国际商务谈判 黄卫平 董丽丽 chap3 商务谈判的准备新.pptVIP

第三章 商务谈判的准备 本章提纲 资料准备 策略准备 人员准备 其他准备 第一节 资料准备 一、收集资料的内容 与环境因素有关的资料 与谈判对手有关的资料 与谈判者自身相关的资料 二、收集资料的方法和渠道 收集资料的方法 收集资料的渠道 第三节 人员准备 一、商务谈判人员的素质 谈判者的基本素质 知识结构 能力特征 二、商务谈判组织的构成 谈判小组人员构成的原则 谈判小组的人员构成 谈判班子内部人员的分工与配合 第四节 其他准备 一、商务谈判地点的选择 在己方谈判 在对方地点谈判 在对方所在地交叉谈判 在第三地谈判 二、商务谈判场景的选择与布置 谈判场地的选择 商务谈判场所的布置 商务谈判双方座位的安排 食宿安排 本章总结 资料准备 谈判展开前的筹备工作容不得半点疏忽。资料搜集和整理是千头万绪的筹备工作中极为重要的一项。只有在谈判前收集了有关的信息和资料，才能采用相应的谈判策略、方法，有针对性地制定相应的谈判方案和计划。 策略准备 一场谈判的成功与否，与策略准备密切相关。如果策略准备充分详实就能导致谈判成功，从而获得较好的经济效益，并能使谈判双方均感满意。 本章总结 人员准备 选择谈判人员，组织好谈判队伍，是商务谈判准备阶段不容忽视的工作，谈判人员是谈判的一个重要构成要素，由具有坚实的谈判理论和丰富实践经验的人组成的队伍，是取得谈判胜利的一个最重要的要素。 其他准备 谈判地点的选择，商务谈判场景的选择与布置，都是一个谈判成功的必要条件。 案例1 收集信息的重要性 只能寄希望于银行再贷款给他 濒临破产 从收集银行的信息着手 千方百计搜寻银行的过错 在银行业竞争激烈的今天，信誉是至关重要的 只有了解掌握对手的信息，才能使自己采取的策略做到有的放矢，逐步达到自己的目标 案例2 风采各异的谈判地 处于敌对状态的民族坐下来商谈和平进程 必须在有三种宗教信仰（基督教、伊斯兰教和犹太教）的国家举行 三十八度线上的板门店、冰岛、布列斯特 、伦敦塔 目的只有一个——实现谈判目标 * *