国际商务谈判 第2版 刘向丽 国际商务谈判第九章新.ppt

第九章 国际商务谈判谋略 本章主要内容 第一节 国际商务谈判心理谋略 第二节 国际商务谈判人员谋略 第一节 国际商务谈判行为谋略 本章主要内容 国际商务谈判心理、人员和行为谋略 国际商务谈判谋略，是根据谈判前和谈判中收集到的信息而有意识地造成特定的环境、故意采取的行为、做法和语言表达等一系列相互关联的事件，以达到使对方做出让步、达到本方预定谈判目标的一整套方案或办法。 案例导读 某一年，印尼政府准备建一座发电站，公开招标中的一部分是要购买一台特大型发动机。各国发电设备制造商获悉后，纷纷通过印尼本地的代理人进行投标。德国的一家声誉卓著的公司也参加了投标，不过，其报价比其他公司高，因为其产品质量绝对是世界一流的。 投标后，德国公司就等着中标的好消息传来。可是，在不久后公布的投标者名单中，竟然没有这家德国公司，这意味着其在印尼的代理人将损失一笔佣金。德国公司的代理人四处询问。并去函约见工程负责人，但都杳无音信，他急得似热锅上的蚂蚁。 十几天过去了，眼看着事情已经没有希望。可是，有一天，工程负责人突然约见了德国公司的代理人，并向他道歉，对自己工作中的“疏忽”表示“遗憾”，并拿出其他公司的投标书给德国公司代理人看，说只要比最低报价低10%，订单就可以给德国公司了。 德国公司代理人听后喜出望外，回去后马上跟德国公司联系，详细分析了工程投标者的情况，希望报价能比最低价少10%，德国公司很不乐意。代理人苦口婆心地劝说，并答应削减自己的佣金来促使报价降低，最后，德国公司才勉强同意代理人的降低报价的建议。 德国公司代理人将比最低报价低10%的投标书送上去后，就又没有音信了。工程负责人不接他的电话，也不安排时间会见他。代理人感到这桩买卖似乎又泡汤了。就在这时，工程负责人又一次约见了德方代理人，再次“致歉”，说拖这么久是政府政策的规定，要等到最晚一份投标书的到来。他本人希望促成与德国公司的交易，工程负责人拿出一份投标书，说：“很不巧，昨天我们收到了这最后的一份投标书，报价比你们低25%，如果你们能把报价再降低3%，我就可以将合同呈政府批准了。” 德国公司代理人急忙乘飞机去德国向公司请示。当时正赶上国际市场上大型发电设备销路不好，在代理人的建议下，德国公司又极不情愿地降低了报价。代理人又飞回印尼与那位工程负责人见面，工程负责人高兴地向代理人祝贺，然后又告诉他：别家投标者又提出了用“优惠贷款”支付的条件，如果德国公司不提供同样的条件，那么最后谁能中标就很难说了。在代理人的努力劝说下，德国公司向政府申请贷款来做这桩买卖。这已经是一个相当大的让步了。可是，印尼的工程负责人仍不甘心，他亲自飞往德国。见到德国公司总经理后，他先感谢德方的诚意合作和优惠贷款，然后又说提供长期贷款负担太重了。德国公司为了表示慷慨大度，当场计算出支付贷款利息的代价。这时，工程负责人从公文包中取出合同，说合同已由印尼政府主管部长签署过了，由于新开采的石油收入，政府现在不需要贷款了。德国公司能否将贷款利息作为折扣从报价中扣除了，他愿意让这份合同立即通过，否则，他担心别的投标者又会来竞争等等。谈判结果，印尼方面又一次得益，虽然没有得到全部利息的折扣，但是得到了一半利息的折扣。至此，这桩买卖终于做成了，印尼工程负责人为国家节约了大量外汇。 印尼的工程负责人堪称谈判高手，他对德国公司及其代理人的投标心理了如指掌，因而能迫使其不断降低报价，最终接受自己的条件。他知道：如果一开始就邀请德国公司投标，其报价很高，而报价一经提出，代理人就会千方百计地来维护这个报价，想改动就不太容易了。如果不用步步紧逼的办法降价，而是一步到位的话，前后价格相差悬殊，就会造成对方心理不平衡，弃标而去。这样，没有高质量的产品，工程的进度和质量就难以保证。印尼工程负责人早就看中了德国公司的优质产品，却不急于表态，让对方摸不透自己的情况。他先不理睬对方，打击投标者的自信心，接着又给对方一点希望，让德国公司觉得这桩买卖还可以做成，从而在侥幸的心理作用下，不断同意印尼方面降低报价的要求。 在国际商务谈判中，运用谋略是十分重要的。印尼的工程负责人就是利用了欲擒故纵的谋略，中间又穿插了挡箭牌、稻草人、步步为营和强攻战等谋略，利用德国公司及其代理人的侥幸心理，迫使其就范的。而德国公司及其代理人由于不知道投标的底细，被印尼工程负责人牵着鼻子走，虽然做成了生意，但是少赚了不少钱。 第一节 国际商务谈判心理谋略 一、攻心战 在谈判过程中，攻心战是重要手段，其基本主旨为：从心理和情感的角度影响对手，促使其接受解决分歧的方案。攻心战的具体谋略有：满意感、头碰头，鸿门宴、恻隐术，奉送选择权等。 （一）满意感 这是一种使对方在精神上感到满足的谋略。 （二）头碰头 即在大会谈判之外，双方采取小圈子会谈以解决棘手问题的做法。 （三）鸿门