必威体育精装版电脑销售流程.ppt

流程分析 一、谈单思路 1、主推机器 →先推一款机器 →在推的过程中了解客户需求 →根据需求推主卖利润机型 2、转型机器 客户点名来问一款机器 →报低价 →肯定客户点名机型 →在介绍这机型时了解客户需求 →适时将意向转型机型优点与该机型对比 →主推转型机型（可用跳板转型法） 二、销售理念 1、销售是件很灵活的事，销售流程可以灵活运用，并可以不断总结和提炼 2、强调“站着迎宾，坐着成交” ，有客户时介绍客户,没客户时保持站位或培训和学习。不允许出现在店内上网，聚堆聊天等现象。 3、“全程称呼客户姓名”，如““某先生、小姐、同学、老师、领导等” 4、优秀的销售人员，应该做到，让客户认可事物的顺序是，客户认可销售人员本人，认可销售人员所在的店面，认可销售人员所在的公司，认可产品的型号，认可价格；失败的销售人员，只让客户认可价格。销售人员要始终坚定自身的优势。 在和客户交谈的时候一定要把三个标准带给客户： 公司的标准： 你要让客户感觉买笔记本就要在联想正规授权的公司买。当客户信任公司时接下来介绍机器就会比较顺利了。（重点介绍公司） 产品的标准： 你要让客户感觉他要买的笔记本就是你推荐的笔记本，比如你想卖惠普的G4你就要把G4的性价比与制作材料重点突出，让他意识到今天买笔记本就一定要买高性价比与金属拉丝材质的，他看了一圈发现没有其他的机器，自然而然会选择G4。（重点在于找出每款机器中的差异化特点，把你的产品标准越画越小，直到只剩你所想卖的那款机器） 个人的标准： 你要让客户感觉你比别的公司的业务员更专业，更热情，更有感染力，更有可信度。让他感觉买笔记本一定要在像你一样的业务员手上买。成功的业务员手上一定会有一部分忠心的老客户，这是为什么？因为这些客户只认这个业务员的标准。（重点个人要有很强的专业知识，要有很高的工作热情，要有很好的亲和力） 当你把这三个标准带给了客户，一般来讲，你卖机器就没什么问题，就算客户要出去比较，当他发现其他地方没有像你们一样的公司，没有像你所推荐的产品，没有像你一样的业务员时他也会回头找你买的！！！ 以客户为友,体现为客户着想,不是为了卖机器而卖机器,只有长期以服务客户的心,才能真正赢得客户的心,才能得到大量的回头客。 了解所有产品的特色，对所有产品的差异化熟知，随时可以转型 对不同的消费者可以区分对待，能在客户进店的几分钟之内判断出他们属于哪一类型的客户，迅速找到可以与之交谈的话题，并能准确的推荐客户喜爱的机器。 跟踪客户的意识，强调客户信息登记和管理 强调稳定健康的心态，这是长期做好销售的基础，不以生活或工作上面的琐事影响工作的心情。 始终保持士气和旺盛的斗志 应该赚钱的时候赚钱，应该杀量时候杀量，不要丢掉任何一单 团队配合意识，拿样机、倒水、拿电源、演戏等 不能被客户的思路牵着走，客户要买什么机器就卖什么机器，而是分析客户的需求，卖出销售人员想要卖的公司策略产品 三、客户心理 心理上期望买到”便宜”的商品，但由于客户对业态的不了解，客户无法真正了解到商品的价格和价值，所以只要让客户感受到相对的低价和便宜，即可让客户满足。客户满街比价不是因为自己没有那么多钱买不起这款商品，而是心中那种不愿意被欺骗的心理，货比三家，就是这种心理。消费者还有一种心理就是占便宜的心理，限时促销商品折扣或赠品都是为了满足客户这种心理。我们如何做呢，一方面把店面布置的有低价促销的氛围，随处见到限时特价的信息和赠品，另一方面，对喜爱货比三家的客户进行多次报低价的方式，造成客户对我们店的认可。 客户希望在大的商家消费商品，机器的货源和售后服务有保障。有人说，小公司客户照样买，其实客户是不放心小商家的，如果说笔记本电脑产品放在大街上叫卖，我相信卖的再便宜也没人敢买，为什么呢，是因为客户对其货源和服务都无法相信和保障。我们公司应该对进店的客户进行公司形象的介绍，突出公司的核心竞争力。 商家的销售人员的服务水平和服务精神，体现客户的被尊重性，体现我们的个人魅力,客户愿意在重视他的商家里购买商品,满足客户的成就感,虚荣心理。我们应该积极、热情的对待每个客户，对客户疑问，有问必答。 商家的销售人员的专业知识，是客户购买商品的重要因素，知识渊博的销售人员可以迅速赢得客户的信任，使销售的难度大大降低；销售人员只有具备充足的相关信息才可满足客户的需求，真正做到“顾问式服务” 客户都有对“美”的事物的需求，所以客户对店面的装修和形象也会有较高的要求，客户希望在装修和布置较为时尚的店面购买商品。 四、销售技巧 主动相迎，导客进店。 “欢迎光临XX笔记本电脑”，“我们公司是XX正规授权的笔记本经销商,专业的卖场,您需要一款什么样的笔记本呢”， 客户进店后，发掘客户的需求。 客户进店后无点名配置、型号的情况： 观察：观察客户举止、穿着，分析客