国际商务谈判 第2版 刘向丽 国际商务谈判第八章新.ppt

第八章 国际商务谈判的语言和非语言沟通技巧 谈判是借助于双方的语言交流来完成的，但是，非语言沟通也在谈判中发挥着特殊的作用，谈判中信息传递与接收需要通过谈判者之间的叙述、倾听、提问、回答、叙述、拒绝、辩论以及说服等方法来完成。在谈判桌上必须随时注意语言和非语言沟通技巧的运用，以便圆满完成谈判任务。 本章主要内容 第一节 国际商务谈判的语言特征 第二节 国际商务谈判的语言沟通技巧 第三节 国际商务谈判的非语言沟通技巧 本章重点 第一节 国际商务谈判的语言特征 第二节 国际商务谈判的语言沟通技巧 第三节 国际商务谈判的非语言沟通技巧 案例导读 “空中客车”公司是法国、德国和英国等国家联合经营的飞机制造企业，总部设在法国的图卢兹。该公司生产的客机性能优良。但是，由于它是70年代刚办起来的新企业，外销业务一时难以打开。为了改变这种被动局面，公司决定招聘能人，把产品打入国际市场。 贝尔·拉第埃正是在这种情况下于1975年被“空中客车”公司聘用的。当时，世界经济由于石油危机而出现大衰退，各大航空公司都很不景气。拉第埃并没有被困难吓倒，而是勇敢地积极地迎接挑战。 拉第埃走马上任后，遇到的第一个棘手问题是和印度航空公司的一笔交易。当时这笔生意未被印度政府批准，大有落空之势。他得到消息后，便匆忙赶赴新德里。他的谈判对手是印度航空公司主管拉尔少将。与拉尔会面后，拉第埃对他说：“谢谢您让我在生日这一天又回到了我的出生地。”随后，拉第埃介绍了自己的身世，说他于1929年3月4日出生于加尔各答，当时他父亲任法国米歇林公司驻印代表。拉尔听后很受感动，当即请他共进午餐。万事开头难，拉第埃见首招见效，就趁热打铁，从公文包里取出一张相片递给拉尔看，并问：“少将先生，您看这照片上的人是谁？”拉尔惊讶地说：“这不是圣雄甘地吗？旁边的这个小孩是谁？” 拉第埃说：“那就是小时候的我。我3岁时随父母离开印度去欧洲，途中有幸和圣雄甘地同乘一条轮船。”拉尔听后，对拉第埃产生了好感。不久后，这笔生意就谈成了。事后，拉尔说：“带圣雄甘地的照片前来向我兜售飞机的，这还是破天荒的第一次，我不能再拒绝了。” 拉第埃认为：“推销员要信任客户和了解客户，同他们建立亲密的关系，做生意要机动灵活。”1977年初，空中客车公司与美国西部航空公司的交易，由于银行的压力而搁浅。美国东部航空公司老板包曼正想买23架飞机，由于银行反对，使谈判陷入僵局。拉第埃提出，可以借给包曼一架飞机，作为期6个月的营业试飞，条件是包曼必须出600万美元，为该公司的飞机在美国推销作广告。协议终于达成了。后来，只经过2个月的试飞营业，公司赚了钱，原先反对这笔生意的银行家们也改变了立场。销售不成变为先借后销，西部不成转为进攻东部，正是依靠这种灵活的手法，终于使空中客车公司打入了美国市场。 1979年，拉第埃创记录地为空中客车公司推销了230架飞机，价值420亿法郎，使该公司继美国波音公司之后，成为西方第二大民用飞机制造公司，他本人也被誉为空中客车公司的“推销突击队员”。 按一般推销员的做法，飞机这种昂贵的商品似乎只能通过比较正式的谈判，在严肃的气氛中达成协议。而拉第埃却违反常规，利用自己与印度人十分敬重的圣雄甘地的一张合影，来表达自己对印度的深厚感情，以此感动谈判对手拉尔少将，使一桩几乎夭折的生意起死回生，并借机打进了印度的客机市场。 第一节 国际商务谈判的语言特征 一、客观性 二、针对性 三、逻辑性 四、规范性 五、技巧性 第二节 国际商务谈判的语言沟通技巧 一、叙述的技巧 二、提问的技巧 三、回答的技巧 四、拒绝的技巧 五、辩论的技巧 六、说服的技巧 一、叙述的技巧 （一）叙述的基本方式 1．精炼式 2．对比式 3．情境式 4．循序渐进式 一、叙述的技巧 （二）叙述的基本要领 1．口齿清楚，语言通俗 2．叙述要简明扼要 3．注意叙述的准确性 4．注意头尾 5．注意语音语调表达的含义 二、提问的技巧 （一）提问的不同方式 （二）提问的时机 （三）提问的技巧 （一）提问的不同方式 1.选择式提问 2.澄清式提问 3.探索式提问 4.多层次提问 5.诱导式提问 （二）提问的时机 1.对方发言完毕 2.对方发言停顿、间歇 3.议程规定的时间 4.自己发言前后 （三）提问的技巧 1.预先准备 2.避免提出阻碍对方让步的问题 3.不强行追问 4.不抢着提问 5.提问后等待回答 6.提问的句式尽量简短 三、回答的技巧 （一）回答的类型 （二）回答的技巧 （一）回答的类型 1．依提问者的真实意图回答 2．将提问的范围扩大后回答 3．将提问的范围缩小后回答 4．不确切回答 （二）回答的技巧 1．回答之前给自己留思考时间 2．不能回答的问题不要回答 3．以问代答 4．灵活选用重申和打岔 四、拒绝的技巧 （一）谈判需要