国际商务谈判 第2版 刘向丽 国际商务谈判 第七章新.ppt

第七章 国际商务谈判各阶段的策略 本章主要内容 第一节 开局阶段的策略 第二节 报价阶段的策略 第三节 讨价还价阶段的策略 第四节 成交阶段的策略 第五节 合同的签订及变更的策略 第六节 谈判经验与教训的总结 本章重点 本章各节均非常重要 案例导读 经政府批准并投资，中国A研究所拟建一个高技术开发中心，该中心的建设对行业技术的先进性具有重要作用，因此为技术要求较高。为了保证技术和设备引进谈判顺利进行，成立了谈判组，谈判组长为A所所长，主谈人为B公司成套项目处处长，成员有设备、工艺、建筑等方面的工程师共30多人。 为了先解决技术范围内的工作，当年9月开始工作，并于次年1月组成出国考察组，寻找供应商。考察组在K国得到响应，与该国对口单位的行政部门进行了政策性探讨，并与K国S公司就技术范围进行交流，之后考察组回国。 3月，S公司就双方达成的技术范围进行了正式报价。总价为13.163亿人民币。其中：设备费7.074亿，技术费为0.589亿，技术培训费0.5595亿，工程设计费0.858亿，技术指导费2.8155亿，项目管理费1.267亿。 根据报价，A所与B公司专家、商务人员、设计专家、翻译共30多人，在组长安排下按专业分工，分头对报价内容进行详细分析，主要任务是完成对技术内容的核对，与市价对比，对设计费、技术费、培训费进行分析、评价，分类列出问题单和谈判目标值，由各人分头准备，多次开会沟通。在共同掌握全面信息的情况下，制订了下一步谈判方案，比如按S公司报价科目分列出每科目的谈判目标，并注上理由。 按照双方约定，在中方收到报价后一个月双方开始在中国谈判。S公司有12人来华，分别为技术专家、工程设计院人员，律师、翻译等。 由于S公司报价详细，我方A所和B公司人较多，双方确定先谈技术，后谈商务。谈技术时，按其类别分组：试验线、基础试验室、高可靠试验室、封装袋、CAD、CAT、STS等，将共性的技术培训与技术指导另作附件谈判。 双方进展很快，仅仅几天，就在大部分条款上达成了协议，草拟的文件中尽量列明提供的服务量和供货内容。谈完技术后，双方进入了商务谈判，技术专家开始就附件的文字草拟定稿。 进入商务谈判后，双方约好先作价格解释，即由S公司先讲其报价，回答中方人员问题。此时，双方全体谈判人员均参与进来。S公司时而纸板、时而投影介绍价格与技术对应的状况。S公司报价时强调开发中心属“非赢利性质”与“非贸易性”项目。由于S公司也是工程与技术开发研究部门，自称“不是商人”；该交易为双方政府关注，渲染“非贸易性的”。既然S公司这么定位，则中方趁势要求对方详尽地进行价格解释。S公司早有所料，较详尽地说明了价格，并对其理由进行了充分的说明。但在中方的追问下，还是漏出了一些破绽。 解释结束后，S公司要听中方表态。中方经过商量认为“政府合作”的大旗不能丢，对方的口头禅也要好好用。评论开始，中方按照从简到繁的思路进行，其中对技术服务费的评论最为典型，这里以此为主线进行介绍。 技术服务费是总报价中的重要组成部分，即上述报价中的后四项。其中，技术指导费报价，工程师3770元/天、技术员2370元/天，而该国其他公司的价格为：工程师2000元/天、技术员1300元/天；技术培训费，比正常价高百倍；工程设计费，中方从设计量入手，测算绘图量，比较S公司自动化手段与中方的手段，结果是S公司出图速度比中方速度满得多，反过来说明其价贵好几倍；专家指导费，有的不必要，有的中方可以自己干。 在中方心平气和地询问后，S公司降了价。技术服务费（后四项）从5.5亿降到3亿。中方又让其解释如何降的价，S公司作了解释，中方对未改善或改善不够的提出了要求，经过多个回合的磋商，S公司又降到2.3亿。随后要求中方还价。 中方的还价由B公司主谈提出。主谈汇总大家意见后计算出：工程设计费858.5万；安装费1196万；技术培训费3000万；技术开发中心的计算机软件费1000万；项目管理费720万；S公司去设备厂验收费用350万。以上六项合计7124.5万。中方主谈边在黑板上写，边讲成本与费用依据，其思路与S公司报价相同，只是理由不同，价还得清楚、中肯，但价位很低。中方主谈讲完回座后，会议室一片沉寂，双方所有人都屏住呼吸。 5分钟后，S公司主谈人才说：“X先生，你的还价是否计算错了？” 中方主谈则笑着回答：“如果我算错了，愿听您指教！” 不等主谈回答，其助手说：“贵方在4月1日还价是愚人节的价，算数吗？” 这时，中方主谈才想起当天是4月2日，马上回应：“您讲的很有道理，我就是怕误会，所以在4月1日没给贵方还价，今天才说明我方立场，这说明我方的还价是经过深思熟虑的。当然，计算错误在所难免，我真的希望听贵方指正。” 双方经过激烈的争执后，S公司重新将价格确定为2亿，中方则将还价涨到8765