《商业地产相关培训资料》.doc

商业地产相关培训资料 一、商业地产运作形式：只租不售，只售不租，租售结合（主力店租赁其他销售为主要形式） 二、商业地产管理形式：经营式商业管理和物业式商业管理 三、商业地产经营形式：租赁/联营/自营 四、商业地产的基本运作流程：商业地产选址——商业地产规划和定位——商业地产招商——商业地产运营管理 五、商业地产业态分类： 百货商场/底商/商业街/专业卖场 整合写字楼/商铺/商业街/社区商业/综合体/酒店/零售购物中心/商业广场/批发市场等多种商业地产业态，包括项目/整合营销/项目定位/招商策划/执行方案/推广报告/计划/项目推介等 六、商业地产的定位： 业态合理组合（一站式购物广场）、部类结购、知名品牌引进、经营方式的灵活应用和有效结合、商品价位对比、部类关联商品组合的竞争优势 七、商业地产招商必备条件： 1、一个高效的招商团队 2、准确的商业定位 3、好的招商政策 4、宣传企划与招商工作的有机结合 5、诱敌深入的招商策略 6、品牌主力店的引入和品牌效应 八、商业地产招商团队的建立： 一个高效的团队必须拥有：谈判专家、策划师、规划师、法律人员、商业运作师 九、招商工作流程： 1、招商人员的招聘和培训（公司文化、理念、精神的培训和招商专业技巧的培训） 2、招商部规章制定和岗位职责的制定和组织实施，招商职责的划分考核 3、招商的定位和区域面积（楼层）的规划、品类的引进方针：百货、餐饮、娱乐、休闲、健身、咖啡等 4、招商政策的制定和招商合同的起草、审核、并最终确定 5、招商推广和宣传：招商手册、招商新闻发表会、招商洽谈会、电视媒体、大型户外媒体、报刊、杂志、电台、短信、主干道灯箱、DM派发、项目内部及周边包装宣传等 6、招商进度相关表格的制定和使用 7、客户的初步接触洽谈，重点意向客户的登记：主动前来咨询客户、电话、网络联系客户、嫁接客户、登门拜访客户（扫街），引入客户（大客户资源）等 8、客户的进一步洽谈并重点跟进意向客户，签订招商合同 9、根据实际招商情况和客户针对问题，调整卖场布局和规划面积，修改招商合同等 10、对区位较差的地段向商户给以适当优惠：减租、减水电物业费、免公摊面积使用费、提供免费广告版位等，尽快招商到位 11、开业庆典和大型促销活动的策划讨论、筹备工作的展开 12、招商大部分工作基本完成，督促客户尽快装修和货品、人员配备到位，专业销售技能的培训等，保障顺利开业 13、开业庆典的宣传造势：电视媒体、大型户外媒体、报刊、杂志、电台、短信、主干道灯箱、DM派发、项目内部及周边包装宣传等 14、开业庆典的组织实施并考核效果 15、卖场的后期营运（见下页） 十、企划宣传：宣传途径：电视媒体、招商手册、DM单页（直投、内部员工派发、报纸加页）、车体、户外、主干道两旁的灯箱画、报纸、广播、公益活动、店外大型活动等 宣传目的：季节宣选、节日宣传、主题宣传（新品推荐或精品促销） 宣传范围：市区主要繁华商业区、主要社区、主要竞争对手辐射的区域、下级县市区的主要商业地段 宣传形式：打折/降价、买赠、抽奖、文艺表演、差价成倍返还、VIP专属日等 注意事项：活动主题突出，宣传吸引人，牺牲几个品牌或产品以点带面吸引顾客拉动整体销售， 店铺内部购物环境配合活动主题，无论吊旗、POP、中厅挂饰等商场各个醒目位置都要张贴与之配套宣传的内容 货品充足、幅度力度要大，企划宣传必威体育官网网址工作要做好 十一、后期经营运作工作简略： 1、卖场运营的三要素：“客来、客留、客再来”一、企划广宣部门把客流吸引过来，将货品品牌宣传到位，使商品具有好的性价比和竞争力，即好的进货渠道（核心地位）。二、卖场购物环境优越（免费服务），人性化的服务（产品专业知识的掌握、服务三要素、服务八步曲、AIDAM销售技巧、如何处理顾客投诉、顾客心理分析等）增加顾客的逗留时间，同时有新的顾客涌入，形成顾客如织的卖场氛围，增加卖场丰满度，以及卓越的服务让顾客认可，增加购买（附加推销）和回头率，提高知名度和影响，口碑宣传是最有效也最经济的宣传。三、通过建立会员制度和前期的服务、品牌、价格等吸引顾客再次前来，VIP会员顾客的确立，品牌竞争的最后就是庞大的老顾客群，忠实的拥护者，谁网络的会员多谁就占优，加大会员顾客