少 10．商品用途 多 单一 2．产品特性 特殊品 便利品 11．售后服务 多 少 3．生产方式 预定 标准化 12．产品生命周期 短 长 4．市场规模 小 大 13．需求价格弹性 小 大 5．技术变迁性 创新速度快 相对稳定 14．生产周期 长 短 6．生产要素 技术密集 劳动密集 15．商品差异化 大 小 7．市场占有率 低 高 16．产品信誉 优良 一般 8．市场开发程度 导入 成长 17．质量 优 一般 表6-3　定价因素 9．投资回收期 短 长 18．供给量 小 大 1.降价策略 1)增加价外费用支出和服务项目。2)赠送礼品和礼品券。3)举办产品展销，展销期间价格优惠。4)提高产品质量，改进产品性能，提高产品附加值。5)给予各种价格折扣。 2.提价策略 提价常常会引起购买者、经销商的不满，但成功的提价会为企业带来可观的利润。企业提价通常由于：产品在市场上严重供不应求；通货膨胀使企业的各项成本上升，企业被迫提价以维持利润水平。 产品提价通常会抑制需求，但有时会使用户将提价理解为：此产品为走俏产品，市场很快会脱销；该产品有新功能或特殊价值；可能还要涨价，迟买不如早买。所以，如果提价时机好、促销广告宣传有力，提价有时反而会激发增强购买欲望，增加产销量。 二、定价方法 (一)成本导向定价法1.成本加成定价法2.目标利润定价法(二)需求导向定价法(三)竞争导向定价法 (一)成本导向定价法 成本导向定价法就是以产品的成本为中心定价的方法。这一类定价法有许多具体形式，这里介绍两种常见形式。 1.成本加成定价法 按产品成本加上一定比例的毛利定出产品的销售价格，这是成本导向定价法的基本形式。 2.目标利润定价法 图6-2　盈亏平衡图(量本利分析图) (二)需求导向定价法 1)找到比较准确的顾客感受价值。2)准确预测不同价格下的销售量。 表6-4　需求导向定价法的基本过程 序　号 价　格 销售量 变动成本 固定成本 利润 Max 1 2 … … … … k … … … … n (三)竞争导向定价法 竞争导向定价法是企业依据竞争产品的品质和价格来确定本企业产品价格的一种方法。其特点是：只要竞争产品的价格不变，即使本企业的产品成本或需求发生变化，价格也不变；反之亦然。这种方法定价也简便易行，所定价格竞争力强，但价格比较僵死，有时企业获利