总论你一定要懂的渠道常识.ppt

分销渠道 主讲老师 厉婧 你遇到了下列问题了吗？ □可口可乐是地地道道的美国货，但消费这在附近的小店里就能买的到，为什么？ □分销渠道的功能是什么？ □厂家销售产品为什么需要中间商？ □渠道资源是企业的无形资产吗？ □渠道管理的内容是什么？ □怎样才能成功的驾驭渠道？ 渠道运筹的八大误区 1.排斥合作，过分相信自建网络的作用； 2.中间商越多越好； 3.渠道越长越好； 4.中间商实力越强越好； 5.选好中间商，就可高枕无忧 了； 6.渠道冲突百害无一益，应该根除； 7.渠道政策越优惠越好； 8.渠道建成后，至少可以管几年； 误区一：自建网络要比利用中间商好 误区二：中间商越多越好 很多人的想法是：“推销产品的人多了，销量自然就上去了” 事实上，如果按这样的逻辑营造网络你会面临一下难题： ●市场狭小，僧多肉少，导致同室操戈。 ●渠道政策难以统一 ●服务标准难以规范 误区三：渠道越长越好 渠道长有其长的好处，如日用消费品，其消费对象居住区域高度分散，产品购买频率有比较的高，销售环节比较的多，长渠道比较的合适。但这并不意味者渠道越长越好，原因在于： ●拉长了战线，增大了管理难度 ●延长了交付时间 ●环节过多，加大了产品的损耗 ●厂家难以有效的掌控终端市场供求信息 ●厂家的利润被分流 误区四：中间商实力越大越好 “大树底下好乘凉”这是很多的厂家的想法，但事实上，中间商实力越大，经销条件越苛刻，同厂家的议价能力就越强，厂家就越不容易掌握渠道控制权。 ●实力强大的中间商可能会同时经销竞争对手的同类产品，以次作为讨价还价的筹码； ●实力强大的中间商不会投入很大的精力去销售一各名不见经传的品牌； ●厂家可能会失去对产品销售的控制权。 误区五：选好经销商，就高枕无忧了 很多厂家认为，只要经销商选对了，产品就一定会热销，厂家只要做坐等收钱就行了。这是一种很要命的错误！ ●中间商的选择，只是“万里长征”走完了第一步； ●产品热销不是中间商个人所能支配的； ●“有奶便是娘”是绝大多数的中间商的行事准则，厂家要承担控制渠道运作、及时清理变节分子，保持渠道清洁的重要职责； ●对于“偷懒”的家伙，厂家要及时的督促，提高销货的积极性； 误区六：渠道冲突百害而无一利，应根除 1.恶性冲突，入窜货、低价倾销、挟货款以要挟假冒伪劣等，对渠道的破坏自不待言； .2.但良性冲突可以成为改善渠道运作效率的催化剂； 误区七：渠道政策越优惠越好 “利”是渠道的黏和剂，无利的事情谁也不会做，但利越多越好吗？ ●产品不好，利给的再多也白费事；好产品即使利润很薄，照样趋之若骘。为什么？经销名牌商品，本身就是很好的宣传。 ●利给的多了，到了某些阴险人士的中，反而会成为要挟厂家的资本。 ●经销商经销某一产品，除了考虑收益外，也会评估风险，看是不是值得做。 误区八：渠道建成后，至少能管几年 企业的发展中面临的不确定因素太多了，技术、产品、市场竞争结构、行业发展、消费者的口味变化等，企业经营者要有忧患意识，多想想危机，及早打算，多准备几条锦囊妙计。 生产商概况分析 松下电器渠道战略 渠道商概况分析 京东渠道 1.与各大厂商进行合作 从厂商那直接拿货 2.规范自我运营操作流程，使用零售链对接系统技术进行网站的管理 ，以提高运营效率 和降低成本 ，方便消费者。 3.建立自我的物流部门，在上海、北京和广州建立分仓以提高物流配送的效率和降低成本。 4.建立完善的售后服务 5.进行一站式购买销售渠道，便利消费者 国美渠道 家电连锁店 百货商场家电部 家电专营商 大型超市 品牌专卖店 什么是分销渠道？ 分销渠道有几种？或哪几种组合？ 怎样设计分销渠道？ 如何运作分销渠道？ 遇到渠道冲突怎么解决？ 分销渠道如何创新？ 1、了解渠道的概念、功能、流程 2、了解分销渠道结构 3、渠道是由“人”组成 4、你凭什么设计分销渠道系统？ 5、渠道系统设计步骤有序 6、掌握渠道技巧才能赢 7、选择分销渠道成员至关重要 8、 8、分销渠道运筹有 八大误区 毋庸讳言，渠道在产品分销活动中扮演着重要的角色，，但如何才能让渠道高速运转起来，成为一部“哗哗”向外流金的赚钱机器，却并不容易！ 理论提示 渠道是载负厂家的流水，通过它，厂家的产品 才能流到用户。 “水可载舟、亦可覆舟”。渠道是一把双刃剑，运筹 失误，阻塞、崩溃即在旦夕之间 经营者们的普遍心态： 自建网络要比利用中间商 好，比如说：好控制、好指挥、 安全、灵活、省钱！ 仔细想想：◆好控制吗？“天高皇帝远”◆好指挥吗？以区域市场为基础的销售分支机构缺少协同，易形成割据“小诸侯”◆安全吗？“亏总部、富个人”应收帐款回不来的、挟货款出逃的，