月区域市场分析报告(扬州).ppt

市场运行情况－开票 市场运行情况－品种结构（短悬） 1.鉴于市场对短悬的实用性的认可，现阶段客户咨询不是很多，大部分客户还是倾向于购买V35和 ， V40等经济实用车型，V37目前只有少量客户咨询，无成交迹象。 市场运行情况－品种结构（长轴） 长轴车辆现V40 和A40系列咨询的客户较多，主要是性价比较高，促销活动对客户影响较大，多为高端物流客户，和配送企业购买，但是由于市场的原因，成交还是较少，以后的工作重点，应该往真方面加重。 在上次工程车推荐活动中，通过介绍，实现销售，本月结合上次的经验，对老客户介绍的客户上门拜访，争取再以后的销售外拓活动中做到，有的放矢。 市场工作总结－竞品动态 全顺采取降价促销形式，减少库存。 * 销售公司 / 营销部 * 2012年11月16日 IVECO品牌扬州广源经销商市场运行分析 3 4 市场工作总结 存在的问题和差距 下阶段市场目标 2 目录 市场运行情况 1 5 下阶段市场措施 1 市场运行情况:十月份，市场比较平淡，客户上门，及电话咨询较少，外拓及各项促销政策效果都不是很明显加上新的政策对部分车型的影响，对销售造成了很大的影响。 目录 IVECO年度目标完成率 IVECO年度目标完成率 市场运行情况－CCF IVECO年度目标完成率 市场运行情况－上牌数 未能获得具体数据。 市场运行情况－品种结构（短轴）:目前主要客户还是比较关注短轴系列，销售也短轴的为主，目前我们的库存结构，也以短轴为主。 IVECO年度目标完成率 IVECO年度目标完成率 IVECO年度目标完成率 最近购车客户朝各个方面发展，长轴，专用车，零担都有销售，不在局限于短轴系列，这就更加考验我们应对市场的能力和库存的摆放结构，而且客户对个性配置要求也较多，所以就要求我们在订货，和介绍产品时要做到详尽细致。抓住年底个行业采购高潮，目前有部分客户咨询工程车参数，这方面我们需加大工作力度，争取在年底实现销售。 市场运行情况－品种结构（其它）： IVECO年度目标完成率 市场运行情况－竞争态势 竞争品牌的年终促销已经开始，鉴于主力销售车型的促销活动即将结束，对销售还是会产生一定的影响，新的促销政策的开始，希望对市场促销，产生效果。新的国家标准，对上牌和促销车型的影响，会对竞品和我们都会造成一定的影响，这个影响短期内会一直存在，加上今年总体的销售形势不是太好，还需要我们再以后的销售过程中注意对行业客户的开发力度，争取取得行业客户对我们工作的认可，为明年的销售，奠定一定的基础。 2 市场工作总结 目录 IVECO年度目标完成率 针对厂家A35送油卡活动，结合CCF奖励，我们根据扬州地区自己的特点，开展销售促销，针对12月库存较大，可以开展特卖会，我公司让出大部分利润，加上厂家促销，给客户较大实惠，并且减少库存数量，结合客户联谊会，外拓巡展，和报纸广告，大面积的信息传递，让客户知道促销信息增加客户来电，来店数量增加成交。 市场工作总结－营销 IVECO年度目标完成率 在此轮促销活动中二级网络销售反应不是很明显，促销车型销售没有突破，为了千城万店则展现出一定效果，客户信息比较多，在下月的活动中，我们会把所有的利润都让给二级网点，希望能都实现成交呢。 市场工作总结－网络： IVECO年度目标完成率 市场工作总结－行业 IVECO年度目标完成率 市场工作总结－库存 库存 IVECO年度目标完成率 在最近销售中由于竞争激烈和厂家促销的活动的开展，所销售的车辆利润较低，希望厂家给予一定的政策和促销支持。使我们在以后的活动中有更加充足的空间，抢夺竞品的市场份额，为以后的销售奠定一定的基础。 市场工作总结－资金 IVECO年度目标完成率 市场工作总结－人员 现在销售服务及各方面人员，在促销期间的政策及产品培训都已进行，对销售顾问在车型选装配置搭配，及价格等进行培训，做到了解并熟悉，对二级网点也进行图文并茂的培训，加深了解，新的促销活动细则的熟悉，及开展分期促销的活动大家，牢记实施细则，做到对客户能熟练介绍，对销售活动。 IVECO年度目标完成率 市场工作总结－业服共战 新的促销物料都已在服务接待处安放到位，相关接待人员也已进行培训，对促销的内容有所了解，并且和销售顾问对接到位，并且制定了对服务人员的激励政策，希望在一段时间内见到成果，和服务顾问一起对大客户和意向客户作出上门拜访计划，并一起执行。 IVECO年度目标完成率 3 存在的问题和差距 目录 IVECO年度目标完成率 存在的问题和差距 来电（店）量小，加强外拓和老客户回访，市场知名度和销售人员专业技能有待提高，需增加市场和媒体的见面率，让客户改变竞品比依维柯强的观念，做出和竞品的优势分析图，引导客户购买。 4 下阶段市场目标 目录 IVEC