房地产开发项目度营销计划(经典版).doc

玉 珑 湾 项 目 2012年度营销计划 2012年10月10日  目 录 一．年度营销目标 - 4 - 二．年度营销计划及预算控制 - 4 - （一）主要营销阶段划分及时间节点 - 4 - （二）推广预算 - 5 - （三）各营销阶段描述 - 7 - 1.销售准备阶段 - 7 - （1）阶段主要工作内容： - 7 - （2）推广经费预算 - 7 - （3）主要工作安排表 - 8 - 2.销售蓄客阶段 - 10 - （1）阶段主要工作内容： - 10 - （2）推广经费预算 - 10 - （3）主要工作安排表 - 11 - 3.开盘及强销阶段 - 13 - （1）阶段主要工作内容： - 13 - （2）推广经费预算 - 13 - （3）主要工作安排表 - 14 - 三．人员架构、岗位职责、到岗时间 - 15 - （一）人员架构 - 15 - （二）岗位职责 - 15 - 1.策划部经理 - 15 - 2.销售部经理 - 16 - 3.销售专案 - 17 - 4.销售主管 - 18 - 5.销售专员 - 18 - （三）到岗时间 - 19 - 四．人员职级、薪资标准及销售佣金标准 - 20 - （一）人员职级、薪资标准 - 20 - （二）销售佣金标准 - 21 -  一．年度营销目标 2013年度营销目标为1.3亿元人民币（暂定） 2013年度实现销售面积约10000平方米（暂定） 二．年度营销计划及预算控制 （一）主要营销阶段划分及时间节点 工作阶段 时间 主要工作 备注 销售准备阶段 10月-12日 主要管理人员到岗（策划、销售、客户） 10月10 确定年度销售目标 10月 制定年度营销策略 10月 建立销售制度及管理体系 10月 广告策划公司对接 10月 确定案名，完成基础广告设计工作 11月 招聘营销团队 11月 开始洽谈媒体 11月 开始销售培训 11月 完成项目推广体系的设计及制作 11月 基础物料的设计及制作（台签、导视等） 12月 开始制作展示模型 12月 售楼中心装修完成 12月 楼书等印刷物料到位 12月 开始制作3D演示动画 12月 销售人员进场 12月 案场全部到位 12月 销售蓄客阶段 1月5月 ※售楼中心开放，销售员进场 1月-2 销售软件到位 2月-3 短信群发及单页派发 1月-5 指定人员指定地点活动展示 1月-2 销售人员沙盘演练 2月-3 售楼处内部导视系统到位 3月-4 销售礼品到位 4月-5 模型、动画、网站制作完成 5月 户外广告购买，第一批形象广告投放 5月上旬 形象广告投放（报广、电台、网络） 5月上旬 工地形象包装完成 5月上旬 ※春季房交会及项目新闻发布会 5月中旬 小众媒体及DM投放 5月中旬 制定客户会章程，筹备客户会 6月 1月-5月 客户会成立 7月初 ※高端圈层客户巡展（周边城镇、特定客户群） 7月 ※产品说明会 8月底 开盘及强销阶段 6月-7月 开盘筹备 6月初 价格测试及确立价格体系 6月 ※内部认购 6月中旬 预售证申领 6月底 ※开盘（排屋） 6月底 客户签约及逼定 7月初 ※房交会筹备及参展 7月中旬 7-8月 ※二次开盘（花园洋房） 8月中旬 8-9月 后期续销 8月底-9月 （二）推广预算 总体推广预算为年度销售金额×2.5%，详细预算如下： 按阶段划分 工作阶段 百分比 主要用途 备注 销售准备阶段 2月 8% 0% 3月 2% 客户研究（深度访谈）、销售培训 4月 8% 基础销售物料制作 销售蓄客阶段 5月 59% 44% 第一批广告投放、春季房交会、工地围墙 6月 5% 小众媒体投放 7月 5% 客户会成立、圈层客户营销活动 8月 5% 产品说明会 开盘及强销阶段 9月 33% 11.5% 首次开盘 10月 5% 秋季房交会 11月 11.5% 二次开盘 12月 5% 圣诞嘉年华 按用途划分 用途 投放时间 百分比 主要用途 销售培训 3月 1% 销售员系统培训 客户研究 3月 1% 初步客户定位研究 销售物料 台签、导视、纸杯 4月 15% 基本接待物品 销售管理软件 5月 基础销售道具 楼书、户型册等印刷品 5月、9月、11月 主要节点需进行更换 展示模型 4-5月 基础物料 3D演示动画 4-5月 基础物料 项目网站 4-5月 基础物料 销售礼品 9月、11月