推销环境.ppt

“威胁”是指对企业及推销人员不利或限制推销活动的因素。环境威胁主要来自两方面：一是直接威胁企业及其推销人员推销活动的因素；二是企业的目标、任务及资源同环境机会相矛盾时，也会影响企业及其推销人员的销售行为。 第一种威胁：如政府颁布的《环境保护法》，它对造成环境污染的企业来说，就构成了巨大的威胁，就不利于推销人员的推销工作； 第二种威胁：如人们对自行车的需求转为对摩托车的需求，这就使自行车厂的目标与资源同这一环境机会形成矛盾。 2、优势与劣势分析 ??? 识别推销环境中的机会是第一步，而能否抓住机会却是推销成功的关键一步。每个销售人员都要定期检查企业及自己的优势与劣势，以确定每一时期的推销策略。 （二）分析结果 通过上述SWOT分析方法进行分析，企业可洞察与判断由环境变化所带来的市场机会与市场威胁，将面临的市场机会与环境威胁结合起来就可以判断企业所从事的业务在一定营销环境下的状况和特征。结果有四类：(1)理想的业务，即高机会与低威胁的业务。(2)冒险的业务，即高机会与高威胁的业务。(3)成熟的业务，即低机会与低威胁的业务。(4)困难的业务，即低机会与高威胁的业务。 优势、劣势分析 组合战略 机会、威胁分析 机会(O) 威胁（T） （1）中国人口众多，服装作为民生的必需品市场份额连年递增，市场发展空间巨大。 （2）中国经济将保持较快增长，带动消费。 （4）随着全球经济一体化，更有利于加强中国服装企业与国际交流，在全球范围内树立中国企业的品牌形象。 （1）竞争者的威胁及新品牌的出现，使竞争压力加大。 （2）国际竞争日趋激烈，低成本优势逐渐消失。 （3）消费层次逐年提高，消费者个性消费趋势更加鲜明，国际知名品牌不断的进入国内市场，使消费者时尚品牌鉴赏能力的快速提高，企业产品跟不上流行趋势。 优势(S) 优势机会战略（S.O） 优势威胁战略(S.T) （1）唐狮的大众化品牌定位，使其拥有不可限量的市场空间。 （2）全面推行特许加盟制，唐狮的专卖网点数量名列同行业前茅。 （3）专业的品牌推广，社会化的生产 （4）与腾讯开展互动营销，唐狮的品牌推广平台延伸到了新媒体，渠道越发广泛。 （5）博洋集团是唐狮的坚实后盾。 1、充分利用现有市场，着力品牌推广。 2、借助集团力量遴选渠道，发挥规模经营优势。 3、抓住互动营销先机，利用整合营销传播提升品牌形象。 1、利用规模优势，巩固并拓展市场领域。 2、完善品牌定位，构筑产品系列，提升品牌发展空间。 劣势(W) 劣势机会战略（O.W） 劣势威胁战略(W.T) （1）产品档次不高，对外依赖性强。 （2）服装产品不够新颖，功能不全。 （3）缺乏专业设计人才、设计能力弱。 （4）营销力度不够，营销渠道单一。 1、利用各种手段，提升产品档次和功能。 2、找到适合自身发展的创新道路，提高研发能力。 3、利用集团优势，加大创新投入。 明确以我为主的策略，有目的、有意识地开展整合营销传播，提升品牌价值。 （三）对策 1、对于市场机会，企业可以采取如下策略： ??? ⑴抢先：在市场推销活动中，抢先利用机会包含两个方面的内容：一是先；二是快。 ??? ⑵创新：如果说“抢先”利用市场机会是力求做到“人无我有”，那么“创新”就是“人有我优”。 ⑶应变。 2、对于环境威胁，企业可以采取如下策略： ⑴反抗：即努力设法限制或扭转不利因素的发展（贸易壁垒） ⑵减轻：威胁总是存在的，实在无法对抗的，可以设法减轻环境威胁的严重性。（烟草机构呼吁设吸烟区） ⑶转移：即“避实击虚”，躲开环境威胁，钻对手的空子和薄弱环节。 ⑷撤退：即退出原来的市场或行业，另谋发展。 实训要求 进行宁波市场调研,选择某一行业拟进行环境分析。成果：SWOT分析图 选择该行业中的某一产品进行推销方案设计。成果：营销组合策略 把上述两部分的成果制作成PPT，准备课堂演示交流。 参考PPT展示 作业框架 1、公司简介 简要说明公司基本情况，公司可以是现实的也可以是虚拟的，但虚拟公司的介绍要更详细，因为优缺点与之相关。建议大家选择现实的公司，且相对熟悉的行业。 2、SWOT分析 按照优势、劣势、机会、威胁四部分列出，并进行适当说明。 3、分析结论 根据SWOT分析得出企业的战略发展方向。 模块三 推销环境 3.1 推销环境概述 3.2 企业宏观推销环境 3.3 企业微观推销环境 3.4 推销环境的分析和评价 引例：肯德基在香港的起起落落 柯震东 谁能代表肯德基 .flv 1973年，赫赫有名的肯德基公司踌躇满志，大摇大摆地踏入香港市场。在一次记者招待会上，肯德基公司主席夸下海口：要在香港开设50至60家分店。 肯