房地产异业联盟之创新营销.ppt

竞争面：高压、灵活 打败街对面的竞争对手 战略上藐视，战术上重视，每周定期踩盘，实时监控； 定期对竞争项目进出线电话进行监控，销售同事及时跟进； 针对竞争对手产品进行客观全面的分析，不间断给销售线同事培训； 竞争对手重大活动或者节点，组织专人派单，截留客户； 好景不长，一场因“土地年限纠纷”的维权运动让金域国际在东莞市场出现了另一种“红” * * 维权应对：妥善处置 ，攻心为上 正面面对：维权事件发生之后，项目组迅速上报公司，会同物业，客服，成立了专项紧急应对小组，联合政府，公安等部门，积极同维权代表进行多轮的沟通谈判； * 维权应对：妥善处置 ，攻心为上 容忍克制：部分不明事理的的业主在一些别有用心的业主代表的怂恿下，围攻销售中心，市政府，扰乱了正常的经营秩序，一线同事不回避，耐心解释，极大的保持了克制，展现了良好的职业素养，避免激怒业主； * 维权应对：妥善处置 ，攻心为上 舆论导向：同时，会同后台部门及时严密的监控事态的进一步发展，及时对外公布情况，避免舆论导向偏差，始终向业主传达万科始终和业主站在一起的态度； * 逆市推出1栋，推出即售罄，向市场传达【万科金域国际】继续受市场热捧的信息 化不利为有利 向全体业主大规模免费送车展门票，提升满意度 迅速兑现学位问题，再度提升客户满意度 大型业主答谢，抽奖，提升满意度 团队管理： 基础建设 竞争与合作 士气提升 1、清晰的目标 2、详细可执行的管理制度 3、精细化分工 4、畅通的沟通渠道 5、定期奖励机制 1、分组竞争 2、健全的指标考核 3、销售老带新 4、策划一对一帮扶 5、定期优胜劣汰 如何打造一支高绩效团队？ 1、晨训计划 2、国际歌 3、榜样树立 4、每周定期运动聚餐 5、定期旅游考察 团队管理：基础建设 清晰的目标： 团队年度目标/团队季度目标/团队月度目标/个人年度目标/个人季度目标/个人月度目标/小组认筹目标/小组成交目标… 详细可执行的制度： 案场管理制度/销售员黄点制度/业绩考核制度… 精细化分工： 案场清洁负责人/案场管理负责人/ 日常报表负责人/文体活动负责人… 畅通的沟通渠道： 销售飞信群/策划销售飞信群/微信交流群… 定期的奖励机制： 红盘奖励/销冠奖励/余货促销奖励/冲刺奖励… 团队管理：竞争与合作 分组竞争： 现场分为两个组PK 健全的指标考核： 认筹目标考核/业绩考核/ 客户满意度考核… 销售老带新： 资深销售员帮扶新进销售员及业务能力较差的销售员… 策划一对一帮扶： 每个策划平均分配帮扶长期帮扶销售员… 定期优胜劣汰： 通过实行对每月综合考评最差、业绩最差的销售员淘汰制，引进补充新鲜血液… * 国际风貌——晨训计划/国际歌 销售员每天早上做早操、物业军训，唱国际歌提升士气，保持风貌 团队管理：士气提升 通过每月销售之星，服务之星的评比，并销售中心入口处1:1比例展示，树立榜样； 每周定期运动，聚餐，消除疲劳 团队管理：士气提升 树立榜样/定期聚会 * 定期旅游，祈福等，在高强度的工作环境下，构建一个轻松和谐氛围的团队； 团队管理：士气提升 定期旅游考察 * 2012年，厚街洋房共成交1823 套 她，8月完美首秀，12月华丽收官，劲销922 套 120天，独占厚街洋房市场51%市场份额，高出周边项目1400元/㎡ 2013年上半年，厚街洋房共成交850 套 她，695 套 独占厚街洋房市场82% 市场份额，高出周边项目2000元/㎡ * 她，7次开盘，7度 蝉联东莞 中原红盘 她，曾获万科集团单月销冠 她，是万科集团 营销标杆 项目 … 妥善处置 攻心为上 精细管理 树立榜样 保量提价 速度为王 创新营销 渠道为王 团购先行 全面撒网 期待 榜样 中心定位 【万科·金域国际】 营销目标 营销推广 品牌拓僵 销售执行 维权应对 团队管理 客户拓展 营销目标 金域系，国际范 万科最值得期待的城市中心豪宅作品 金域系，国际范 万科城市中心豪宅榜样作品 * 行为就是财富，营销就是艺术 一个有追求的营销团队追求的不仅仅是“销”，更是一种 “营”与“销”的结合 1、东莞万科十年，2013今年市场占有率已达17%，稳居第一，但随着市场竞争的加剧，目前有碧桂园等对手的挑战，东莞万科要继续做大做强，保证第一位置，就必须拓宽渠道，获取更多客户； 2、作为东莞房地产市场的龙头企业和营销标杆，万科本身也是一种资源，拥有极强的号召力，必须放大自身优势，主动求变； 3、心内求茶，房外看房，取众家之所长，向优秀的其他行业学习营销，促使自身从优秀到卓越，是每个营销人所追求的； 4、万科初到陌生市场，必须深耕本土，更懂厚街更懂家； 营销推广：创新营销 * 营销推广：创新营销 异业联盟 异业联盟