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欢迎学员参加 《终端销售---天龙八部》 ---终端销售技能培训 主讲:曾鹏锦 课程订购热线 婷助理 　 第一部：迎宾接待 讨论: 店里没有客人时,你应该做什么? 忙碌吸引 （ 4正确的迎宾动作和语言是什么样的？ 八字步或丁字步 三米原则： 　“欢迎光临（来到）某某品牌！” 顾客走时再次说： 　　“欢迎再次光临某某品牌！” 第二部：寻机观察 为什么要寻机？ 错误的行为有哪些？ “夏季新款(秋冬上市), 可以试穿….” “小姐,现在我们正在搞活动,全场88折…..” “小姐,有什么可以帮到你的….” “小姐,我帮你介绍一下吧..,,! 像”探照灯” 紧跟 追随客人介绍 。。。。。。 我们的主张：零干扰服务 为顾客提供轻松．自由的购物环境，在顾客购物意向未定之前，不要热情过度影响顾客的购物心情和购物行为， 　　但零干扰服务不等于零服务， 要做到： 热情服务不干扰， 耐心倾听不插话， 介绍商品不尾随． 正确的接近信号与时机: 1一进门就朝目标方向走去 2用手触摸商品和标价,并拿起来撑开看 3一直注视着同一产品或相同的产品 4一进门就东张西望 5看完货品后扬起脸找导购员 6客人闲逛中眼睛一亮,突然停下脚步 ……………… 不需要寻机的情况: 1 闲散型转一圈就走的客人 2 老顾客 第三部：开场引导 开场引导的原则： 引导顾客试穿，制造客人拥有的感觉，促成成交的目的！ 五种开场的技巧： 1赞美开场（拉近距离） “花儿不能没有水 女人不能没有赞美” 赞美的五步秘诀： 寻找一个点: 具体到某一个点 这是个事实: 真诚的态度赞美对方的长处 赞美其亲近的人： 身边亲近的人 说出好处点： 不要赞美特点，要说出好处 适时的说出: 对话中适时的加入赞美 赞美点: 女性: 发型 发质 脸型 肤色 眼睛 鼻子 嘴唇 项链 发夹 鞋子 耳垂 腿 腰… 男性: 发型 额头 耳垂 鼻子 西装 马甲 衬衣 领带 文雅 很酷 手表 声音 身材…. 2新款开场： （1）“小姐，这是我们刚到的夏季必威体育精装版款，来我帮您介绍一下。。。。。。。。。 （2）“小姐，您眼光真好，这件内衣是今年夏季最流行的款式，穿在您身上一定会突显出您优美的身材！来，我们试一下，这边请。。。” 3 促销（特价）开场： （1）“小姐，您来的正好，我们店正在做促销。。。。。现在买是最划算的时候” （2）“小姐，您运气真好，现在优惠大酬宾，全场88折” （３）这种款式的内衣因为断码了，所以才打5折，原来一直卖五百多呢！ 4制造热销开场： （1）“这是我们公司重点推出的必威体育精装版款内衣，在我们广州的店铺，这种款式已经卖断码了，我们店只有2件了，来，这边试一下看是否适合您！这边请。。。。。” （2）“小姐，您运气真好，您现在手里拿的这件内衣非常的畅销，我们很多的店铺都已经卖断货了，我们这里也只有几件了，如果您再晚一点来可能就没有了 5唯一性开场： 物以稀为贵，机会难得， （1）“我们做活动的时间就是这2天，过了就没有优惠了，所以现在买是最划算的时候。。。不然，您得多花一两百元，那些钱用来买双鞋多好，您说是吗？” （2）“小姐，您来的真是时候，我们的衣服平时是从来不打折的，今天是我们公司X周年庆典，全场88折，过了今天就没有了 。。。。。” 第四部：建立信赖 导购促成销售的四大关键因素： 建立信赖 探询需求 产品说明 成交技巧 （销售差异化的策略就是建立与顾客之间的信任度,关系决定成败） 如何建立与顾客的信赖感？ 1 超强的亲和力（微笑 能量） 2 职业形象 3 语速语调同步 4 善用肢体语言 5 倾听 6 赞美 7 专业 8 顾客见证 第五部：需求探询 什么是需求？需求的本质？ 需求分为： 1 直接需求 2 隐形需求 讨论？ 场景1： “在一个炎热的夏季，太阳照射非常强烈，一靓丽女子走进一家知名太阳镜专卖店，太阳镜非常漂亮，质量好又便宜，营业员小伙子也很热情地招待和介绍，但女子试过几款照了照镜子，又放了回去离开了店铺，小伙子傻傻地望着女子远去的背影，反思着自己到底做错了什么！。。。。 ？ 原因是什么？ 女子在前一天与男朋友吵架，眼睛哭的红肿，太阳镜很漂亮，很便宜，质量好，也能