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全面提升顾客的四项消费能力 首购消费是指新顾客初次接触公司和营销人员，产生良好的印象和持续认同，并通过在店铺活动和参加联谊会初次购买公司的健康产品。 步骤一：资源开发和顾客筛选 步骤二：店内预热和拜访沟通 要点一：加快首购速度（以集体活动为主） 公益先行，充分利用公益活动树立企业公益形象 宣传企业品牌优势 利用店铺进行贴身贴心的各种理疗服务 坚持进行会前预热 充分发挥老顾客的带动和吸引力量 要点二：加大首购量（以员工个人为主） 员工熟练讲解企业文化，使顾客充分 认识企业 员工充分熟悉产品知识，树立专业形象 员工将一对一服务定位在健康服务而非 普通服务 强调产品优势、功效、周期 充分利用公司的优惠政策和服务活动 重复消费是指顾客在首购消费后，对公司的产品功效和企业服务予以认可，并在一定时期内对该产品持续不间断地再次和多次购买。 步骤一：迅速巩固是基础 步骤二：售后服务要跟上 步骤三：产品信息多交流 要点：受重视的感觉真好 通过员工行为和企业行为，改变传统营 销行业 “见利忘义，老死不相往来的”形象，让顾客感觉受重视。 个性化的服务强化了服用效果。 好的服用效果是重复购买的基础。 在这个过程中顾客逐渐成为我们的忠实 顾客，将很积极地与我们常来常往。 复合消费是指顾客在首购消费和重复消费后，全面认同企业、产品和服务，并且接受产品组合理念，继续购买公司的多种健康产品。 解决顾客问题一： 我为什么买这么多？ 解决顾客问题二： 买这么多有什么好？ 解决顾客问题三： 我还能得到什么？ 要点：个性化的产品组合 顾客重复购买的倡导和新产品的推荐不是建立在某单一产品宣传的基础上，而是充分利用产品之间的组合和互补，让顾客享受到功效倍增。 产品组合方案的设计、促销政策和服务活动的策划实现特色化和以人为本的个性化。 全员加强新产品和产品组合套餐的基础理论知识，是促使顾客进行复合消费的基础。 转介消费是指顾客在首购消费、重复消费、复合消费的过程中，对公司产生了高度认同和品牌归属，介绍自己的家人朋友陆续参与公司活动和购买公司产品。 步骤一：三员三访，提升归属 步骤二：巩固售后，认同升级 步骤三：转介教育，帮助实施 要点：积极帮助和形式多样 巩固并且保证好的服用（使用）效果是顾客实施转介绍的基础。 用“企业文化”和“造福人类健康”的理念去感染顾客，而不是利益诱导。 帮助顾客转变观念并且迈出转介的第一步，做到“公司搭台，顾客唱戏”。 不同的顾客有不同的转介方式和帮助需求，要求员工在交流过程中做到积极关注和细心注意。 全面提升 步步为赢 主讲人：我爱会销网 重复消费 复合消费 首购消费 转介消费 第一项 首购消费能力 绝大部分是目标顾客，可加强企业宣传和介绍，并且在老顾客帮助下快速促成 对产品的印象高于对公司的印象，目标性强，准确率较高 1、在服顾客带人来服务站或参加活动 2、在服顾客指引员工上门拜访 3、新顾客带领新顾客 顾客转介开发资源 对顾客的职业、区域收入水平等进行分析 建立对“健康产业＝孝敬老人”的印象，资源目标性强，准确率低 1、公司大公关大外联支持 2、大型主题系列活动 公司活动开发资源 不便筛选。但是若有小区内的老顾客帮助筛选，则较为容易 直接产生对服务店铺的倚赖性。但资源信息准确度不高。 1、系列的社区老年活动 2、围绕店铺开展的理疗等服务 店铺活动开发资源 收集过程中直接筛选 认可员工，目标性强，准确率高 1、人脉关系 2、陌生拜访 员工个人开发资源 资源筛选 资源特点 收集方法 开发途径 在联谊会前3天内的科普宣传性质的预热会议可以将联谊会的到会人数和成交量进行提升。 2、预热类活动 日常的健康理疗、检测、文体活动等将顾客维系在店铺周围，将我们的健康活动当成生活的一部分，在这个过程中认知企业和产品。 1、维护类活动 店 内 活 动 以上成熟后，邀约参加联谊会；包装联谊会亮点；促成；追踪。 3、邀约参会 电话预约；顺利进门；建立良好第一印象；了解顾客“四有”状况；发现顾客需求点。 邀请顾客参加店内科普活动或者健康理疗活动； 1、一访初步接触 2、再访配合店铺活动 员 工 拜 访 操作方法和要求 活动方式 分类 注：以上步骤7－10天完成 第二项 重复消费能力 坚定服用信心，对售后服务产生很大兴趣。 每月1－2次巩固会，将半月和一月内购买的顾客邀请到店铺，专家和服用效果好的老顾客也参加，主要针对服用事项和转好反应等进行交流，并可将售后服务进行介绍。 店内巩固会 消除顾客的失落感