商务谈判实训 张守刚 项目三实训2新.pptVIP

表达与倾听中的重要问题 倾听中的“听不对”与陈述（回答）中的“说不对” 解决问题的关键在于树立沟通的目的意识 在听完别人讲话后问自己“他（她）说话的目的是什么？” 在讲话停顿几秒问自己“我回答问题的目的是什么？” 、 出国是好事呀，有什么好苦恼的。 出国又不是不回来了，你就是典型的父母依赖吃不了苦。 你看上去又聪明又漂亮，你会过得很好的。 我们每个人总有一天要独立的，这没有什么了不起的。 要独立一人外出留学是会有很多困难的，但要相信世上无难事，只怕有心人。 我以前也出过国，我在国外就能处理好各种关系。 你已经是大人了应该有独立的意识，不应该有这样愚蠢的想法。 现在通讯这么发达可以利用网络、电话、书信随时与家人与朋友取得联系的。 我能理解你的心情，如果我我也会有这种想法的，现在让我们分析一下究竟会遇到哪些问题？ 出国确实会离开父母亲人要遇到很多问题。 你现在有些担心出国以后如何应对。 出国以后会面临很多问题，你现在比较担心。 你说得这种情况反映了你目前的焦虑心理状态。一般而言，每个人在面对未知、未经历的事情时都会表现出来这很正常。 如果我是你，我不会担心的。 你是希望获得我的帮助吗？你是想让我谈对这件事的看法吗？ 你以前没有独立生活过，现在一下子要出国，在异国他乡独立生活，是很不容易的，我能理解你这种不踏实。 讲话角度和目的图 陈述的特点 陈述（presentation） 特点有三个： 1、目的明确； 2、对象明确； 3、讲究策略和方法。 、 情境联系 学生分组扮演物业管理公司参加招标会 考虑在十分钟内应该向物业管理委员会代表陈述的内容 考虑陈述观点时采用哪些演绎的技巧 陈述思维图 * LOGO G 案例 话有三说，巧说为妙 D讨论： 1、案例中售货员为什么不能清楚地表达自己的真实意思？ 2、谈判中应该如何提高自己的陈述能力？ E解释： 1、什么是陈述？ 2、为什么要注意语言使用？ 3、怎样陈述？ T训练总结 实训二 陈述 项目三 商务谈判语言 情境 Sub title 一位即将出国的人说了这样一句话： 我马上要去外国留学，我从来没有离开过父 母，周围又有很多好朋友，可现在一下子走 这么远，人地生疏，真不知道出去后怎么样。 Sub title 评论（remark），对对方的言行做出正确与否或道德上的评判。 中立的角度，缺乏情感的投入。 Sub title 责备（blame），对对方的行为作出指责或者批评。 直接指向人，自我显性，有自我优越感。 Sub title 漠视（ignore），脱离主题，对事件和人员都缺乏必要的投入。 Sub title 判断（judge），对事件进行分析和评价。 与评判类似。 Sub title 鼓励（encourage），对对方做出安慰和支持。 指向人，有感情投入。 Sub title 自夸（boast），自我显示优越感。 指向自己，自我炫耀。 Sub title 训斥（rebuke），居高临下指责对方。 与责备类似，站在比对方高的地位指责。 Sub title 建议（suggest），提出解决问题的办法。 Sub title 发问（ask），了解情况探求原因。 引导了问题的走向 Sub title 释义（paraphrase），用自己的语言将对方的意思表达出来。 没有增加新的信息，但对沟通有促进作用。 Sub title 释情，对对方的心理情感进行总结和概述。 心理学独有技术。针对对方的情绪、情感进行的概括。释义，针对时间进行概括。两者的共同性在于都有概括，但都没有增加新信息。 Sub title 复述（repeat）或者有的称之为重新组合（combine），相当于释义+释情。 Sub title 解释（interpret），依据一定的理论对现象和行为进行分析解读。 不用