汽车附件营销.ppt

课程目的 了解客户的需求与期望，学习附件销售的相关知识与技巧。 掌握与客户沟通的方法，以提高客户对正厂附件的认同与对品牌的信任 提升ASC赢利能力以及提高客户满意度 课程内容 附件业务的前景及纯正附件的概念 什么是附件？ 附件也叫汽车用品，汽车装潢品，是指汽车在使用过程中延伸的产品系列，主要包括汽车电子、电器产品（如车载导航仪、车载影音、车载冰箱），汽车安全系统（防盗器、倒车雷达），汽车美容养护用品（润滑油、车蜡），及汽车饰品（轮毂，座椅座垫、汽车香水、装饰类工艺品）等。 附件业务的前景及纯正附件的概念 国内汽车附件行业现状 发展潜力巨大 利润丰厚 行业不正规 人才缺乏 附件业务的前景及纯正附件的概念 附件业务前景 附件消费主要产生于购买新车时 单车消费在2000元 防爆膜，椅套，倒车雷达，报警器，脚垫，挡泥板，影音升级，后备箱垫，等。 公司每年至少一千辆潜在附件销量价值在2百万元，考虑售后保有量，则市场更大。 (按新车年销量2000000万，并假设50％的消费者加装附件) 2000000万×50%=1000000万的利用。 按整个公司有10个销售顾问，每人要在十万元的贡献。 附件业务的前景及纯正附件的概念 什么是纯正附件？ 纯正附件是指由根据新车特点，专门为客户设定并与新车同步开发、销售的附件 纯正附件的作用在于满足新车和回厂客户日益发展的个性化需求，同时为厂家和经销商共同创造更高的销售额和利润。 附件业务的前景及纯正附件的概念 纯正附件的特点 由附件团队为旗下车辆平台量身定制的产品，拥有准确的原厂品牌定位 经过工程团队的开发认证，确保产品的外观优美，性能安全，材料环保，质量可靠。 与其它厂商的原厂附件相比，具有价格竞争力。 附件的定位及销售纯正件的好处 附件业务的开展背景 整车利润空间不断压缩 拓展新的市场增长点 提高品牌的形象，增强企业竞争力 提高客户满意度 附件的定位及销售纯正件的好处 纯正用品的存在意义 附件的定位及销售纯正件的好处 补充量产车型的不足增加配置，提高竞争力 面对市场的激烈竞争，厂家纷纷通过加装用品推出提升配置的特别版车型，抢占市场 其他主机厂特装车案例 附件的定位及销售纯正件的好处 增加的收益 随着整车销售战的白热化，附件的销售能提高的利润。 附件的定位及销售纯正件的好处 销售手段或促销手段 销售淡季配合特约店针对不同区域进行用品特装，提高整车性价比，刺激销售！ 附件的定位及销售纯正件的好处 提高客户满意度 客户可以在购买符合自己需求，放心的附件。 如何销售附件 附件销售的时机 附件销售流程以销售流程为主线，全程以附件知识和销售技巧为基础，重点分别在3个关键节点展开附件销售。3个关键节点分别是：试乘试驾点、报价成交点、交车点。 售后服务环节也是销售附件的重要环节，只是存在不定时的特性 如何销售附件 关键节点之 —— 试乘试驾点 如何销售附件 关键节点之 —— 试乘试驾点 附件销售技巧 ： 1、平时注重对附件相关知识的熟悉掌握和不断积累，深刻理解话术内涵，做好基本准备。 2、在前期的接待、咨询过程中，注意观察和分析客户的性格特点和兴趣喜好，以便依据客户的需求并结合试乘试驾环节来进行附件的推荐。 展厅推荐话术范例 ： 张先生，您要是没有意见，请在这张试驾协议上签字，然后我就陪您一起去感受和体验这辆车各项优越的性能，好吗？（走向并进入试驾车）您看，这辆试乘试驾体验车上还安装了一套智能导航系统呢，等一会我们在道路上也可以感受一下它们实际的效果… 如何销售附件 关键节点之 —— 成交 如何销售附件 关键节点之 —— 成交 附件销售技巧 ： 首先要确保车辆的成交，哪怕是需要赠送一部分附件来赢得成交，切忌为了销售附件而引起客户的抵触情绪，最后影响到整车的销售。 展厅推荐话术范例 ： 1、王先生，恭喜您选好了称心的车型和颜色，我将为您办理相关的购车单据的填写…还有，这里是几款特别适合您这款车的附件，效果非常好，也很实用，刚才您也看到过的。您看，这是 … … （拿出附件目录） 如何销售附件 关键节点之 —— 交车 如何销售附件 关键节点之 —— 交车 附件销售技巧 ： 不断探寻客户的需求，抓住最后一个关键节点，争取获得客户的认可。但是不要急于求成，客户若是暂时不认可，也一定要专业礼貌的完成交车环节，为客户留下一个良好的购车印象，便于日后和客户保持顺畅的联系，争取其它的销售机会。 展厅推荐话术范例 ： 张先生，您的这台E5 我们已经为您准备好了，保险和牌照也都办好了。停在交车区里面呢，我和您一起去看看吧！… 您选的3件附件：前保险杠隔栅饰条、尾灯饰框和排气管套筒已经装在车上了，真的是很漂亮，我的同事都说好看，您看看 好了，张先生，车辆的功能和资料我就介绍到这里了，您还有