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PAGE 1 - 一生一次 岂能退而求其次！ 婚礼顾问话术与职业技巧 打造优秀婚礼顾问之系列培训课程 索菲亚婚礼顾问话术与职业技巧 * 优秀婚礼顾问的定义 销售其实很简单，让客户掏钱买服务和产品而已。 难的是做一个优秀的销售——索菲亚婚礼顾问。 索菲亚婚礼顾问的销售过程，简单的说就是在电话、店堂、网络等场合，和顾客说话、交朋友，利用合格的产品和完美的人格魅力，服务客户，让客户满意，心甘情愿把钱给你并在他一生中始终对你心怀感激的一个过程 ！ 学习做一位令客户信赖的、始终对你心怀感激的优秀销售——索菲亚婚礼顾问，是一场使你终生受益的经历体验。 * 建立信赖感的方法 信赖的基础来自喜欢，大多数人都喜欢和自己类似的人（在文字7%、语言38%、肢体动作55%和自己类似的人），模仿一个人超过10分钟，就可以影响他了。信赖型销售的关键就在于：怀着什么心态、说什么话，怎么服务。 建立信赖的方法有： 销售时，顾问的眼里不能看到钱。不要以为客户笨，当你的眼里只看着客户的钱包；客户的眼里就只看到你的贪婪，谈何信赖？ 有效的倾听和不断的认可：做好记录，而且是百分百关键词的记录。重复、确认对方讲的话。表示认可：“是的”、“恩”等等。 ?模仿对方 顾客一般分为三类：视觉型的、听觉型的、触觉型的；视觉型：说话大声，速度快。听觉型：说话声音比较小，话少。触觉型：说话要想一下才说得出来的。 和绅士在一起，我就是淑女；和侠客在一起，我就是侠女。。。。。。 第三者见证 顾客不下单是因为害怕，担心被宰、担心服务不到位，所以有恐惧感；老客户的照片视频留样、报纸新闻、感谢信、荣誉证书、成交量、人气等都能够有效提升信赖感。 拉近距离感的技巧 赞美：真诚的赞美，赞美对方的细节，赞美对方的人品（年轻有为、爽快、对老婆体贴、温柔、善良、大方、关心老公等） 聊对方兴趣话题：例如对方的爱好、对方的经历、对方的工作、对方值得自豪的历史。 寻找双方共同点：共同的爱好、共同的朋友、同样的衣服品牌、共同的出生地、共同的居住地、共同的学校、共同的观念、共同的目标等等。 亲近对方肢体：?友好的拍拍肩、理理头发，没有人会拒绝。如果顾客不害怕，但是不买你的产品，只有一个原因，就是他不喜欢你。?顾客喜欢问朋友购买，所以销售就是交朋友。一定让顾客喜欢你，首先你也要真心喜欢他们！ 说话的比例：别光顾着自己唠叨。顾客说话越多，成交的成功比例就越大。1小时下来对方说话时间少于20%，流失的概率大于80%。 * 现场接单说话的技巧 记住让对方多说话，那么你要少说话，多问问题。 问问题的技巧在于：从简单的问题开始提问。问让对方回答“是”的问题。因为回答“是”意味着对方心门的打开。这个世界上最长的距离就是我的口袋到你的口袋，但如果你能够把对方的心门打开，想从我的口袋拿到你的口袋就没有多少问题。 问选择题。最好是二选一的问题。 说话的步骤（现场）： 1、?准备 A、 物质准备：婚礼资料、价目表、促销方案、第三者见证资料、记录本、笔、名片、计算器、接战包等。 B、 精神准备：保持充分的体力，饱满的精神、妆容，具有感染力的微笑、热情。销售成功有时未必是产品，而是您的服务态度和精神！ C、专业准备：顾客相信的其实是你专业的形象。一旦我们与客户开始谈话，就应时刻建立自己在客户心目中的专家形象，取得客户的信任。必须反复练习自己产品服务的优点和竞争对手的缺点。 2、开场白 ?? 问候???? 自我介绍??????身份确认? ? “欢迎光临索菲亚婚礼广场，我是××，很高兴为您服务！两位里边坐，请随我来。”开场白的原则：自信、简洁、明确、亲和、热情。销售是从一见面一接触就开始的，所以您的第一印象非常重要，前30秒的表现决定了你会不会销售成功。 3、?探询 了解顾客的问题、需求和渴望。探询客户需求的关键是提出高质量的问题，同时帮助顾客作出决策，建立入店原因调查。 入店原因调查内容： 迎进门，边走边问： 请问：两位有指定服务的婚礼顾问吗？??????□无?????? □有???? 姓名： 入座，顾客背对公司大门入口，婚礼顾问轻轻坐在（小姐）身边，距离近一点。 说：我是索菲亚婚礼广场的婚礼顾问，两位叫我×× 就可以了。（递上名片） 说：两位喜欢茶水还是咖啡？（其他婚礼顾问协助服务端上茶水或咖啡） 说：请问新娘子如何称呼？。。。。。。新郎如何称呼？（记下客户姓名，并备份，示意其他婚礼顾问，立刻制作拜访DM）。（可使用现成优惠宣传单页备用）。 说：两位是老客户介绍过来的吧？??????（拉近距离感、建立信赖感） 说：××先生、××（小姐）决定选择在××××结婚？（时间、酒店、规模），您俩最关心的问题是什么呢？（了解客户实力与喜恶、风格）。 （根据客户的实力与关注点聊天）。 销售只需要针对顾客最关心的问题进行就可以了。在完全、