河北市场操作启动方案千红.ppt

2015 * * 沈阳千红生物河北市场 2015年市场启动操作方案 制作：陈小更 2015.8.1 一、河北市场区域划分规划 二、各区域终端渠道拓展计划 三、河北市场整体组织结构 七、代理商运营管理体系 五、市场拓展计划8-12月份 四、市场人员各岗位招聘时间推进表 六、市场人员工作流程标准指导 目 录 沈阳千红河北区市场启动方案 一、河北市场区域划分规划 河北市场概述：河北人口7380万，11个地市，106个县，一类核心市场为：石家庄、保定、唐山，二类市场为：廊坊、沧州、衡水，其余为3类市场，结合各地区综合情况以及相互之间的跨度分为4个区域： 1、冀北区域（唐山、秦皇岛） 2、冀中区域（沧州、廊坊、张家口） 3、冀南区域（衡水、邢台、邯郸） 4、省会区域（石家庄、保定地区、承德） 备注：市场划分暂定，根据实际开发情况如有需要，再适当修改。 二、各区域终端渠道拓展计划 整体思路： 直供与代理招商相互结合的方式进行操作，通过核心林寿树立公司产品品牌力度，带动中小连锁以及单体药房的开发，对于部分核心连锁，可以通过核心单品的导入撬开市场，通过单品拉动其他产品的进场，增加产品在市场的覆盖率。 1、各地区具有直供优势的连锁直供操作。如系列产品入场有难度，则通过单品导入的方式进行开发。 2、对于中小连锁以及核心单体，可以采用直供的方式进行操作。 3、各地区找代理商，覆盖直供外的所有渠道，并将代理商作为地区的总渠道分销商，通过集采分销的方式覆盖渠道，公司业务人员可为代理商拓展直供外的渠道，协助代理商开发市场。 2.1冀北区域：唐山、秦皇岛 渠道拓展计划 A、直供核心主流连锁药房：4家 唐山3家：唐人医药、迁安康俊、丰润人民--合计132家 门店。 秦皇岛1家：秦皇岛唐人连锁--65家门店。 B、区域内小型连锁结合客户实际情况进行直供操作。 主要是市区内的小型连锁以及核心的大单体以及其他销售渠道的拓展， 如会销、美容院等。 C、代理商覆盖市区所有直供外的所有连锁以及单体药房。 A、直供核心连锁药房：4家 沧州1家：诚仁堂连锁-33家门店 廊坊1家：健生堂连锁--42家门店。 张家口1家：宣化加一堂连锁--33家门店。 其他具有合作优势的中小连锁。 B、代理商覆盖：直供外的所有单体和连锁渠道。 2.2冀中区域：沧州 廊坊 张家口 渠道拓展计划 A、直供核心连锁药店：2家 衡水1家：为民连锁--32家门店。 具有合作优势的中小连锁。 B、代理商覆盖：邢台、邯郸均有代理商操作。 备注： 1、邯郸市场基本被纽莱佛的代理商垄断市场，后期可以开发仁泰盒和医药大厦连锁。 2、邢台的2个主流连锁与当地金奥力代理商关系很好，50%的份额主要来自金奥力的代理，本地区可开发其他代理操作 2.3冀南区域：衡水 邢台 邯郸 渠道拓展计划 一、直供连锁药店：5家 石家庄1-2家：河北新兴连锁、乐仁堂连锁。 保定市场：康源连锁、华兴连锁 富康连锁。 承德市场：代理商操作。 二、代理商操作：2家 石家庄1家，覆盖所有直供外的终端。 保定1家：覆盖所有直供外的终端。 承德：无主流连锁，代理商操作。 2.4省会区域：石家庄 保定 承德 渠道拓展计划 三、岗位构架结构 省区经理 推广主管 冀北区域 推广主管 冀中区域 推广主管 冀南区域 推广主管 省会区域 促销团队 业务督查 产品培训 会员讲座 推广 经理 项目 合作经理 培训 经理 备注：结合市场的开发推进，部分岗位后期增设 四、市场人员配置时间推进表 职位名称 相应人数到岗时间 省区经理 1名 片区经理 3名 培训经理 1名 项目合作经理 10名 业务助理 1名 到岗时间 到岗 唐山已到 冀南区8月31前 冀中区9月31前 结合市场的发展，计划在2016年初配置 结合市场需要，随到即可配置，如市场渠道有所调整，招聘人员再进行调整 结合市场的发展，计划在2016年3月初配置 目标 客户名称 第三季度 第四季度 7月 8月 9月 10月 11月 12月 冀北区域 人民医药 康俊连锁 冀南区域 衡水为民 邢台、邯郸代理商 冀中区域 廊坊健生堂 张家口加一堂 代理商的合作 省会区域 石家庄代理 承德代理 富康连锁 华兴连锁 五、市场开拓规划——核心连锁 第一步：准备工作 1、准备固定的拜访路线图 （1）《拜访路线图》——填写的固定拜访路线 （2）《地略图》显示各个门店的地理位置 （3）每天严格按照固定路线图拜访客户 （4）让客户习惯在固定时间看到市场代表 六、市场人员工作标准指导 2、合理安排，考虑地理位置和药店负责人时间 （1）新