梵空间定制家居顾问培训手册.ppt

优秀的家居顾问应具备的素质 有销售专家提出，优秀的导购员要具备“三心二意”的 素质：有爱心热心恒心，有诚意、创意。 爱心：爱自己的事业，爱家居顾问这份工作。 热心：热情的态度和行为。 恒心：终端销售工作是一项十分艰苦的工作，顾客素 质参差不齐，往往看的多买的少，所以我们一定要有恒心。 诚意：以诚恳的态度介绍产品，不耍花招，不掩饰。 创意：经常动脑筋想产品的优点是什么，如何找到一个独特的卖点，如何进行产品演示，如何制作销售工具。 梵空间定制衣柜培训教材 了解竞争品牌的情况 1、竞争对手的品种 2、竞争对手的陈列展示 3、竞争对手的促销方式 4、竞争对手的导购员情况 5、竞争对手的顾客流量 第一讲 导购员的角色定位 第二讲 导购员的基本素质 第三讲 牢记导购基本知识 第四讲 洞悉顾客购买心理 第五讲 掌握专业销售技巧 梵空间定制衣柜培训教材 一、顾客类型的划分 性格类型 行为特征 家居顾问应对技巧 随意型 缺乏经验，不知所措，不太挑剔产品 主动出击，根据其需求情况帮助他作选择 理智型 要赞美、鼓励，当他的学生 不要轻易介入，给他更多时间，由他自己选择 冲动型 喜欢新产品，凭感觉购买 以刚制刚、以柔制柔，模仿他的动作，顺着他的思路 情感型 无明确目标，想象力丰富，情绪支配一切 用实例、数据说话 疑虑型 动作迟缓，观察细致，反复询问，不停比价，犹豫不定 专家型 反复强调自己知道，自我意识强 要赞美，当他的学生 梵空间定制衣柜培训教材 合适接近 接近的目的：1 表示尊重 2 判断购买习惯 特别提醒：以兴趣开头！ 1、 赞美的标签语言加证据 奖项、其它客户、资料 2 、卖好奇 有一个特别的（猜不到的）地方 3 、卖逆反 它有个要求，房间要大；它有个缺点，不容易移动 提醒： 1 微笑加礼貌的行为 2 随时关注客人行为 3 合适的时候出现 4 合适的时候离开 5 合适的时候再次出现 梵空间定制衣柜培训教材 注意：合适的时候离开 说话快及说话多的客户不离开， 说话少的客户慎重离开， 说话慢而少的客户多离开， 不说话的客户快离开。 梵空间定制衣柜培训教材 二、顾客的购买动机 攀比心理 被尊重和认可需要 好癖动机 模仿从众动机 求便动机 求廉动机 求名动机 求美动机 求新动机 求实动机 购买动机 梵空间定制衣柜培训教材 三、顾客的购买心理变化 顾客购物时，其思维活动都要经过八个阶段： 注视、留意 产生兴趣 联想 产生欲望 比校权衡 信任 决定行动 满足 梵空间定制衣柜培训教材 第一讲 导购员的角色定位 第二讲 导购员的基本素质 第三讲 牢记导购基本知识 第四讲 洞悉顾客购买心理 第五讲 掌握专业销售技巧 梵空间定制衣柜培训教材 演示说明 1. 不要“一视同仁”.请将客户分类! a “一视同仁”是管理和销售的大忌 b 将客人的表达和接收模式分类 视觉型 “我看不出有什么特别!” 听觉型 “我听不出有什么特别!” 感觉型 “我没感觉有什么不同啊” 梵空间定制衣柜培训教材 2、有亲和力的介绍 积极的表情及专业身体语言, 注意适当的模仿语速及动作. 六要点：语音 语速 用词习惯 眼光接触习惯 手势 身体习惯 利用“相似影响原理”建立亲近！ 模仿提醒： 1、礼仪优先 2 、模仿习惯不是模仿突发动作 3 、不模仿专利 4 、不模仿明显错误 梵空间定制衣柜培训教材 3、有引导力的交流 a 关于我们用积极的问句 “感觉不错吧!” “是夸奖我们吧!”…… b 提出建议用二选一的问句 “我看是A款或者B款都可以” “您感觉是A款还是B款适合呢?”…… C 了解客户情况用开放式的问句 “您对以前用过的产品有什么评价?” “您在哪些地方会用到呢?” “你对沙发有什么要求呢?” 梵空间定制衣柜培训教材 4、互动地多说 a 多说--说的越多卖的越多 b 互动--边说边问 c 注意倾听—不打断及延迟发言 梵空间定制衣柜培训教材 增城新塘梵空间定制衣柜培训目录 第一讲 家