国际商务谈判 黄卫平 董丽丽 chap7 成交技巧新.PPT

Dong Lily, BFSU Ulf H?ll, Turbomachinery 第七章 成交技巧 本 章 提 纲 成交意愿的表达方法 成交信号的接收策略 成交促成策略 成交签约策略 第一节 成交意愿的表达方法 在商务谈判中，对谈判对方应有激励方法，鼓励对方在合适的时间达成协议，同时我们还要表达自己的成交意愿，使对方也知道我方的意图。 1.未来激励法 在商务谈判中，谈判双方都有一个未来的目标，通过谈判达到什么目的。但是从我们这一方面来讲还可以给对方讲明未来的前景，对方可以从我们这里得到的一些附带的优惠。 明示或暗示本次谈判成功将会对以后的交易产生深远影响。就问题的实质来看，谈判中的让步就是给对方一个利益需求上的满足，这种满足不外乎表现为两种形式，即现实的满足和未来的满足。当对方感觉较好时，即可放弃对现实让步的争取，而对未来抱有希望。 2.运用互惠互利的原则 互惠是一种要求双方互相做出让步的战术，它是与要求对提议或立场做出明确答复的战术。互惠战术要求对方让步以作为本方让步的回应。在商务活动中，追求利润是商家的主要目标，没有利润的事情商人是不会去干的，互惠互利就是在一个双方都能获利的情况下，各方都退让一步，适当做一些让步，使得能够达成协议。 3.利用双方对让步看法上差异促成签约 在实施让步时，必须考虑到双方不一定对让步给予同样的评价这样一个事实。谈判的双方对某一个问题，或双方对协议的付出和得到，因为所站的立场不同，得到的看法也会不同。对方在对让步的看法上的差异，个人的需要、价值、目的、信息等，都会造成一方比另一方对特定让步产生更高的评价。 4.提供非实质性的让步 有时为了照顾对方的面子，但又不愿于己有损，可以尝试采用向对方提供非实质性的让步的方法来解决问题。有时为了使对方有面子，再谈判桌上为己方赢得一点利益，我们不得不对谈判对手做一些让步，我们可以再不做实质性得让步得前提下，给对方一点让步，使对方赢得一丝面子。 5.文化因素对成交意愿的影响 参与跨国家、跨地区的谈判人员来自不同的国家、不同的民族，因此，谈判桌上对手之间的交往，往往受到传统文化、风俗习惯的影响，而表现出不同的行为方式。不同的行为方式成为影响谈判进程和结果的重要因素。 第二节 成交信号的接收策略 在谈判即将结束时，双方都有结束谈判的意愿，这时如何接收对方的成交的信号是非常重要的。一旦发现对方有成交的意愿，应立即与对方成交。 1.把握成交机会 谈判双方在谈判了无数个回合后，双方该让步的也都让步了，该减价的也都减价了。谈判到了最重要的环节之一，就是把握成交的机会。当双方都认为对方已做出了能够做出的让步，再谈下去不会有什么结果时，这时成交的机会就到了，谈判也就该结束了。 2.了解对方的需求 美国的人类学家马斯洛把人类的需求分为五类：生理的需要；安全的需要；爱与归属感的需要；受尊重的需要；自我实现的需要。在谈判过程中我们要首先考虑对方的需要是什么，在谈判之初你无法确定对方的需要，你也就无法确定要采取的措施。如果你能洞察对方的心中的秘密或是他心中的思想，对你的说服力当然会很有帮助。我们往往说：“你的话语能否打动别人”，说的就是这个意思，当我们的语言能够打动别人，打动我们的谈判对手时，也往往是我们用语言、或是行动满足了对方的需求的时候，你满足了他的需求，他的回报就是在谈判桌上满足你的要求。 3.当谈判对方主动上门时 在商务谈判时，双方都是激烈交锋，一般谁也不肯主动认输，主动上门的事情很少，但是作为销售方则不然，他们为了销售自己的产品，在激烈的市场竞争的条件下，不得不做出一些退让，当他们主动上门时，我们可以认为这笔生意基本可以谈成了。例如中国某企业购买日本浮法玻璃设备时，中方做了大量的工作，日方就是不肯让步，中方无奈之下，请英国的浮法玻璃设备厂报价，虽然英国的浮法玻璃设备厂的设备没有日本的先进，报价也并不低。但是中方不断地和英国方面接触，给日方不断的压力，日方在多次得知中方和英国接触后，再也耐不住了，他们主动找上门来。这一次他们主动一开始就表示愿意以诚相见，再降价100万美元。当对方主动上门这就意味着谈判的成功就再眼前了。 4.对待性格犹豫的谈判者，促使其尽快下决心 往往在一些时候，谈判者如果是一个性格犹豫的人，他下决心时则很困难。因为他不知道他的这个决定是他“赢”了，还是他“输”了，为了不失去面子他就会在枝节上和谈判人进行交涉，如果我们发现谈判者有这样的心态，就应该鼓励他大胆地定下决心，把协议尽早签订下来。当我们发现他的这种犹豫的思想时，就应该鼓励他、或向他说明他的利益所在，让他放心签约。 5.谈判者非语言信号