有效提升销售的十二大黄金法则.doc

法则一、如何制定营销计划 制定营销计划的7大步骤： 1、市场调研 2、寻找机会 3、明确目标客户 4、产品与服务的市场定位 5、制定营销业绩目标 6、营销组合策略 7、绩效评估 市场调研 1、 市场调研分析（复杂问题简单化，简单问题条理化，解决问题要抓重点） 以行业市场细分：有大众市场、个人市场、利基市场（在一个专业、一个小领域做得专） 市场调研的目的：明确目标消费者，研究目标消费者的需求是什么，并且能够了解市场总量，市场份额，各产品占有率，销售额，市场竞争状况，市场旺淡季节。 目标消费群一定要区分出来，目标消费群就是我们的客户。 消费者的调研分析（以消费者细分） ①地理区域细分（省、市、区、县） ②人口细分（年龄、家庭、性别、教育） ③以行为细分（购买时机、环境、使用率、态度、忠诚度、购买方式） ④从消费者心理细分（个性、收入、生活方式） 商机就在于竞争对手没有做到，而消费者有这种需求，有这样的问题点，我们能给予解决。解决问题即销售。 产品调研分析 对包装、价格、品质、同类产品的共性与产品的特性或个性界定，请认清你的产品。 以质量、价格细分： 高 低 质 百威 量 燕京 低 青岛 位置 竞争对手的调研分析 竞争对手的目标客户 竞争对手的产品或服务的特性、效果 竞争对手的价格、质量 竞争对手的营销组合策略 竞争对手的定位策略（即差异点） 竞争对手的服务体系（服务是最大的竞争） 竞争对手在市场上所处的地位。 寻找机会（SWOT分析） 内部：优势 劣势 外部：机会 威胁 2、寻找机会（寻找切入点） 寻找切入点 明确目标客户 ----对目标客户，你了解多少？ ·客户购买的效用是什么？购买的目的? ·在何处购买？ 在何处使用？ ·在何时购买？ 何时使用？ ·购买时是单独或与他人一起？ ·购买频率如何？ ·未来3年，以上问题会有怎样的变化？ 产品与服务的市场定位 市场是要划分的，专心致志打造专一产品逐步走向全面覆盖。 M1 M2 M3 M1 M2 M3 M1 M2 M3 P1 P2 P3 单一产品制市场 有抉择的专业化 产品专业化 市场专业 全面覆盖 P：产品 M：市场 五、制定营销业绩目标（指标） 财务目标（指标）:1.销售量、2.回收款、3.市场占有率、4.人均销售额、5.销售费用、6.成本、7.利润 客户目标（指标）：1.新客户开发率、2客户流失率(留住铂金客户，黄金客户，铁客户，铅客户)服务好【客户服务反馈单，多项服务满意度调查表】、3.客户满意度、4.客户投诉率、5.客户重复购买率 制定目标（指标）的五项原则 （1）明确的 （2）可量化 （3）具有挑战性 （4） 大小结合、长远结合 （5）要有时限 支出（财务）成本控制 = 收入（营销）销售业绩 六，营销组合策略 1960年世界营销专家罗姆·麦卡锡提出了4P的营销组合 1P产品 向目标消费者提供的产品或服务 2P价格 客户为获得产品与服务必须支付的金额 3P通路 使产品或服务达到目标客户手中进行的所有活动(垂手可得为目标创造方便的购买) 4P推广 如何说服目标客户购买产品或服务的活动 （1.广告、2.促销、3.公共关系、4.直效营销、5.销售团队的管理） 4P均衡 4C 绩效评估 绩效管理（APCU目标循环管理的四大步骤） 1、制定明确的目标 个人目标 分别建立公司目标、部门目标和个人目标，做到目标趋同，人企合一 之后是时间段的细化，每个月，每周，每天的考核 2、计划 计划就是实现目标确定的行动方案和时间表 达成绩效的5个管理工具 经营决策的3个方法 ·找对人（专家做专家的事） ·做对事 ·用对方法 管理工作的3个方法 ·结果导向（业绩导向） ·策略优先 ·行动快速 解决问题的3个方法 ·复杂问题简单化 ·简单问题条理化 ·解决问题抓重点 执行力管理的3个方法 ·责任制【必须一个人负责】【两及两个以上人负责则为0】 ·检讨制【检查 跟进探讨】 ·奖罚制【为什么会行动1.追求快乐 2.逃避痛苦】 权责对应 赚取最大利润的3个方法 ·打造核心竞争力 ·塑造品牌