沂蒙山酒营销渠道模式存在的问题.doc

1.前言 如今白酒行业竞争激烈，而且国内白酒政策影响了白酒企业的发展，像茅台、五粮液这种高端白酒企业都是举步维艰，更别说沂蒙山酒这种中小白酒企业。在当今白酒产品越来越趋于同质化很多公司的产品都出现比较严重的相似，沂蒙山酒公司要想在市场环境不好的情况下发展，只有依靠在沂水地区的本地优势，牢牢地掌握住终端消费者市场，加强在销售渠道上的精心耕作，才能在激烈白酒的市场竞争中稳稳地站住，赢得白酒市场竞争的主动权。目前沂蒙山酒公司应该抓住销售渠道改革的浪潮，使企业踏上快速发展的列车。 1.1 研究背景 中国白酒历史悠久源远流长，一般来说白酒在我们家中都是招待客人的必备之物，在我们的日常食品饮料消费中，白酒都占据十分重要的地位。当前国内市场竞争十分激烈而且在白酒政策不良好的环境下许多的中小白酒企业生存都成了问题。企业要想获得长久发展必须扩大销售渠道。销售渠道的竞争已经成为各大白酒企业提高企业竞争力的重要手段，已成为众多名酒厂商提高企业竞争力的重要手段。 1.2 研究目的 论文研究的目的在于将理论与实践相结合，以沂蒙山酒公司营销渠道为研究对象，对沂蒙山酒公司销售渠道的结构和管理进行分析，找出沂蒙山就公司销售渠道中存在的问题，为沂蒙山酒公司中高层管理人员提供一些参考建议，力求改善公司销售渠道中存在的不合理的现象。希望通过对沂蒙山酒公司现有的销售渠道进行研究，为沂蒙山酒公司提供一种适应现代白酒企业发展的营销渠道优化改进的参考方案，以期待沂蒙山酒公司能长远健康发展。 1.3 研究方法 1.3.1文献分析法 通过调查各种中外市场营销渠道专著和文献，并利用互联网进行大量的信息搜集，积累相关知识，提出独特的营销渠道策略。 1.3.2调查分析法 本文通过在态度问卷调查网等网站发布调查问卷，并实地考察沂蒙山酒企业的各级分销商，根据沂蒙山酒公司目前面临的实际问题，找出沂蒙山酒企业在渠道上存在的问题，并且根据问题找出解决问题的办法。 1.3.3比较分析法 通过对比其他白酒企业营销渠道，了解沂蒙山白酒在营销渠道中存在的不足，发掘出相应的改进措施，促进企业的进一步发展。 1.4 研究思路与内容 1.4.1研究思路 首先，前言包括研究背景，研究目的，研究方法，研究思路和内容。，。，沂蒙山酒公司简介及营销渠道发展现状3.1 沂蒙山酒业公司基本概况 沂蒙山酒选用优质高粱、大米、糯米等为主要原料，选用天然地下水，洞藏陈酿泥池发酵，产品窖香浓郁绵甜、回味司把“沂蒙山”品牌建设与红色旅游发展相结合，1.2亿元打造沂蒙山酒文化生态园，将古老的制造工艺与的酒文化，打造绿色生态历史文化 3.2沂水市场现状分析 对白酒的消费，白酒行业。当前在沂水市场上，白酒的品牌琳琅满目，不仅有像茅台、五粮液等世界知名品牌，也有像沂蒙山酒、福星白酒等地方酒，分别占两者沂水地区的高端消费市场和低端市场，在这种市场背景下，对沂蒙山酒的生存发展有很大的挑战。其次，市场上白酒种类繁多，像棉柔性、酱香型等类型齐全，满足消费者不同需求。为了迎合消费者，，通过对销售渠道的建设，来提高自己的竞争优势。3.3 沂蒙山酒公司的营销渠道现分析 3.3.1 沂蒙山酒公司的渠道长度结构现状 当前，沂蒙山酒系列酒的主要销售渠道也就是经销、代理商、批发商。由于目前中国的政治政策原因白酒市场正处于寒冬季节，这对白酒企业影响较大。沂蒙山酒公司的高中底端各种价位产品在各种领域内都较往年有明显降低，像商务用酒、家庭用酒、婚庆用酒以及各种大中小型的酒店、小饭店等都有明显的消费降低。沂蒙山酒公司要想摆脱目前的困境必然要增加沂蒙山酒的渠道长度结构。列如可以通过团购促销的形式在政府机关、企事业单位和家庭私人等方面来增加沂蒙山酒的销售量。当然，除了沂蒙山酒公司直接团购外，其他的渠道中间商也可以展开团购业务。其次，传统的中间商渠道销售模式是沂蒙山酒主要的销售渠道，在销售中占最大的比重。沂蒙山酒公司传统的经销商渠道模式在中短时间内不可能被其他销售渠道代替。 3.3.2沂蒙山酒公司的渠道广度结构现状 沂蒙山酒公司销售渠道广度目前也就主要是传统的经销商制，对于沂蒙山酒这种中小白酒企业来说经销商销售渠道模式是最主要的销售渠道，占据重要的地位，在短时间内其他的销售渠道模式是不可能代替的。当然对于实行“寡头式”销售渠道管理模式的沂蒙山酒公司来说，各级分销商逐渐被弱化、慢慢的退出了沂蒙山酒公司的市场营销渠道，因此，需要积极转型整合以适应市场发展的要求。在渠道为王的白酒企业界，消费者终端制胜是每一个白酒公司都懂得，知道渠道终端制胜的威力。销售渠道终端不仅仅是产品销售的重要环节，同时它也是一个企业对外树立企业的形象，维护企业品牌，营造企业良好口碑的重要场所，毕竟沂蒙山酒公司的产品在消费终端受到消费者的欢迎度这将会直接影响到沂