国际商务谈判 第2版 黄卫平 董丽丽 chap9 商务谈判中的语言技巧新.pptVIP

第九章 商务谈判中的语言技巧 本章提纲 商务谈判语言表达原则 商务谈判语言运用技巧 商务谈判中的行为语言 第一节 商务谈判语言表达原则 一、商务谈判中的几种典型的语言形式 外交语言 商业法律语言 文学语言 军事语言 二、商务谈判语言表达的原则 客观性原则 针对性原则 逻辑性原则 灵活性原则 隐含性原则 规范性原则 说服性原则 适应性原则 第二节 商务谈判语言运用技巧 一、商务谈判中倾听的技巧 倾听的障碍 倾听的技巧 二、商务谈判中问与答的技巧 提问的功能 不应发问的问题 提问的时机 提问的技巧 巧妙回答 三、商务谈判中叙述的技巧 叙述应简洁、通俗易懂 叙述应生动而具体 叙述应主次分明、层次清楚 叙述应客观真实 叙述的观点要准确 叙述时发现错误要及时纠正 重复叙述有时是必要的 四、商务谈判中辩论的技巧 辩论中应注意的问题 辩论的技巧 五、商务谈判中说服的技巧 说服的基本要求 说服的技巧 六、商务谈判中拒绝的技巧 要有说“不”的勇气 拒绝的艺术 第三节 商务谈判中的行为语言 眼睛的“语言” 眉毛的“语言” 嘴巴动作的“语言” 上肢的“语言” 下肢的“语言” 腰部的“语言” 其他姿态的“语言” 切莫误判肢体语言 本章总结 商务谈判语言表达原则 由于语言受多种不同因素的影响，因此在不同的谈判活动中，针对不同的谈判对象运用的语言也截然有别 本章总结 商务谈判语言运用技巧 在整个谈判过程中，谈判人员必须十分注意捕捉对方思维过程的蛛丝马迹，以便及时跟踪对方动机需求的线索，因此，必须仔细倾听对方的发言，注意观察对方的每一个细微动作，而对于这些信息的传递与接受，则需要通过谈判者之间的叙、听、问、辩及说服这些基本方法来完成。同时，这也是语言技巧在某个范畴和某些程度上的综合体现。 本章总结 商务谈判中的行为语言 在形形色色的谈判语言中，行为语言是一种不见诸文字，但大家全都理解的精心设计的代码。人的行为语言，不管是有意还是无意的，都是一种符号，传递一定的信息。 案例1 倾听的报酬 听比说更重要 不仅要当“说客”，还要当“听众” 一箭三雕 满足对方的表达欲望，摸清对方的真实意图，赢得时间做准备 案例2 电机的温度是否偏高 ——妙语定向的提问 以理服人，让对方自己改变态度 引导对方做出肯定的回答 接连问话，使对方心服口服 案例3 二流产品卖一流价格 ——说服的一种技巧 主动承认产品二流 请求客户以一流的价格购买二流的产品 引用拳王的比喻 获得代理商理解和支持 在线教务辅导网： 更多课程配套课件资源请访问在线教务辅导网